批发零售业指购进商品后，再向其他批发或零售单位（含个体经营者）及其他企事业单位、机关团体等批量销售生活用品、生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪与代理的活动，包括拥有货物所有权，并以本单位(公司)的名义进行交易活动。也包括不拥有货物的所有权，收取佣金的商品代理、商品代售活动；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动，以及以销售为目的的收购活动。

批发零售业发展现状

近年来，我国批发和零售业快速发展，对引导生产、促进消费和稳定就业起到了重要的作用。我国批发和零售业总体规模不断扩大，行业结构持续优化，对国民经济发展的贡献日益显著。

当前国内经济下行压力增大的背景下，外贸出口稳中有变，投资增速趋缓，推进批零业高质量发展是深入推进供给侧结构性改革，加快构建现代化经济体系的必然要求，可以不断挖掘消费市场的潜力，扩大消费需求，有利于更好地发挥消费对经济增长的压舱石的作用。

目前，对于批发零售业来说，价格管理是在竞争激烈的市场上生存下去的重要条件之一。消费者都是“趋利”的，品质差不多的情况下，哪家卖的便宜就去哪家。“薄利多销”也就成了大部分批发零售厂商的盈利模式。

批发零售行业的经营情况与社会消费品零售总额的规模和增长情况密切相关，行业需求受宏观经济环境、消费者偏好、消费者预期等多重因素影响。

近年来，在国内宏观经济良好、人均可支配收入提高等诸多有利因素的影响下，社会消费品零售总额持续提升，批发零售行业业绩一直保持稳健向上的发展趋势。

从批发零售业商品结构来看，中国矿产品、建材及化工产品，食品、饮料及烟草制品，纺织、服装及日用品等行业的批发业务主营业务收入所占的比重最大；而饮料及茶叶、烟草制品、服装、鞋帽、体育用品、图书、中药材及中成药、通讯及广播电视设备等产品的批发业务毛利率较高，均在10%以上。

批发零售业发展趋势

随着消费领域供给侧结构性改革不断深入，新型消费蓬勃发展，网络零售、跨境电商、移动支付等新业态新模式新场景不断涌现，传统商业企业加快数字化、智能化改造，线上线下消费加快融合，将有效改善人们的消费体验，也会形成消费的新增长点。

受各种因素推动，中国的零售部门有望在未来几年继续增长。中国的经济发展模式正逐渐从基础设施投资驱动型转变为国内消费驱动型。中产阶级的增长、内陆和低线城市的需求增长以及三胎政策的放开，将推动未来10年的消费增长。

从全球零售业来看，价值消费的业态主要包括折扣店（包括软折扣、硬折扣、尾货折扣等），均价店、会员店、奥特莱斯等，其中硬折扣在经济发展下行的市场最受欢迎。

2023年，零售企业的外延开店扩张的基础薄弱，动力不足，企业的经营仍将以存量的门店和存量的客户为主，后者是前者生存发展的基础，流量为王在之后将得到更为明确的印证，并且对于线下零售来说，更是生死存亡的关键。

近八成Z世代消费者重视健康养生，购买饮料时首选无糖或三分糖。Z世代尚且如此，更不用提60后、70后了。有数据显示，2021年中国运动鞋服市场规模达3858亿元，预计到2025年中国运动鞋服市场规模将达到5989亿元。其中国产运动品牌在千禧青年中的认知度普遍较高。

零售业由于场景丰富，触点多元，一直是数字化应用最为活跃的业态，各种应用模式、各类数字化产品和工具层出不穷，加之企业不断提升的数字化团队，以及日益强化的应用和运营能力，有很多已得到市场的印证。可以说数字化是适应消费模式变化的重要手段，是提升体验增加复购的有效途径，是提高运营效率的主要抓手，更是零售发展的大方向。

如何在批发零售业运用IPD？

IPD是一种以投资成功为目的，以市场为导向，通过跨部门团队及并行流程协同运作，实施分层异步开发，面向产品包（offerings）交付的研发及产品管理体系。IPD基于市场和客户进行需求驱动规划和开发管理。旨在使产品开发更加关注客户需求，加快市场响应速度，缩短产品开发周期，减少报废项目，降低开发成本，提高产品的稳定性、可生产性、可服务性等。IPD模式不仅仅是一种产品开发流程，还包含需求管理、市场管理、技术管理管理体系，并助力产品开发流程精准快速地开发出符合市场需求的高质量低成本的产品。IPD模式就能实现做正确的项目，又能实现正确地做项目，高效的做项目。

（1）市场细分

由于疫情政策的开放，零售的恢复在不同业态、不同品类有较大的差异。从业态上看，经营品质和个性化的可选消费业态，迎来较强的反弹，包括百货、购物中心、奥莱等业态。从品类看，由于放开餐饮、正常上班等政策，疫情期间全家人居家生活的情况改变，个人消费中的必需消费品下降。而因疫情造成的婚庆延期而产生的金银珠宝需求、因商务活动增加产生的美妆和正装需求、因外出游玩产生的户外用品需求将得到巨大释放。以上可以看出，市场细分对批零业来说必不可少。对市场进行细分有助于企业更好地找准定位，为产品规划打下一定基础。通过市场细分推进批零业高质量发展，有利于满足人民群众的多元化消费需求，帮助企业实现商业成功。

细分市场的五个方面细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤。在这个步骤，首先要根据一定标准对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。主要从以下5个方面进行考虑：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。针对不同细分市场类型，采取不同的策略根据每个细分市场在 SPAN 矩阵上的位置，要采取不同的行动措施。包括但是不局限于如下考虑因素：分销、成本控制、生产、研发、市场份额、产品、定价、促销、人力、运营资本。针对不同细分市场确定行动策略，SPAN 分析方法从细分市场吸引力和公司在这个细分市场的竞争地位两个维度对细分市场和机会进行优先级划分。以便确定公司要进入的细分市场，并为这些选定的细分市场提供产品和服务。

（2）成本管控

成本管理是一个非常困难的课题，产品的成本不等于价格，但是产品成本直接影响价格，但价格的波动不一定影响产品的实际成本。批发零售业在利润率低的情况下，要保证盈利，成本控制就是关键。当厂商可以把库存成本，进货价格压到最低的时候，就能以更低的价格倾销商品，打开销路，增加销量，达到低成本，高收益的效果。因此可以说成本管控是零售批发行业商家获取成功的密码。

IPD在成本控制方面主要针对两个目标∶一是降低开发成本;二是降低产品本身的结构成本。财务在降低开发成本、提高开发费用效率、降低产品结构成本方面具有重要作用。对于财务来说，一方面，要建立跟踪产品整个生命周期的核算体系，包括开发成本、采购成本、销售费用、制造成本、售后服务成本等；另一方面，要与工程技术人员一起，通过对产品结构和销售价格的预测分析，制定各个阶段产品设计优化的目标成本，据此为开发人员的产品设计提供成本控制的目标和方向。

（3）技术创新

中国互联网技术较发达地区已经出现了“批发市场+互联网”的新型农产品批发市场，如深圳出现的e批生鲜等。而且中国电子商务企业逐渐和农产品批发市场展开深度合作，阿里巴巴推出的盒马鲜生就是电子商务企业与传统农产品批发市场结合的典型范例。这些批发零售行业新型农产品流通形式拉近了消费者与农业生产者之间的距离，对于中国整体农产品批发市场的转型升级起到了十分重要的作用。IPD强调产品创新一定是基于市场需求和竞争分析的创新。

零售业由于场景丰富，触点多元，一直是数字化应用最为活跃的业态，各种应用模式、各类数字化产品和工具层出不穷，加之可以说数字化是适应消费模式变化的重要手段，是提升体验增加复购的有效途径，是提高运营效率的主要抓手，更是零售发展的大方向。企业不断提升的数字化团队，以及日益强化的应用和运营能力，有很多已得到市场的印证。基于技术创新，把握趋势抓住要点，才能够让企业走得更稳更远！为此，IPD把正确定义产品概念、市场需求作为流程的第一步，开始就把事情做正确。客户与市场才是创新的源泉，市场导向是创新成败的根本。无论是模仿创新，还是连续创新，还是颠覆式创新，无不基于客户（用户）的显性或者隐性的需求，重要的在于追求市场上的成功。

（4）需求管理

在日常工作生活中，需求是经常被人提及的概念。需求大致可分为用户需求、客户需求、业务需求、市场需求等。良好的体验是增加顾客粘性的重要手段，是顾客来店购物并且复购的主要理由。反过来说，如果一个消费者在某家门店有不好的体验，他大概率不会重复光顾。不好的体验可能是被漠视，没有导购及时服务；可能是被欺骗，例如商品或服务价格明显高于其它渠道的价格；也可能是鄙夷门店陈设，或是对售后服务的不满。因此，批零业对用户进行需求管理，是实现不同客户需求的多元化需求的必要手段。

IPD需求管理（OR）流程由收集、分析、分发、实现、验证五个阶段构成，涉及了公司Marketing(C- MKTG)、各产品线 Marketing(PL-MKTG)、产品开发团队PDT、技术开发团队TDT、办事处/地区部一线、制造、全球技术服务等多个团队和部门。使用$APPEALS法对需求进行分析。$APPEALS八个字母分别代表价格、可获得性、包装、功能/性能、易用性、保障、生命周期成本和社会可接受性八个要素，衡量客户对产品的关注。$APPEALS模型的用处非常广泛，不仅可应用于需求分析，还可应用于需求调研问卷设计，使得问卷全面、系统。如用于市场细分，可识别出不同的客户群，也就是细分市场。比如有些客户对价格比较敏感，有些客户对品质要求较高而对价格不敏感。典型的如“拼多多”用户和“京东”用户，就是不同的客户群。

（5）市场队伍建设

伴随着企业的市场化，市场机制对企业价值创造的影响力越来越大。批发零售业更应该高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队。充满活力的同时拥有井然的秩序，以保障公司实现长期有效增长。要把主要关系到公司的命脉，生死存亡的指标，分解下去。大家都要承担，否则企业就没有希望，所以公司新的KPI体系就是要把危机和矛盾层层分解下去。通过公司的力量来解决市场危机。压力传递从公司的最前端传递到公司的最后端。

新的KPI要把危机和困难传递下去，太平无事的干部和部门要淘汰掉，战略解码要一层一层分解下去。对于处在高速成长阶段的市场和产品，以抢山头、夺地盘、占市场份额为主要目标，同时开展精细化管理以防止盲目扩张陷入混乱。因此在考核的时候，可以采用了多维度的方式，例如：不仅考核销售额、还要考核潜在的市场、运营商、地域性等关键要素。而当业务快速发展，普通和客户吃吃喝喝的方法已经无法支撑客户关系维度时。构建一个优秀的市场队伍尤其重要。一定要敢于亮剑，敢于战斗，敢打之后，会打就会变得容易。“狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜！”要勇于迈出第一步。通过运作和管理，为市场队伍赋能。

（6）线索管理

销售线索是销售管理体系中产生销售机会的源头。“如何做好销售线索管理？”这在批发零售行业已是一个老生常谈的话题了。有效的销售线索管理可以为批发零售业后期的销售及获取更多机会提供大量信息，也是公司在客户群产生商机的最基础线索，在商业价值链中处于重要地位。LTC（Lead To Cash）是一种从销售线索到现金回款的企业运营管理思想。线索是指客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式。线索最终可能会为企业带来商业机会。同时，LTC也是一个集成的业务流程，是公司级面向客户的主业务流程之一。LTC流程的线索管理倡导广开喇叭口，更早地介入到客户的采购流程中去。这样就可以让更多的销售线索更早地进入到可视、可管理的范围，以便可以做到更早的客户沟通、更好的技术匹配。

LTC流程是从营销视角建立的 “发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”，端到端的流程。在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。LTC流程主要分三大段：管理线索、管理机会点、管理合同执行。同时在执行过程中通过IT化程序的步骤，在规则条件下，客户经理（AR)、方案经理（SR）和交付经理（FR）相互配合完成项目。LTC流程解决方案涵盖了七个关键的业务领域，这些领域对于提高企业的收入和盈利能力至关重要：潜在客户开发、营销自动化、销售管理、配置报价、订单执行、客户服务、收益管理。

（7）建立销售管道

从发展新客户、筛选合格的销售线索（Qualifying Leads)、价格协商到最终交易完成，在此过程中批发行业销售人员需要应对许多不稳定的因素才能保证他们完成销售指标。作为新手销售会把所有精力集中在应付销售的各个流程而忽略了过程中的其他关键部分。所以销售人员可以通过使用正确的工具和建立良好的销售管道来让确保高效完成销售从完成销售目标。IPD销售管道是一种有组织的、可视化的方式来跟踪潜在客户，为客户在购买过程的不同阶段取得进展。通过销售管道，销售人员可以始终准确地看到他们的潜在客户处于哪个位置，了解要做些什么来将他们推动到下一阶段。

步骤1：建立销售阶段

为销售管道划分阶段，这些阶段的数量和类型取决于贵公司的产品和所处的行业，以及企业潜在客户的特点。根据销售团队为增加收入而开展的活动来设置阶段。

步骤2：为每个销售阶段规划销售活动

销售阶段是销售过程中不可缺少的步骤，而每个销售阶段下的销售活动确保了潜在客户能更坚实地走到下一步。通过管理和关注销售活动，销售管道才能发挥最大的作用。

步骤3：将合适的潜在客户放入销售管道

梳理一个潜在客户列表，找到那些销售人员曾经联系过的、意向较高的潜在客户，将他们放入销售管道。由销售人员将潜在客户进行排序。

步骤4：不断更新销售管道

将现有的潜在客户放入其中。在纸张或表格上的操作来得更加轻松和高效。将各个阶段视为待办事项清单，每个阶段都与团队必须完成的活动相关。销售活动完成后，团队应将潜在客户移至下一阶段。

最后，IPD体系从1999年在华为推行后，至今已有多个版本的迭代发展。逐步协助华为成功实现了从依赖个人，偶然性的推出成功的产品，到制度化、持续的推出高质量的产品转变。IPD关系到公司未来的生存与发展，各级组织、各级部门都要充分认识到它的重要性。各企业要不断进行自我批判，抛弃一切可以抛弃的东西，虚心向业界最佳学习。将IPD体系的有效方法与企业的实际情况相结合，边导入方法边应用和验证方法，最终形成一套符合企业实际的研发与创新管理体系。