分层结构 按照前面的描述，我们很容易将商业模式画布视为一张图表。但实际上，它更像是Photoshop软件中的PSD文件，具有分层特性。每一层都是针对特定的细分人群。

这主要是因为一个价值主张很难同时满足多个不同的客户群体。对某些人来说可能是非常棒的价值主张；而对另一些人来说可能完全无用。

因此，在提出价值主张之前，我们需要进行客户细分，将客户分为几个典型的角色类别，然后为每一类角色提出更具体、更有针对性的价值主张。

画布结构 接下来，让我们实际看一下商业模式画布的布局。在表格的最中间是价值主张。最右侧是客户细分。我们可以使用不同颜色的文字来代表不同的客户细分和针对他们的价值主张。

在价值主张表格的左侧，是关于价值创造的区域，包括「关键活动」、「关键资源」和「关键合作伙伴」；在价值主张表格的右侧，是关于价值销售的区域，除了刚才提到的「客户细分」，还包括「客户关系」和「渠道通路」。

表格的最底部分为两部分，左边是「成本构成」，右边是「收入来源」，它们都是根据上面表格的内容计算得出的。一旦计算完毕，我们就可以预先了解这个项目能否盈利，或者盈利的可能性有多大。

价值主张画布 在整个商业模式画布中，「价值主张」和「客户细分」是最基础、最关键的部分。如果价值主张没有定义好，其他方面做得再好也是无效的。

因此，为了更好地设计价值主张，我们还有一张专门针对这两个部分的、更为详细的「价值主张画布」。

上边这张图就是「价值主张画布」。它的左侧是「价值主张」，右侧是「客户细分」。

客户细分 在「客户细分」这一部分，它更详细地描述了客户的情况。

这个圆形分为三部分，最右侧描述了客户想要进行的工作、要完成的任务；下方是他在完成这些工作时所感受到的痛点；上方是在完成工作后可以获得的收益。

价值主张 图左边的正方形就是我们的价值主张。可以看到，价值主张是针对需求提供的解决方案。比如：针对痛点，我们会提供「痛点缓解方案」，让客户在完成工作的过程中减少痛苦；针对收益，提出「收益增长方案」，使收益变得更多。

在这两个方案的基础上，我们通过产品和服务的形式来将其实现，也就是正方形的左侧部分。

契合 大家可能注意到了，在「客户细分」的圆形和「价值主张」的方形中间，有两个相对的箭头，它表示「价值主张」和「客户细分」之间需要达成契合。

因为我们会把整个客户群体分成多个细分群体，所以价值主张画布其实也是多份的。针对每一个细分的客户群体，都会有一张自己的价值主张画布。