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野路子

吴鲁加的网络日志

方案的写法

今天看《胡雪岩》第二册P530提道：像这些“说贴”，最要紧的是简洁，要几句话就能把那些大官儿说动心，才是上品……这个说帖，王有龄、赵景贤一定会看完，但递到黄宗汉手中，他有没有看完的耐心，就难说了。

这是方案。

前几天看《时代光华管理课程--大客户营销》的录像带的时候，谈到需求中说“不仅要挖掘客户的需求，还要挖掘需求背后的需求”，并举小贩卖李的故事：一老太上街，在小贩甲摊前挑李子，甲热情招呼称李子个大味甜特别好，老太没买；到小贩乙那，乙说俺们这儿啥李子都有这筐酸那筐甜大姐您要啥样的……原来老太要酸的，乙生意做成，卖了李子；老太继续逛到小贩丙处，丙的问题是：

Q1：哎，大姐，看水果呀，李子吗，咱这儿啥样的都有，您要哪种？
A：已经买了，酸的。

Q2：一般人买李子都买甜的，大姐您为什么喜欢酸的呢？
A：儿媳妇有啦，口重想吃。

Q3：那得多补充维生素啊，!@#$%^（一阵马屁），准能生个大胖小子，瞅瞅这弥猴桃，维生素最丰富了……来一斤不？

这是需求挖掘。

古文政论名篇里面，有不少都是给皇帝递的“奏折”中的文字，不单政论精辟，而且行文流畅字句简洁，试想一个负责任的一国之君，一天得看多少份奏折，象咱们现在写方案这么动不动几百页，皇帝的眼镜片都得有长城般厚了 :)

以前，凡是比较重要的投标，除了让弟兄们写一份看上去相对出色的方案之外，往往还要一份一页纸的“摘要”，光写完不算数，还得教会了销售，让销售结合着用户的特点和需求、隐性需求，再列个一二三四的套路背熟了，饭桌上下酒用，之所以下酒用，因为需求背后的需求，往往不是“招标书”上看得出来的，吃透标书，是技术人员的事，吃透心思，是销售人员的事 ;)

刀笔吏这名字挺有味道。再写或者评方案时，还得多花些心思。