实验室装修公司的线上推广成功案例_上海添力网络科技

2018年7月,也是我的书《快速见效的企业网络营销方法 B2B 大宗B2C》出版后两个月,某装修公司的市场部总监在阅读完这本书后,找到了我,希望能帮到他们公司提升线上获客能力。

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当时他们已经成立了线上推广团队,配置了SEM岗位、美工和文案。应对方邀请,我为他们做了线上推广的咨询,当时他们的主营业务是洁净厂房装修和实验室装修,因为我们之前已经有过几个同类企业的推广经验,所以建议他们为今后品牌定位和SEO优化做长久打算,建立多个网站,一个是某装修公司的综合网站,包括的业务有:厂房装修和实验室设施等;一个是某装修公司的洁净厂房装修网站,专注于做洁净厂房; 一个是实验室装修网站,专注于做实验室装修。他们在咨询结束后,也基本上按这一思路去搭建网站和线上推广,线上推广业绩一路攀升。

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到了2019年8月份,他们的线上推广遇到了瓶颈,咨询量始终上不去,于是再找到我,希望再给他们团队进行必要的指导,来提升业绩。当时,他们每个月的咨询量有20多条,通过三个月线上指导,虽然他们的咨询量有所提升,增加到了30多条,但我认为他们还有提升空间,因为还有不少SEM和SEO的工作没有做到位。我也注意到一个现象,就是同一个问题,我在前一次提出并建议他们解决,可实际上后面还会出同样的问题,感觉团队的小伙伴没有动力去把事情做得更好。那么问题可能出在绩效考核上了。

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这家公司的老板还是比较注重市场部,如果一个工程项目是来自于线上推广的,每次项目收到全款,都要发给市场部一笔奖金,再由市场总监分配各人的奖金,而平时他们是拿固定工资。也就是说,咨询量的多少和好坏,跟他们的业绩和收入没有关系,而可以分配奖金的项目一般周期都比较长,少则半年,多则两年,就算发到个人手里,大家也只当是一笔该得的亏欠的奖金,并不会转化到实际的工作动力上。

有鉴于此,我强烈建议他们重新设计市场部的薪酬和绩效考核制度,主要思想是:销售线索与市场部的收入挂钩,减少项目收款的提成。老板最担心的是,由原来固定收入,变成现在的两块收入,一块基本工资,一块是绩效提成,员工的基本工资低了,没有安全感,会抵触新制度。但我有信心提高整个团队的收入,分别找每个人谈话,用数据向大家承诺,新的制度只会提升收入。比如,原来SEM人员的每月固定工资是6000元,现在改成基本工资是4000元,销售线索提成是2000元。这样设计,是因为上一年度每月平均咨询量在20条,相当于每条线索100元,这样就保障其基本收入,今后只要广告力度加大,自己多些努力,只会增加,不会减少。

为了鼓励文案多写有利于转化销售线索的文章,我们也做了绩效设计,只要有数据证明,其写的文章通过SEO优化后,能够带来免费流量和销售线索,每条销售线索200元奖励。

当然,实际的绩效考核设计比这个复杂,因为销售线索的质量度是不一样的,奖励也就不同。2020年2月春节过后,新的市场部线上推广岗位薪酬制度正式实施,3月份的销售线索就增加到了40多条,4月份就增加到了50多条。

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我当时注意到一个现象,就是以前这个团队到了周一早上一上班,没有人关心双休日是否有没有接到的业务电话,而现在就会有人把固定电话上的未接电话都翻一遍,生怕有遗漏。

值得一提的是,经过几个月的SEO优化,这家公司的自然排名销售线索要高于SEM的,因为文案会根据每天的咨询数据进行分析,找出有价值的关键词,然后针对这些关键词来写文章,自然这些文章在这些关键词上的排名就比较好了。更有意思的是,将这些文章复制到第三方平台和自媒体上,竟然也能获得咨询,尽管从这一渠道得到的咨询量不多,但能感受到整个团队都在为获取更多的销售线索而努力。

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在某度上搜索“三仁实验室装修”,能看到他们的几个网站,几个自媒体和第三方平台信息

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