有小伙伴问我能不能系统的聊下跨境电商的运作思路，因为过去的文章基本都是逐块的在分享各种心得，对于一些想要系统学习跨境电商的朋友来说有点晦涩难懂，刚好赶上羊羊羊，索性花点时间来认真聊聊这个。

在开始聊这个话题之前，我想先聊聊生意，很多人并不认真研究如何做生意却误打误撞走上了这条路，实际上大多数的生意解决的都是生产资料和生活资料的交换问题，简单的说就是你手里有别人需要的东西，你又能够找到需要东西的人，对于价值有一个均衡判断后就可以进行交易了。

有人会觉得这不是句正确的废话吗，实则不然，至少我们知道生意的本质是需求的交换，也就是说我们必须要找到正确的人才能达成交易，促成生意的产生。提供什么样的生产资料或者生活资料是我们首先要解决的问题，但是当今社会物质已经非常丰富，因此找到正确的人，提供他所需要的产品才是重中之重，很多刚刚毕业的朋友找工作的过程本身就是达成交易的过程，区别就是这个阶段我们可以提供的是生产资料中的一个要素：人。所以工作本身也是一种生意，高收入者和低收入者的差异在于你能够提供的价值有多大。

电商本身就是传统生意的一个延续，只不过电商生意本身摆脱了传统的地域限制，加快了生产资料和生活资料的流通速度，我们想要从生意中分一杯羹的方式无非两种：

1、先找到可以长期销售的产品然后不断的吸引人购买我们的产品；

2、先找到拥有比较高终身价值的用户然后不断的给他们提供所需的产品；

因此不管你做任何生意，在做之前都要先琢磨清楚自己接下来一段时间的生意模式是什么。

有很多人会纠结一个问题我到底是应该先选择人群还是应该先选择产品呢，其实这两者并没有绝对的对与错，因为我见过不少因为瞄定了人群去做选品结果看到市面上有一个跟现有人群不一致但是利润很好竞争不大的品而纠结到底要不要做的，同样也见到过有些朋友一上来通过数据选品，上架之后推广效果非常不理想而懊悔没有从人群出发的，我的看法是都可以进行但是最好选其中一条路不断走下去，不要过分纠结的。

小的时候老师会问我们每个人长大之后的理想是什么，有回答做医生的，有回答做律师的，有说要做航天员的，也有说要当货车司机的，长大后我们发现大多数人并没有走那条路同样也能活下去的，但是等到我们逐步进入成年尤其是中年，我们会发现过去几年的一个选择往往能够影响我们未来的生活，这就如同很多人做生意选择先从杂货铺开始，后边发现库存问题，精力问题，销售问题都在不断的困扰我们，并且除非直接放弃否则很难在短期完成转型的动作，有不少铺货的朋友尝试转型最后转型失败重走老路的，因为成年之后，尤其是创业或者开启一门生意的时候往往都有可能是人生面临的一项重大选择，关乎我们未来走的是顺利还是艰难。

一旦我们完成了生意模式的基础定位之后，对每一个人来说至关重要的就是合理预期，有人在纠结要选什么产品，有人在纠结如何完成推广工作，但是有相当一部分人从一开始对于生意的预期已经超越了自己的真实能力和资源现状。每次有新的卖家朋友找我求助的时候，我的第一句话总是：你对未来半年一年三年五年的收益预期是什么样的？你可以投入的预算和资源是什么样的？说一个非常现实的结果：大多数的人给我的答案总是让我很悲观，因为他们要么是还没有想清楚，想着边做边看，要么是动不动投入五万月赚三万的不切实际的想法。用电视剧黑冰中的一句话来说：真正做生意的人,只赚取有限的利润,暴利是长久不了的。因此合理期望是我们发展的一个重要基石，这也是我们生意延续下去的一个重要方法。

我之所以会刻意提及这个话题是因为很多人并不是在做生意而是在赌博，大家在赌有朝一日能够一夜暴富，所以寄希望于选择一款产品然后不受阻力的爆发，日出千单月赚百万，事实上大多数抱有这种想法的人最后的结局都不太好，因为如果一款产品能够轻松登顶，对于在这个行业深耕多年的人来说是完全不合理的，也正如此，有不少人把原本良性的生意做成了靠着刷单，促销支撑起来的空中楼阁，起的快，往往消逝的也快。

生意是慢慢扩张的，并且绝大多数的生意都需要前期投入巨大的人力物力和资金，我举个例子：你可能选中了一款产品，第一次备货花去了3万，但是运输过程，推广过程，销售过程花费了2-3个月的时间，即使在幸运的情况下，你全部销售一空，要想从持续的从这款产品上获得收益，你就需要保证不断货，可能销售一万货值的产品时，你就需要继续备货，支付物流成本，然后循环往复，真正等到增量不是那么大了，比如月销3000的时候，已经过去了大半年时间，你前期大概率是持续的投入过程，只有等到稳定的销售时你才能够获得稳定的现金收益。但是很多朋友一开始只有10万预算，同时开发了五款产品，然后想着五款产品全部爆发，即使个别产品真的爆发了，没钱进货有可能资金链断裂，从此生意一落千丈，毕竟大多数的生意都做不到现金结算，因此一开始的时候就要对整个生意做出客观理性的预判，确保自己不会死于欲望过大的陷阱。

有人会说：我可以跟供应链要求账期，我也可以借钱来备货，一样可以支撑生意的运转。我从个人的经验来告诉大家一个道理，账期生意，借钱创业如同赌博，一刀天堂，另一刀有可能是地狱。有多少优秀的创业者最终死于账期，不仅如此，供应商因为账期暴雷的也是不胜枚举，经济形式不乐观的时候，账期生意害死人。

解决了基础定位和合理预期后，很多人会开始思考到底卖什么，也就是大家口中的选品，其实跟卖什么相当的一个问题是怎么卖，卖给谁？因为大多数产品都不缺卖家，但是缺如何卖出去和客户。两年前我曾经推荐过美国发现频道的一个纪录片【百万富翁谷底求翻身】，第一季的主人公到一个陌生城市上来就找了一个宠物用品工厂，想要帮他们销售狗狗撕咬玩具，一个小球，当他拿着样品去公园向那些狗主兜售的时候发现居然没有一个人愿意花几美金购买他的产品，一个销售天才感慨道:他犯的一个巨大错误就是没有先研究用户而是急于完成销售，真正的生意是发现一类人的强烈需求然后想办法满足他们，不是刻意销售。同样的，很多想要从事跨境电商的朋友一上来的第一思路就是：我的家人，亲戚朋友是开什么工厂的，有价格优势，我可以销售他的产品。很少有人去研究消费者到底需不需要，什么样的人需要，如何触达他们。

初级的销售是我有什么，展示什么，坐等客户上门（付费和免费流量），能不能成交，能不能盈利完全取决于竞争的激烈程度，竞争如果不激烈，又有需求，有可能会获取有限的利润。但是这里边有一个假设就是竞争始终处于低级水平，早期铺货的卖家基本都这么想，我开一个线上超市，客户过来随意挑选，结果慢慢发现身边开超市的越来越多，价格一个比一个低，于是决定扩大品类，搞价格战，猛砸广告费，后边发现开超市的比顾客还多，就只能关门歇业了。中级的销售是客户需要什么，我们提供什么，比如我们发现很多客户对于登山攀岩装备有需求，我们就开一家专门的攀岩装备店，只吸引攀岩爱好者过来选购产品，广告不需要铺那么大了，店员不需要那么多了，客户同时购买几样装备的多了，我们赚钱的机会也就多了。

高级的销售则是，我们有什么，客户就会买什么，比如我们成为了某个细分领域的佼佼者，有了一定的品牌口碑，客户会奔着品牌和主打的商品过来购物，像Lululemon，像苹果，像优衣库，像无印良品，有众多的客户会持续关心你的品牌有没有推出什么新品，你的爆品还有没有库存，当然了，这需要一个很长的周期性运作，但是一旦成功，品牌的溢价就出来了，赚大钱的机会也就来了，不要认为品牌是个梦，我认识很多所谓的设计师品牌，一开始都是从个人起家的，有了十万二十万的忠实客户之后加上专业的营销获得超预期的收益的，感兴趣的可以去看下潮流集团DONDA的发展历史，你会发现做一个品牌并不难，关键是你选择走什么样的路。

电商生意七分靠选品，三分靠运营这句话已经深深的刻在每一位电商人的脑子里了，但是很多人费劲巴拉选的品最后还是以失败告终，于是大多数人都在思考到底是哪里出错了？难道别人的选品能力比我们高出了一个量级，还是因为我们时运不佳，没有在合适的时候推出产品？实际上，选品确实非常重要，但是在做产品之前我们还是要深入洞悉产品跟我们的匹配性，怎么来理解这句话呢？

有一种选品是直接筛选市场上做的人不多并且利润还可以的产品

还有一种选品是瞄定一个熟悉的群体然后筛选他们需要的产品进行改进打磨的模式

前者确实比较简单，因为不需要琢磨人群的问题，甚至都不需要做改良的工作，只需要你能够坐得住，阅读和分析大量数据，俗称捡漏，只要你愿意花功夫，能够捡到，至于捡的方法我之前讲过很多遍，比如关注搜索需求，关注同类产品的市场规模，关注回款率，毛利率，利润额，转化成本这些，但是这里有一个问题：市场是在不断变化并且不止你一个人的。一个所谓的蓝海产品不是只有你有能力发现的，一旦有这么一个需求，其他的竞争者就如同鲨鱼闻到了血腥味，会蜂拥而来，除非你能够做好知识产权，既能攻又能守，否则可以赚钱的时间窗口并不长。

后者相对复杂很多，首先要熟悉一个人群，进而了解一个又一个的细分行业，找出行业的痛点和机会，你的工作是改变市场的供应现状，这个过程确实很耗费时间和精力，但是一旦有一个好的产品，往往足以让你在这个行业站稳脚跟，有人经常会好奇我们是如何做推广的，答案其实很简单，我们是先从了解用户开始的，在了解的过程中对于他们的爱好，他们喜欢在哪儿讨论问题，他们关注哪些媒体，哪些网红都是非常清晰的，只需要在真正去做的时候打通这些渠道然后让他们帮忙完成好的产品的宣传工作，客户是能够看到的，并且有很大的机会看到多次，当他们有需求的时候，就会把我们列入可选项，这个时候我们投放的广告转化效率就会比那些没有做好前期工作的卖家要好一些。

每一个想要从事跨境电商的和正在从事跨境电商的卖家都在努力的研究如何推广，大家经常讨论的就是如何打广告才会有更好的投产比，但是都忽略了一个问题，成交是过，了解是因，大多数的用户都无法在很短的时间内做出最佳的判断，所以大多数的商品都需要经过多次的展示和点击之后才能形成有效的销售，品牌商品的转化之所以优于我们，那是以为他们的客户在购买前已经了解过产品的信息，品牌的信息，甚至是已经做好了购买某个品牌某款商品的打算，到电商平台上只是为了最终的下单支付，等到物流送达，而我们多数卖家并没有做这样的工作，只是被动的等着客户的选择，去超市购物和去专卖店购物的大概率不是一样的人，举个例子，有人跑到超市里看到三只松鼠的产品和另外一个专门跑到三只松鼠品牌店里购买产品的概率是完全不一样的。

所以营销的目的是为了成交，更是为了能够加深目标用户的印象，从而提高成交的概率，我总结了一个比较有效的方法就是：内容营销+网红营销+广告推广+产品促销。整个流程下来既能够保证有足够多的目标客户看到足够多的产品内容，同时又可以轻易的发现我们进而成交。