引言

在刚过去的双十一，天猫单日交易达1682亿元，创造了全球零售史上的纪录。阿里巴巴销售神话的秘诀何在？很重要的一个原因，正是看似不起眼的商业“套路”的叠加使用。

具体有哪些套路呢？中国著名商业顾问刘润老师的这篇清单，为你一一破解。

1. 商业套路的设计，本质上都源自一个公式：销售额＝流量×转化率×客单价×复购率。双十一，商家所有的套路，都是从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下的功夫。

 

2. 用利润换流量

聪明的店铺，会先用几个降价幅度特别大的单品，让你觉得“天啊，这也太便宜了吧”，于是在店里不停地逛啊逛。逛店时，店里的其他商品可能会引起你的兴趣，从而导致你下单，店家就有机会借此赚钱。饭店里每天一个特价菜，也是同样的道理。

 

3. 用优惠券拉新

邀请好友收藏店铺，然后通过截图，将好友ID告知卖家，便可以获取店铺的优惠券。这是个低成本获取新用户的方法。好友可以获得优惠券，便乐于分享；被邀请的人，也因好友的推荐而愿意进店浏览，甚至消费。

 

4. “今天特价”“只此一天”

比如双十一，其实是用造节的方式刺激流量，满足你“占便宜”的心理。把日常价格作为参照物，通过“今天特价”“只此一天”这些噱头，让你觉得买到就是赚到，便毫不犹豫地下单。

 

5. “预付定金翻倍”策略

今年流行的“预付定金翻倍”策略，是为了提升转化率。开始支付的定金很少，还能翻倍，不会有什么心理负担，而且显得更划算。实际购买时，只需支付剩余尾款即可，会让你觉得已经在这东西上下了成本，舍不得不要。

 

6. 价格重构

把价格很高的商品，平摊到每周，甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，从而忽略总价，马上购买。这在商业上，叫“价值重构”，是个很有效的提升转化率的方法。典型做法就是，把“包月鲜花，四束168元”，换成“每周只需一杯咖啡的花费，就可以把鲜花送到家”。

 

7. 巧用数字，强化优惠力度

巧用数字，会让你觉得优惠比实际的大。单价低的商品，用百分比促销；单价高的，用优惠金额促销。比如，单价50元优惠10元，就写直降20%；单价500元的优惠100元，就写直降100元。

 

8. 满减活动

推出“满199减50”“满299元减100”的返券活动，不仅显得更划算，而且在心理上促使你凑单。又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的心理负担。一步步地，提高了你的客单价。

 

9. 7天／30天无理由退换

7天／30天无理由退换，是非常重要的临门一脚。用“7天无理由退换，一旦退换赔付运费”的方式，打消你的购买疑虑。但一旦买到手，除非有严重的质量问题，一般都不会轻易退货。

 

10. 平时不包邮的，现在包邮

几乎所有店家都在用这一招——“亲，包邮哦”。其实运费都是你来出，但这样说相当于告诉你，“这个商品本来值这个钱，但这次运费不用你出，我包了”，会让你觉得“占了便宜”，打消支付前的最后顾虑。

 

11. 人们交易时，不仅要买商品，也要买“占到便宜”的感觉，这是一切商业套路追求的效果。所有的商家都明白：便宜很重要；让用户觉得占到了便宜，更重要；让用户觉得，是他自己战胜了商家从而占到便宜，最重要。

 

几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。无论你是想要理性消费的买家，还是想赚到更多钱的卖家，都应该学习一些实用的商业套路。