注重价值

在美国，医疗费用的增长率已经多年超过GDP增长率；然而，新的技术与疗法只占用了实际长期医疗费用增长的1/3-1/2。

关键要素

价值是指新技术及其相关服务带来的与其增量成本相对应的改进。新技术会带来改进，却未必会创造价值；
只有成本让人接受，才能实现价值；既新方案与其他方案相比有额外收益，让决策者改变行为习惯，采用新技术；
决策者转变：个体医生→综合医疗体系，决策者与消费者都需要价格透明
价值评估转变：产品本身→产品效果（以价值为基础的新类型产品与创新经营模式）

如何解决价值问题？注重三个关键点

价值探索

    分析并发现实现价值的过程中存在的问题和机遇创新者关注基于实践的价值目标：解决一些问题的能力，比如让患者不住院，缩短住院时间和手术时间等。控制成本预算

价值预测

    深入了解创造价值和提供价值的可能性了解决策者，评估需求的重要成都，现有治疗方案能在多大程度上满足，具有不同成本效益的新技术能提供多少额外价值

价值定位

    解决方案成型后，从更实际、更概念化的方面来考虑价值。价值定位构成了公司销售和市场营销行为的核心，并成为其竞争优势和差异性的根源。价值定位必须要有强大的证据支持（锚点），证据要与决策者机器周围的影响者产生共鸣。

中国视角

背景

拥有4亿新兴中产阶级
人口老龄化，预计到2053年，老年人口将达到总人口的35%
中国政府医疗支出占GDP的5%（美国18%）；而人均医疗科技费用为100元(美国2800)
医保疾病覆盖范围有限，不足以覆盖基本医疗；城乡医疗资源供给不平衡，高度依赖于个人支付能力
医疗器械市场价值巨大，尽管跨国公司在早期可迅速占领市场，但本土企业出现的中低端替代品也可迅速夺回市场。

挑战

监管部门的正式规定及中国发展的非正式规则
解决方案：建立一个策略性的人脉关系网

产品配送
解决方案：按省区别对待以适配当地需求

对知识产权和商业秘密的保护不足
解决方案：谨慎带入创新项目

战术

关系是关键
经销商、医院管理者、CFDA官员、市级和中央政府官员有过硬联系

主动建立竞争门槛
创建自己的产品测试标准

思考作为外来者的利弊
弊：招投标、专利侵权诉讼、获取监管许可
利：进口质量更好，定价更高

洞察过程

发现

需求发现

迫切的需求驱动着医疗科技的创新
即使从技术出发，也要明确需求
首先关注价值

需求筛选

让需求在竞争中生存
为多重任务和重复任务做好准备
从草图开始

发明

概念产生

在发现阶段了解的内容将指导发明
反复工作

概念选择

永远不要让需求适应概念
让概念再次权衡

发挥

战略发展

结束是另一种开始
排列风险：确定关键问题
保持价值导向
向患者提供新技术的方法不是唯一的

商业计划

不要低估“陈述和兜售”计划的重要性
不要害怕假设
寻求帮助