拓客对于销售的重要性

拓客（Toker）是一个商业上的名词，核心就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求（或称软需求）。

拓客的核心，其实就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求（或称软需求），这在服务性行业与金融保险行业尤其重要！比如美容院、餐厅，潜在顾客有去餐厅就餐、去美容院做保养的隐形需求，那么如何宣传推广并提高售前服务质量，就是潜在客户会否消费的关键。再说金融保险行业，身价百亿的人未必认为自己有理财、购买保险的实际需求，但保险公司、理财机构为其周到地量身定制的保险、理财计划，只须客户签个字，就可以不付出其他任何精力、时间成本，而为自己的家人和自己本人创造了一定的财富。

拓客技巧

准备工作

充分了解产品，提炼重点，确保给客户有限传达主要信息。内容有吸引力，傻瓜式解释，突出重点。了解客户是做什么的？需要什么？喜欢哪种形式的产品/优惠？

拓客过程

一句话表明目的，突出核心，引起客户兴趣，语气平缓温和，吐字清晰。介绍产品突出重点，突出专业度。交换联系方式，持续进行后续沟通。

事后总结

根据规范的表格/框架整理拜访记录，记录拜访过程，出现的问题，喜好，着重注意的地方。反思自己的表现，并加以改正提升。

拓客渠道：

老客户维系，介绍新客户；

相关行业展会，协会活动；

自身人脉网络；

地毯式拜访新企业；

社交媒体账号经营，查找相关话题进行评论；

公司企业名录进行批量电话；

通过黄页，招聘，社区网站，官网查询企业联系方式，或者通过获客软甲获取企业名录，再进行销售活动。