通常情况下我们对于新客户的关注点要比老客户更多一些，大概是因为新客户的开发周期比较长而且不确定性也很大。

但是对于一些返单的老客户对比来讲，老客户的稳定性就会相对来说增加很多，如果款式规格都是固定的，那么老客户从选品到下单之间的过程可以说是非常短暂的。

所以，在新客户与老客户同时在线的时候，我们可能会优选选择新客户回复，让老客户稍微等一等，或者是先将老客户需要的产品册发过去之后，就开始主攻新客户，无论是先回复哪个或者是后回复哪个，我们的重心大多都是放在新客户的开发上。

其实这样好也不好， 就比如在价格方面，我们是应该给老客户一些更多的优惠，还是给新客户更好的价格吸引呢？

有的公司采取的策略是先用低价格吸引新客户下单，然后等客户收到第一批货物之后感觉不错，等客户返单的时候就开始往上调整价格。

当然不是一次性涨很多，而是逐渐地开始往上调升，就像有些超市搞的一些促销活动一样，刚开始是9.9元，然后9.95元，再往后9.99元，看似单价没有多大的变化，但是当数量上升上去之后，却是一笔不小的金额。

而这些新客户就像温水煮青蛙一样在不知不觉中被提高了采购成本，等发现的时候就开始寻找其他的供货商开始对比价格。

如果此时客户遇到了一个比我们的价格低很低的客户，可能又会被对方吸引过去，而此时，我们再降价可能为时已晚，因为客户此时觉得他已经被我们耍了很久。

也有的供应商会选择给自己的老客户降价，这也是我们大多数人更倾向的一种选择，而我们通常用的专业话术无外乎：‘当你下次下订单的时候，我们会给予您一定的折扣” 或者是“等您试订单通过后，再次返单的，变成我们的老客户后，我们一定会给予您一定的优惠” 等等。

然后当新客户第二次以老客户的身份订购的时候，可能就会记得我们前面说过的话，于是开始要折扣或者优惠，如果客户的订单量很大，那还好说点，我们可以在保证一定利润的前提下给客户在总金额上给予一定的优惠，或者是对应的单价下调。

但是如果客户的第二次订购的总金额比第一次还要低，或者是产品的数量和第一次差不多的时候，此时客户让我们兑现之前的承诺，我们又该怎么做呢？

本来第一单就是几乎是擦着成本的边缘成交，如果第二次再给客户优惠就要赔本了？可是自己不答应客户的请求，好像我们又食言了一样？不知道小伙伴们是不是也会遇到这些左右为难的时候。

还有可能出现的情况是，我们遵守了当初对客户的承诺， 返单会给予优惠，当我们第二次满足客户的需求后，客户机会每一次下单的价格都要比上一单的价格往下低一些，此时，你又该怎么破解呢？

所以我在想，当我们给客户承诺的时候，一定要想好具体的对策，不要模棱两可的态度回复客户，也许我们当初想的是回复个模棱两可的答案是为了我们今后的便利。

比如“返单给折扣” 这样的话，具体给多少折扣就是我们自己说了算，如果客户下单的数量大，就多给一些，下单的数量少， 就会少给一些，我们到时候就有主动权，客户总不至于比第一次的试订单金额还要少吧？

但是可能客户也会利用这个漏洞，你说返单，但是没有规定返单的数量以及返单的金额是多少，于是客户也觉得自己有选择权，而且供应商也没有规定是哪个产品返单， 只要自己再次订购就可以了。

此时客户就想尝试一下别的款式的产品，同样也是试订单，而且金额或者数量比上一次还要少。又或者是同一款产品，这一次客户需要的数量比第一次少， 此时我们怎么破解呢？

在我们的常识里，一直会认为客户的试订单过后，就会是大的订单，一定是比试订单的金额要多，其实未必是这样。

所以，在我们给予承诺的时候，最好将事情具体化，将数量或者金额具体化，然后告诉客户所有的客户都会按照这样统一的标准对待，满足多少数量或者是累积到多少金额，我们给予多少折扣。

这样，我们虽然占不了便宜，但是至少是不会吃哑巴亏的，而且也便于统一地管理新客户和老客户，你觉得呢？

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