对于首席客户代表而言，要走出困局，所需要大客户销售策略性的训练，而不是像基层客户经理的销售技巧训练一样；新业务的学习固然重要，但更重要的是转化成实战绩效。从组织变革角度，每次成功的业务转型背后都意味着组织模式的重塑和升级，而关键人员的突破转型更是组织发展的关键。业务转型迫在眉睫，业绩压力排山倒海，你组织中的首席客户代表们准备好了吗？

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项目背景

项目收益

实施大纲

项目背景

随着云网融合、数字化改革脚步的加快，对于各省市运营商而言，无论是基于集团长期发展战略转型要求，还是现阶段业务层面的业绩突破要求，以DICT为代表的集团业务在收入(增长)中的占比不断攀升，让首席客户代表感到压力山大。

谁是首席客户代表呢？众所周知，以DICT项目为代表的集团客户业务拓展模式与运营商过往认知的销售模式大有不同。在运营商的战略和业务增长点由2C(个人客户)转向2B(企业客户)的进程中，对于2B业务而言，销售的复杂性明显增强、流程和周期更长、面对集团客户的决策人数更多，2B业务更需要团队作战，且销售的往往是定制化的综合解决方案，而非简单的标准化产品。在这样的销售过程中，往往需要运营商的中高层经理人员直接与客户对接，这些中高层经理人员都可以称为首席客户代表——比如，各级公司的一把手、集客部经理、部门经理、重客中心经理、负责重要集团的客户经理等。简而言之，尽管影响2B业务落单的因素众多，首席客户代表却发挥了最为重要的作用，因为他们要“搞定”的也是客户组织中最关键的采购决策人。

然而，面对当下和可预见的未来，集团公司和省公司的业绩增长要求让各地市公司感觉到前所未有的压力，首席客户代表们也面临着前所未有的困局。

• WHAT：做什么？——新的业务形态已经超出了传统的认知和经验范畴，用新产品进入新的业务领域，就算是学习了产品方面的新知识，很多经理依旧并不知道自己该做什么，只是苦恼于习惯的行为模式(2C业务模式、标准化产品销售等)无法发挥作用，更不知道该如何指导团队作战。首席客户代表需要拥有2B业务拓展的销售知识体系——从策略到技术再到技巧，从做产品销售到做关系经营。

• HOW：如何做？——很多经理并非业务出身，就算是掌握了原理和策略后，在行为层面也不知道该如何交付，比如除了产品和解决方案，我还能跟对方聊些什么？有些经理则恰恰相反，在一线摸爬滚打出身，单兵作战的人际能力很强，但在复杂销售的团队作战面前却显得有些力不从心。首席客户代表需要基于对“人”和“情景”的深刻了解来练习技巧——需要结合先进的理念、真实客户情况和关键时刻的分析来演练，找到属于运营商特色的解决方案。

• WHY：为何做？——我们经常听到的并不是首席客户代表在研究如何推广产品，而是被一线的客户经理所“干扰”，面对产品的不成熟、陌生的客户关系、糟糕的资源支持而无从下手。的确，WHY才是最底层的困局，经理人需要首先树立第一责任人意识，积极、勇敢、有技巧的面对过程中的挑战和突发问题。首席客户代表的内驱力首先需要被撬动——需要认识到自身角色对于运营商转型的重要战略价值，以及对于自我发展重要意义。

项目收益

本课程帮助组织：全面提升客户意识，实现三个转变，提升业务能力

• 从产品到导向到市场导向

• 从“以KPI为中心”到“以客户为中心”

• 从“甲方思维”转变为“乙方思维”

• 保障公司战略在具体业务层面的全面落地，提升整个公司集团业务的销售落单能力

本课程帮助首席客户代表：突破旧习惯、建立新认知、系统掌握大客户销售策略与实战技术

• 建立强烈的大客户销售意愿，更多走出去，与客户在一起

• 系统学习大客户销售，从知到行的立体认知

• 掌握权威先进的大客户销售策略与技巧：SPIN、五维模型、MOT等

• 在以IBM、华为等为代表的标杆销售经验学习中，得到符合自身特点的启发

• 掌握能够转训应用的相关资料，具备内部指导团队的能力

实施大纲

 精彩回顾

讲师介绍

Instructors

叶小松

希尔咨询总经理、使能®️创始人

【简介】叶小松先生是印咨询集团董事长，总经理，使能®️创始人，同时也是厦门经济管理咨询协会荣誉会长，厦门宜春商会创始会长。叶老师拥有着极其丰富的管理咨询经验，在过去20多年里服务大型国企、央企及民营企业，拥有丰富的咨询、培训及高管教练经验，在业界广受好评。在学术领域，叶老师首创“使能管理”理念及模型，广泛运用于企业管理实践，获得众多企业家、高管的一致认可。著有专著《员工主动了，管理就轻松了》(北京大学出版社)，在《中欧商业评论》、《世界经理人》、《商界评论》等核心期刊均有叶老师专栏。

使 能 愿 景

——释放个体潜能

——提高团队效能

——打造高绩效活力组织

使 能 使 命

——致力帮助个体和组织做出积极的改变

END