有人说，在做外贸的时候大部分的人都是充当着客服的角色，而且遵循的模式也是一问一答，凡是客户提出的问题，我们都会尽可能详细的回答。

但是对于如何提问客户，却是不知道怎么下手， 于是，在这样的背景下，我们往往是处于被动的状态。

或许正是因为我们的被动状态，导致我们想要服务好客户的第一想法就是尽量地回答客户的所有问题并且给予对方满意的答案，生怕有些问题会因为自己的忽视而被落掉。

或许就是因为这样，很多时候我们收到客户的评价的时候，客户会更强调我们是一个很好的客服人员而不是一个好的销售。

好的销售是需要引导客户，将客户的关注点转移到我们擅长的地方，并且能够让客户跟着我们的思路走，而不是我们被动地被客户牵着鼻子走。

举一个简单的例子，如果我们收到了客户的一个很长的邮件，邮件里要求我们发送营业执照，年度报告，以往合作的客户，以及客户所在的国家，客户的提单，我们的证书等等一系列的核查资料，此时你会怎么办？

我想，我们大部分人的常规操作就是按照客户的要求将所有的文件依次发过去，对于没有的文件或者证书，要么是直接告诉客户，要么就是想办法弄到手来满足客户，

而我们却忘却了去思考客户要这些东西的核心是什么？是不是想调查一下我们的企业是否靠谱？是否有过大客户的合作经验？又或者是看看我们是否满足他们的进口需求？

当我们知道了客户的核心诉求之后，那么对于这些文件我们就可以进行筛选性的发送，或者是用其他的资料来代替这些文件来解答客户的疑惑。而不是对于自己无法提供的文件耿耿于怀，不知道该怎么处理。

又比如有的客户会在发货之前要求核算产品的件尺重，有的客户可能在打包之前并没有提过，但是等你将货物发走了，他却忽然问你件尺重？此时你会怎么办？

是跟快递公司核查一下再发给客户？还是凭借自己的经验估算一下给客户就可以了？

当我们遇到足够多的客户之后，我们可能会凭借着对以往客户的认知，然后在每一次发货之前，不管客户是否有要求，我们都会对产品的件尺重进行测量和登记，这样等客户需要的时候，我们就直接提供过去。

另外一个就是客户突然询问件尺重，无非就是想知道一个大概的数据去核查一下货物到海关之后会产生的一些费用，或者是与他们的货代核对的时候看看是数值是否会有较大的差距，这样能提前做到心里有数，

想到这一层，即使有时候我们忘却了测量包裹的件尺重，只要凭借以往的经验能够估算出来大概的数值，不必要是完全精确的数字发给客户就可以了。

所以当我们知道客户所提问题背后关注的重点是什么的时候，我们就大可不必按照客户的问题，每一个都给予详细的回答和耐心的解释，只需要回答客户最关心的核心问题即可。

我们常说，拔树要拨根,听话要听音，看人要看心，所以在读文字的时候，一定要明白客户的真实意图是什么才可以呀！

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