在SaaS（软件即服务）行业的竞争中，与合作伙伴建立并维护良好关系至关重要。不同类型的合作伙伴对于产品的推广、市场覆盖和用户增长都起着不同的作用。如何有效维护这四种类型合作伙伴？看个案例一起学习吧。

一、合作伙伴的四种类型

1、传统合作伙伴（Legacy Partners ）

通常指的是长期与公司合作，有着深厚合作关系和信任基础的合作伙伴。他们往往对公司有深入的了解，并为公司提供了长期稳定的支持。他们可能与公司一起合作完成了一个项目。在合作过程中，Legacy Partners可能提供了重要的资源、客户、市场渠道或技术支持，对公司的发展起到了关键作用。

2、公司关联公司（Company Affiliate）

公司附属成员与Legacy Partners类似，他们积极向自己的公司网络推广你的市场服务。这些附属成员可能了解公司的需求和期望，并能够将公司的服务与你的业务目标相结合，从而推动双方的合作。

3、行业专家（industry experts）

指的是对你这个行业平台、服务、产品或其市场定位有深入了解的个人或组织。这些专家可能参与了行业多个公司项目，对行业平台的运营机制、用户需求和市场趋势有深入的洞察。可能有着一定的知名度，可以是社交媒体上的网络知识红人等。

3、默认成员（Default affiliate）

默认附属成员可能指的是通过社交媒体或者PartnerShare等市场平台找到你的个人或组织。他们可能对你的了解相对较少，但具有附属营销经验，并受到佣金驱动等激励，愿意积极参与你的推广和合作。

一、Riipen如何维护这四种合作伙伴关系？

Riipen是一家致力于连接学校和企业的加拿大公司，通过其平台，学校可以列出本校学生能提供的专门技能和服务，而企业则能列出其所需的服务。之后，双方可以就具体项目进行合作。成立于2015年。凯特琳是公司的渠道总经理。

开启合作伙伴计划

与任何萌芽的合作伙伴计划一样，Riipen 也面临着一些成长的烦恼，其合作伙伴获取策略成为一把双刃剑。其开启的合作伙伴计划新发现的可访问性大大增加了其合作伙伴基础。

“我们很早就意识到，我们不能对每个人都一视同仁，因为每个人都有不同的需求和技能，而且他们都来自不同的地方，”凯特琳回忆道。他们现有的入职和支持没有得到优化，无法为这些合作伙伴提供成功所需的适当支持。在深入研究了进入该计划的合作伙伴类型后，Riipen 正式确定了四个不同的合作伙伴角色。

注意事项 ：合作伙伴加入来源的差异

当尝试启用从不同来源进入您的计划的合作伙伴时，支持入职和合作伙伴激活的特定策略至关重要，因为这些来源决定了合作伙伴的主要动机、激励措施和现有产品知识。

在Riipen的案例中，这种差异在他们的“传统合作伙伴”和他们的“市场合作伙伴”之间清楚地表明：

“传统合作伙伴”积极性很高，与Riipen的使命有着密切的联系。他们曾在 Riipen 的雇主方面管理过项目，因此他们熟悉该平台，并且由于第一手经验而能够与平台交谈。

另一方面，有 Riipen 的默认合作伙伴（通过社交媒体或其他市场加入该计划的合作伙伴）。虽然他们是经验丰富的会员，但他们对 Riipen 的了解有限，他们受到自动金钱奖励的激励，可以随时提现。

以PartnerShare联盟系统为例，公司可以在平台上自定义奖励规则，根据规则自动分发合作伙伴奖励。

为了适当地支持这些默认合作伙伴，Riipen 量身定制了市场合作伙伴入职培训，以适应他们的学习。这是Riipen的合作伙伴社区派上用场的另一个例子。

国内像这样可以提供入职培训管理的平台，比如PartnerShare联盟系统，可以随时上传培训资料并查看下载人数。

在默认合作伙伴的兴趣激增后，Riipen 发现他们需要有与这些伙伴更加简单的沟通平台和方式，并确保他们具备所需的知识。Riipen 决定创建托管在其专用 LinkedIn 附属页面上的入职视频，合作伙伴可以从他们最初的入职电子邮件中访问这些视频。在他们看完所有视频后，他们需要通过一个简短的测验，然后才能获得绿灯，将 Riipen 推广为合作伙伴。

 彻底研究每个角色
在研究阶段，你的目标是了解组成每个小组的个人：他们的故事、他们的动机、他们的需求、他们的关注点。这个过程将建立你的同理心和你以后在设计项目接触点时应用每个部分的“镜头”的能力。您可以使用多种方法来收集此信息。

默认合作伙伴和传统合作伙伴的差异：不同的邮件信息应针对性地有不同的内容和语气

正如凯特琳（Kaitlyn）所提到的，合作伙伴之间在个性上的差异也体现在行业经验和网络规模上，因为这会影响合作伙伴在推广您的解决方案时能够有效使用的潜在客户开发材料。这在Riipen的计划中，通过传统合作伙伴与学生合作伙伴之间的差异得到了最好的体现。您可以想象一个由大学生发送的电子邮件与一名营销主管发送的电子邮件在语气上的差异。

同样的合作伙伴调查对于那些不太擅长联系潜在客户的学生合作伙伴来说也特别有用。通过这一渠道获得的反馈，合作伙伴可以问Riipen团队如何开发潜在客户，以及找到潜在客户开发消息的模板。这使得学生合作伙伴在更容易开发他们的营销技能。

总之，SaaS产品运营中合作伙伴关系的维护至关重要。针对性地用邮件沟通或者不同的入职资料培训，可以有效维护不同类型的合作伙伴关系，为产品的推广、市场覆盖和用户增长提供有力支持。