系列文章分享模型，了解更多👉 模型_思维模型目录。先过分后合理，易被接受。

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1 拆屋效应的应用

1.1 高端手表销售案例

一、案例背景

在高端手表销售领域，销售人员面临顾客对价格敏感且购买决策谨慎的挑战。如何引导顾客接受较高价位的手表，是销售的关键问题。

二、过分请求

销售人员首先向顾客介绍一款价值二十万元的顶级机械手表，强调其稀缺性、复杂工艺和顶级品牌价值。这一请求的目标是让顾客对高端手表的价格区间有一个极端的认知锚点，预期顾客大概率会因价格过高而拒绝。

三、合理请求

在顾客拒绝后，销售人员迅速调整策略，推荐一款价值五万元的机械手表，突出其性价比、经典设计和品牌知名度。通过对比，让顾客觉得这个价格相对合理且能获得高品质产品。

四、效果呈现

顾客往往因对比效应，觉得五万元的价格在可接受范围内，从而更容易接受这个价位的手表，最终达成购买意向，成功运用拆屋效应促成销售。

1.2 提高学生阅读量案例

一、案例背景

在教育过程中，老师常常面临学生阅读量不足、对阅读缺乏兴趣的问题，如何引导学生增加阅读量是教育的重要目标之一。

二、过分请求

老师首先要求学生每天阅读一本长篇小说，并在阅读后撰写详细的读书报告，包括对情节、人物、主题等多方面的深入分析。这一请求的目标是让学生对大量的阅读任务产生认知锚点，预期学生大概率会因任务繁重而拒绝。

三、合理请求

在学生拒绝后，老师迅速调整策略，推荐学生每天阅读一篇短篇故事，并在阅读后简单分享自己的感受和体会。通过对比，让学觉得这个任务相对轻松且容易完成，同时也能达到增加阅读量的目的。

四、效果呈现

学生往往因对比效应，觉得每天阅读一篇短篇故事并在读后分享感受这个要求在可接受范围内，从而更容易接受这个任务，最终提高阅读的积极性和主动性。

1.3 组织社区活动案例

一、案例背景

在社区事务中，组织者常常面临居民参与度不高、对社区活动兴趣缺乏的问题，如何提高居民的参与积极性是社区工作的重要目标之一。

二、过分请求

社区组织者首先向居民提出一个规模宏大的社区活动计划，比如要求居民在周末全天参与一场大型的社区公益活动，包括清扫街道、整理花园、帮助孤寡老人等多个项目，并且需要居民提前一周进行准备和安排。这一请求的目标是让居民对社区活动的参与程度有一个较高的认知锚点，预期居民大概率会因时间安排紧张或活动过于繁重而拒绝。

三、合理请求

在居民拒绝后，组织者迅速调整策略，推荐一个相对轻松的社区活动，比如在周末下午参与一场社区文化沙龙，活动内容包括简单的文艺表演、茶话会和社区问题讨论等，时间大约为两小时，地点就在社区活动中心，无需过多准备。通过对比，让居民觉得这个活动相对轻松且容易参与，同时也能为社区做出贡献。

四、效果呈现

居民往往因对比效应，觉得参与一场轻松的社区文化沙龙这个要求在可接受范围内，从而更容易接受这个任务，最终提高社区活动的参与度和居民的积极性。

1.4 餐厅服务案例

一、案例背景

在餐厅服务中，服务员常常面临顾客对价格敏感且点餐决策犹豫的情况，如何引导顾客点选更高价位的菜品是提升餐厅营业额的关键问题之一。

二、过分请求

当顾客进入餐厅后，服务员首先向顾客推荐一份价格较高的豪华套餐，例如价值200元的海鲜大餐，详细介绍其中的海鲜种类、精致的烹饪方式以及丰富的配菜，强调这道套餐的高端品质和独特风味。这一请求的目标是让顾客对餐厅的菜品价格有一个较高的认知锚点，预期顾客大概率会因价格过高而拒绝。

三、合理请求

在顾客拒绝后，服务员迅速调整策略，推荐一份价格为80元的特色套餐，突出其包含的招牌菜品、合理的搭配以及经济实惠的价格。通过对比，让顾客觉得这个价格相对合理且能享受到餐厅的特色美食。

四、效果呈现

顾客往往因对比效应，觉得80元的特色套餐在可接受范围内，从而更容易接受这个价位的套餐，最终提升餐厅的营业额和顾客满意度。

1.5 导游推荐案例

一、案例背景

在旅游行业中，导游常常面临游客对旅游项目选择犹豫、对价格敏感的情况，如何引导游客选择更高价位的旅游项目是提升旅游体验和旅行社收益的关键问题之一。

二、过分请求

当游客询问有哪些可选的旅游项目时，导游首先向游客推荐一个价格较高的豪华私人定制游，例如价值8000元的私人直升机俯瞰城市、豪华游艇海上游等高端项目，详细介绍这些项目的独特体验、高端服务和专属享受。这一请求的目标是让游客对旅游项目的价位有一个较高的认知锚点，预期游客大概率会因价格过高而拒绝。

三、合理请求

在游客拒绝后，导游迅速调整策略，推荐一个价格为3000元的热门旅游套餐，包含当地著名景点门票、特色美食体验和舒适的交通安排，突出其丰富的行程安排、合理的路线规划以及良好的性价比。通过对比，让游客觉得这个价格相对合理且能享受到丰富的旅游体验。

四、效果呈现

游客往往因对比效应，觉得3000元的热门旅游套餐在可接受范围内，从而更容易接受这个价位的旅游项目，最终提升旅游的满意度和旅行社的收益。

2 模型 拆屋效应

2.1 什么是拆屋效应？

拆屋效应是一种心理学现象，指的是当一个人首先提出一个过于过分或不合理的请求被拒绝后，随后再提出一个更为合理的请求，对方更容易接受。它源于鲁迅先生在1927年《无声的中国》中的一段话：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了”。

拆屋效应的产生可能由于，在面临不希望发生的事情的时候，同时有两种心理机制启动：一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

拆屋效应的应用主要包括：

• 谈判：在谈判中，先提出一个很大的、对方难以接受的要求，然后再降低条件，提出较小的、对方能够接受的要求，这样更容易达成目的。
• 人际交往：当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，这样对方会比较容易接受，而且不会影响你们之间的和谐关系。
• 销售：在销售中，商家先提出一个较高的价格，然后通过活动发出折扣或者优惠，这样更容易让顾客接受。
• 教育：在教育学生的过程中，教师可以合理运用拆屋效应，让学生更容易接受教育要求。

需要注意的是，拆屋效应虽然在很多情况下有效，但也可能会被滥用，甚至成为一种操纵的手段。因此，在使用拆屋效应时，应保持适度和真诚，避免让人感到被欺骗或利用。

2.2 为什么会有拆屋效应？

以下是拆屋效应产生的可能原因：

• 认知不协调的驱动：当人们面临一个不合理或过分的请求时，会本能地拒绝以维持内心的平衡。然而，拒绝后内心可能仍存在某种不协调感，因为拒绝本身是一种负面体验，人们会试图通过调整认知来缓解这种不适。
• 对比效应的引导：在拒绝了一个极端请求后，后续的合理请求与之前的不合理请求形成鲜明对比。由于人们已经对极端情况有了心理准备，相对合理的请求在这种对比下显得更容易接受，符合了人们对认知平衡的追求。
• 心理预期的设定：当人们面对一个过分的请求时，会迅速评估其合理性和可行性，并形成一种心理预期，即认为事情可能会向不好的方向发展。
• 对比效应的凸显：在拒绝了过分请求后，紧接着提出的合理请求与之前的预期形成了对比。由于人们已经做好了面对最坏情况的准备，合理请求的出现超出了预期，显得相对“合理”甚至“温和”，从而更容易被接受。
• 互惠规范的作用：在社会交往中，人们往往遵循互惠原则。当一个人先提出一个过分请求，即使被拒绝，后续的合理请求可能会让对方觉得有义务去回应，因为对方已经“先给予”了一个请求的机会。
• 人际关系的维护：人们在拒绝他人后，可能会担心影响双方的关系，产生一种补偿心理，希望通过接受后续的请求来弥补之前的拒绝，以维护良好的人际关系。
• 决策疲劳的影响：在面对一个过分请求并做出拒绝决定后，人们可能会感到一定程度的决策疲劳。当再次面临一个新的请求时，为了避免再次复杂的决策过程，人们可能会倾向于接受这个相对合理的请求，作为一种认知上的“省力”行为。
• 认知吝啬的体现：人们在信息处理时倾向于节省认知资源。在拒绝了一个极端请求后，对于后续的合理请求，人们可能不会进行过于深入的分析和评估，而是基于之前的互动情境和对比效应，快速做出接受的决定。

3 模型简图