连锁零售门店分析思路

以下是一个连锁零售门店的分析思路：

一、市场与竞争分析
二、门店运营分析（销售分析）
三、销售与财务分析
四、客户分析
五、数字化与营销分析

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最近帮一个大学生培训，就门店销售分析 ，说到门店销售分析一般离不开 人货场，
一般都是做交叉分析， 人和货的交叉分析， 场和货的交叉分析，场和人的交叉分析，
我的一些分析思路 。希望读到这篇文章的人 有一些启发

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前言

比如去某门店 买一盒清美鲜家牛奶，收据如下：

我在微信的截图

可以看到获取如下 ：
场
门店名称： XXXX店
门店地址：
门店电话：
门店收银员编号：

货

订单号：
订单付款日期时间：
品类号：
品类名：
单价：
数量：
合计应收价（订单总价）：
已优惠价：
支付方式：微信聚合
从上面的截图可以知道：
销售原价=合计应收价+已优惠价= 14.28+9.52=23.8元 23.8*0.6=14.28.可以知道这个牛奶是打6折

人
微信上的信息
支付状态
支付时间：
支付方式
商品：
交易单号、
收单机构
商户单号

一 、派生指标整理

毛利额= 销售收入-销售成本-折扣金额
毛利率 = 毛利额 / 销售收入 × 100%
销售金额=销售单价 *产品数量
销售成本=这里一般只进货价 ，（可能包含 ）
客单量=订单数量/客户数量

销售额同比增长率
销售额环比增长率
销售量同比增长率
销售量环比增长率
客户数量同比增长率
客户数量环比增长率
订单量同比增长率
订单量环比增长率
客单量同比增长率
客单量环比增长率
毛利额同比增长率
毛利额环比增长率
客单价=总销售金额/ 总客户数量 （根据订单号）
折扣率 =（折扣金额 / 商品原价）× 100%
退货金额
退货量
退货率：
退货率 = 退货批次×100%÷出货总批次；
退货率 = 退货总数量×100%÷出货总数量。
门店销售=线上销售+线下销售
一个门店 品类销售的占比
一个门店 品类毛利的占比

二、分析步骤

1.场 ：门店分析

我们假设连锁零售门店 在全国都有门店，有在大城市的门店，有在二三线的门店，
门店大小，可以是 旗舰店，中型店，小型店
门店时长： 可以是 新店（2年内），成长店（2-5年），成熟店（5年以上）
门店区域 ，A类区域（大城市），B类区域（中型城市），C类区域（三线四线城市）
门店租期，比如 有租期 长期门店，极短期门店（快闪店），无租期 长期门店
门店类型：直营店，加盟店，特许经营店等
门店所在区域：社区店，商场内店，沿街店

在分析的时候，建议对不同的门店做不同的维度分析

比如 新店，可能需要分析 打折金额，纳新，多客流，作为分析指标
比如 成熟店，可能需要分析 ，毛利率，销售额

根据上面的说明，写下3种门店不同的分析思路

以下为您提供 3 种门店不同的分析思路：
分析思路，和策略一：按门店大小和区域组合分析
对于旗舰店，分别研究其在 A 类区域（大城市）、B 类区域（中型城市）和 C 类区域（三线四线城市）的经营表现。比较不同区域旗舰店的销售额、客流量、客单价等关键指标，分析大城市的旗舰店是否因竞争激烈而面临更大压力，或者三线四线城市的旗舰店是否因市场需求未充分满足而有更大增长潜力。
中型店方面，重点对比其在 A 类区域和 B 类区域的成本结构和盈利能力。探讨在大城市的中型店是否因租金和人力成本高而利润较低，而在中型城市的中型店是否能通过更有效的成本控制实现较好的盈利。
小型店则着重观察其在 C 类区域的生存状况和发展机会。研究三线四线城市的小型店如何通过灵活的经营策略和本地化服务满足当地消费者需求，以及如何应对来自电商和大型商超的竞争。

分析思路二：按门店时长和类型组合分析
针对直营店中的新店（2 年内），关注其市场开拓情况和品牌推广效果。分析在初期投入大量资源进行品牌建设和市场培育是否有效，以及如何提高新店的知名度和顾客认知度。
对于加盟店中的成长店（2 - 5 年），评估其与总部的合作协同效应。考察加盟店在运营过程中是否能充分利用总部的支持和资源，以及总部的管理和监督是否到位，以促进加盟店的稳定成长。
特许经营店中的成熟店（5 年以上），侧重分析其品牌忠诚度和持续创新能力。研究这些长期经营的特许经营店如何保持品牌的核心竞争力，以及如何在满足老顾客需求的同时吸引新顾客，实现持续盈利。

分析思路三：按门店租期和所在区域组合分析
对于长期门店中的社区店，研究其顾客忠诚度和社区渗透度。了解社区店如何通过提供便捷的服务和建立良好的邻里关系，稳定客源并逐步扩大市场份额。
极短期门店（快闪店）中的商场内店，评估其短期营销活动的效果和品牌曝光度。分析快闪店在有限的时间内如何通过独特的营销手段吸引消费者，创造话题和热点，提升品牌形象。
无租期长期门店中的沿街店，关注其市场适应性和抗风险能力。探讨沿街店如何根据周边商业环境的变化及时调整经营策略，应对市场波动和竞争挑战。

2.货 ：分析

一般指标卡 ，门店数量，销售金额

大类 和 销售金额，客单价，毛利率

销售金额，客户数量

，品类 ，消费毛利，累计消费额 （帕累托图 ）也叫 ABC 分析法，可以知道那些品类 占收入比率比较高，需要重点关注主要分析。

根据波士顿模型：建议企业将 低 客 单 + 低 毛 利 ” 的 状 态 转 变 为 “ 高 客 单 + 低 毛 利 ”
1.高客单和高毛利：
2.高客单和低毛利：
3.低客单和高毛利：
4.低客单和低毛利：

也可以用毛利额 和销售额
1.高销售额和高毛利：
2.高销售额和低毛利：
3.低销售额和高毛利：
4.低销售额和低毛利：

3.人：分析

人的分析一般 和 客流，人的属性有关，比如 男女 ，年龄段（青年，中年，老年），支付类型，

客流方面：
客流量的大小直接反映了门店的吸引力和人气。通过统计不同时间段、不同日期的客流量，能够了解门店的高峰和低谷时段，为人员安排、促销活动策划等提供依据。
客流的来源渠道也值得关注，是来自周边社区、商业区，还是通过线上推广引流而来，这有助于优化市场推广策略。

人的属性方面：

性别方面，男女在消费偏好上往往存在差异。例如，男性可能更倾向于购买电子产品、运动用品，而女性可能在美妆、服饰等方面有更高的消费需求。

年龄段上，青年群体通常对时尚、新奇的商品感兴趣，消费较为冲动；中年群体更注重品质和实用性，消费更理性；老年群体则可能对健康、保健类产品有更多需求。

支付类型能反映出消费者的消费习惯和支付能力。使用现金支付的可能多为年长或对新兴支付方式不太熟悉的人群；信用卡支付可能代表着一定的消费信用和提前消费观念；而移动支付则在年轻群体中更为普遍。

通过对客流及人的属性的深入分析，连锁零售门店能够更精准地进行商品定位、营销活动策划，优化服务流程，以满足不同客户群体的需求，提高客户满意度和销售额。例如，根据不同年龄段和性别的消费偏好调整商品陈列，针对支付习惯推出相应的优惠活动等。

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总结

以上的我的一些分析 ，如果觉的有用，请 一建三连 ，并评论，谢谢