摘要:

创业公司一个非常大的问，就是制造的产品没有市场。创始人所设想的需求，不是真正的市场上所缺失的，导致开发出的产品不被市场认可。

那么需求是如何确定的呢？需求是怎么来的呢？自己所设想的用户需求，真的是用户需要的吗？

如果去调研用户的需求，要用哪种方式能获得最为真实的数据呢？是否能真的从用户那里问出真实的想法呢？

按乔布斯的说法，他从不做用户调研，他觉得用户不知道自己想要什么，直到把产品展示给用户。

但是有几个人是乔布斯呢?

用户调研的目的:

1. 挖掘客户需求
2. 细分客户的需求
3. 建立客户画像的数据依据

做用户调研的方式：

1. 从行业研报上面分析行业数据
   1. 艾瑞咨询，四大行的研报，等
2. 亲自与潜在客户，面对面交流沟通询问
3. 调查问卷

调查问卷所要获取的信息:

一. 用户画像

1. 用户的年龄段
2. 用户的职业
3. 用户的标签类别
4. 用户的个人资源和社会财富级别

二. 用户需求细分

1. 用户个人的兴趣点。 (开放性问题)
2. 用户个人对提供的不同产品和服务的兴趣点。 (封闭性问题)
3. 用户所想要的。(开放性问题)
   1. 此点存疑，用户无法想象没有见过的东西，只能在已经见过的东西上面做想象。
4. 用户所厌恶的。(开放性问题)
   1. 不但要正向询问，还要反向询问，用户所排斥的。
   2. 弊端还是和上面的正想问题一样，用户的回答过于表面，受经验影响，无法回答的更深入。需要做分析
5. 在产品的领域，建立差异化的细分
   1. 询问关于更多细分的领域的差异的感受
   2. 这需要对于产品极强的理解
   3. 用户可能对于过于细化的差异，感知不明显，需要极有技巧的问卷语句

调查问卷的推行方式:

1. 私域状态，请求进入时，给出要求填写调查问卷才能进入
2. 单个的聊，然后单个的询问是否愿意帮助做些调查问卷
3. 以奖励机制，引导填写调查问卷
   1. 需注意，由于填写调查问卷是为了获取奖励，所以真实性需要保持慎重态度
4. 大范围的病毒推送，请求填写
5. 当用户在产品上注册，以个人化的口吻，以邮箱的方式，询问遇到的问题
   1. 此方式在国外的saas产品上用的比较多

调查问卷的不足：

1. 受样本量的偏差影响
   1. 比如询问一百个人，但是这一百个人都是一个小众圈子的，那么就丧失了普遍性
2. 匿名调查问卷的成本过高
   1. 精细的调查问卷需要用户耗费很多时间
   2. 一个一个的去询问用户是否原因填写问卷，时间成本过高
   3. 病毒传播似的调查问卷，既有可能不但没有回复，又被用户给拉给
   4. 没有明确引导的调查问卷，大部分人不会去做
3. 用户无法想象自己没有经历过的东西
   1. 如果问用户要什么，用户会说要一匹更快的马，而不是一辆从没有见过的汽车。
   2. 用户自己也不知道自己想要什么，直到把他内心想要的呈现给他。
   3. 用户的意识层面，受社会文化限制，不会将真实的想法说出来。
      1. 比如询问用户是否愿意接受付费，很多人碍于面子会选择愿意，但是真实付钱的人很少。
      2. 再比如明明很排斥某些产品，但是碍于面子，不能直说，反而只说些好话。