线下扩张乏力，线上重金加码

　　没有什么比触目惊心的数字更让巨头们警醒了。

　　苏宁电器新近发布财报显示，今年第一季度，公司净利润同比下降15.3%、门店数量净减少十家，单店销售收入下降7.24%，三大核心指标在苏宁电器上市8年以来首次出现负增长。

　　国美电器则发布盈利预警，预计今年一季度净利润同比大幅减少———这也致使国美股价最近连续低位徘徊。

　　加大线上投资成为苏宁国美的不二选择。毕竟，谁也不想步百思买的后尘。苏宁电器副董事长孙为民说，苏宁绝对不会因为挤占了实体门店的市场份额而放缓电商拓展的步伐。国美则用旗下国美网上商城、国美和当当合作的国美电器城、库巴网三艘旗舰对垒京东、天猫。库巴网新任C EO丁东华向南都表示，库巴今年上调年度销售业绩至100亿元。

　　拐点来临

　　虽说宏观大势不利，但苏宁国美两大连锁巨头的财报，多少让投资者不太满意。

　　苏宁电器一季报显示，今年1至3月公司营业收入226 .41亿元，同比增长10%，但盈利9.51亿元，同比下降15.3%。

　　一季度是传统的家电销售淡季，除了季节因素外，成本上涨、产品低迷成为零售商们利润缩水的重要原因。苏宁季报显示，一季度，租金、人工成本上涨较高，其间费用率同比上升3.37个百分点。

　　国美电器发布盈利预警，预计今年一季度净利润同比大幅减少。国美称，首季利润减少主要是由于销售收入下滑以及电子商务业务亏损导致。

　　“实体门店销售业绩不好，租金、水电、人工这些费用又是刚性支出，只能在营销成本上做削减。”某连锁卖场人士坦言，今年的业绩压力“压得人喘不过气来”。

　　跑马圈地式的线下扩张路径走到尽头———过去七八年间，苏宁、国美用快速开店的方式，切走了一二线城市大部分的家电市场蛋糕，并逐步确立了在零供关系中的强势地位。以苏宁为例，2003年，苏宁门店数量仅3 8家，营收为60.33亿元，到2011年底，营收高达939亿元，门店多达1724家，仅2011年一年，新开门店就达到376家。

　　但拐点也悄悄来临，两家一季度的业绩已经可以窥见线下销售的乏力，与此同时，则是家电B2C在线销售的火爆：天猫最新公布的数据显示，今年一季度，天猫电器城销售额近80亿；京东更宣传今年的销售目标是1000亿，而它2009年的销售额不过40亿。

　　自我救赎

　　苏宁国美显然不愿重蹈百思买销量被卓越亚马逊蚕食的覆辙。

　　苏宁在一季报中提出“旗舰店+互联网”的发展模式：持续投入电子商务的同时，关闭效益较差的门店，优化门店结构。一季度，苏宁主动调整了一批效益不理想的店面，置换、关闭连锁店35家，预计二季度将继续关店45家左右，以降低整体费用率水平。

　　更重要的是下定决心，加速发展苏宁易购。

　　苏宁电器副董事长孙为民称，苏宁易购未来的任务聚焦在三方面：一是建立苏宁易购自己的店面平台，“网店容易开、开好却不容易，面对市场可以一店抵千店，面对顾客就得一人一个店”；二是建立全品类商品、全国覆盖的物流配送体系；三是建立非家电产品的供应链体系。“我们要做的这些事，是计划要做到百亿元、千亿元，甚至是万亿元规模。”

　　苏宁易购今年的目标是300亿规模。

　　“目前国内出现了一次罕见的纯电商和以国美、苏宁为代表的传统企业电商正面低价交锋，但低价只是表面现象，比拼的还是供应链和物流。”虽然京东、天猫来势汹汹，但国美网上商城总经理韩德鹏认为，家电网购市场竞争门槛是电商行业中最高的，需要依靠强大的供应链优势和覆盖全国的本地化物流优势，小件商品淘宝小店可以靠第三方物流，但空调、冰箱、彩电、洗衣机等大家电必须拥有本地化物流才能形成销售规模。“国美在家电市场年销售和年采购超千亿的规模，20多年的深度供应链资源的打通，在打价格战时，国美根本不吃亏”。

　　国美控股的库巴网也提出百亿销售目标，目标瞄准京东。库巴网C E O丁东华说，早年京东等在时机上领先，获得资金支持后也确实铺开了市场，“但在这个万亿规模的市场里，当网购大家电开始深入人心之时，京东们会发现资金并不是供应链的对手”。

　　但在逸马国际管理顾问集团首席顾问马瑞光看来，苏宁、国美面临着商业模式创新、经营能力提升的双重挑战，既要推动线上、线下融合，以及产品品类拓展，又要从卖场经营转向商品经营。“苏宁电器、国美电器都是销售收入上千亿元的集团，完成转型至少要三至五年。”

　　此外，家电供应商的态度也在发生变化，“苏宁、国美的量大，但账期长，费用高，加上择位费、促销费等等，我们卖半天也不一定赚得到钱，反而是和京东、天猫这样的电商企业合作，他们采购商品赚差价，大家的关系更简单直接。”