日本赤城乳业有一款冰棍——ガリガリ君(GariGarikun)，凭借着自己的“纯粹”打入市场，几十年来它成为许多日本人的夏日必备。他让人记忆最深刻的是战略符号——ガリガリ君，让赤城乳业打造出年销售4亿份的冰淇淋大单品。它是如何做到的呢?

石油危机、物价上涨，赤城面临被边缘化

赤城乳业的历史最早可以追溯到1916年，赤城乳业真正成为上市企业是在日本经济复兴的1961年。由广濑屋商店更名而来。1964年，赤城乳业设计出刨冰型的冷冻甜品——赤城しぐれ。在那个吃刨冰还要找专卖店的年代，赤城しぐれ凭借着小巧的身形与清爽的口感在民众间大火，成为当时赤城旗下最热销的产品。

然而好景不长，赤城乳业受1979年石油危机影响，许多制造业都受到波及。随着生产成本变高，赤城乳业难以维持旗下产品的价格，赤城しぐれ的售价由原来的30日元上调至50日元。但是，一些大企业的同行仍在维持原定价格。

慢慢地赤城乳业感受到建社以来前所未有的危机——现有商品几乎没有销路，如果没有主力产品的话恐怕离生产线停工就不远了。为了不让公司在这场危机中倒闭，当时赤城乳业开发部不得不开始构思新产品。

围绕战略符号打造极致产品力，赤城起死回生

改良老产品打造新产品

在面对市场上的困境和需求变化时，赤城乳业采取了一项创新的举措：将自家主力产品赤城しぐれ改良成方便孩子单手拿着吃的冰棍。

这项构想背后的动机是，当时日本冰品市场的主要受众是小孩子，因此赤城乳业希望通过改良现有产品，迎合这一受众群体的需求。赤城しぐれ作为一种刨冰型的冷冻甜品，原本需要用勺子或碗来食用，而且在当时的社会背景下，单手吃东西和站着吃东西被认为是不雅观的行为。

然而，赤城乳业决定挑战这一传统观念，尝试将赤城しぐれ改造成方便孩子单手拿着吃的冰棍。这项举措可以说是赤城乳业的一次背水一战，他们希望通过这种创新来吸引更多的消费者，特别是年轻的消费群体，从而改变公司在市场上的困境局面。

赤城乳业的研发团队经过多次尝试，最终找到了制作刨冰冰棍的有效方法。他们受到了弹珠汽水(一种碳酸饮料)制成冰棍的启发，这种冰棍具有酸甜口味，冰沙的口感可以还原碳酸饮料的味道和口感。

最初，他们构想的冰棍是白色的，但后来决定为其添加一些颜色。最终，他们选择了弹珠汽水瓶子的淡蓝色作为冰棍的颜色。这一决定不仅使产品外观更加吸引人，还能与原始产品的视觉形象相呼应，为消费者带来熟悉感和愉悦感。

因为这款冰棍是以刨冰改良设计的产品，所以赤城乳业选择了削冰块的拟声词“ガリガリ”(咯吱咯吱)来为其命名。同时，为了让顾客更容易记住商品，产生认同感，赤城在拟声词后面又加了一个“君”字，正好让拟声词看起来更像品牌名。这样的命名不仅让产品在市场上更具独特性，还使得消费者能够快速地与品牌建立联系，增强了产品的辨识度和记忆度。

改变包装：打造ガリガリ君战略符号成为大单品

改变包装并打造「ガリガリ君」战略符号成为大单品，是赤城乳业成功的关键之一。虽然产品发布时并未立即引起巨大反响，但在后续的包装改变和战略符号设计方面的投入带来了巨大的成功。

2000年的包装改变和引入「ガリガリ君」战略符号后，该产品的知名度大幅提高，销量直线上升，达到了1亿瓶。这个独特而愣头愣脑的形象在市场上引起了巨大反响，让「ガリガリ君」成为日本冰淇淋的代名词，彰显了赤城乳业在产品包装和品牌营销方面的成功策略。

消费者只认准ガリガリ君

尽管赤城乳业不断设计了许多新形象，但消费者仍然只认准「ガリガリ君」。即使推出了诸如「ソフト君」和「カジロー」等类似的产品，但它们都没有取得与「ガリガリ君」相当的成功。这些产品后来也都停产了，表明消费者对于「ガリガリ君」的忠诚度和认可度远远超过了其他形象。这也显示了成功的品牌符号在消费者心中的深刻影响，以及在市场竞争中的巨大优势。

尽管赤城乳业为ガリガリ君设计了许多亲戚形象，包括父母和爷爷奶奶，但可惜的是，这些形象都未能与ガリガリ君相媲美。尽管ガリガリ君已经推出了30多种口味，但即便是主打稍高层次市场的“Rich系列”和“大人的ガリガリ君系列”，也仍然选择了ガリガリ君作为吉祥物。消费者对于其他形象并不感兴趣，给予它们的机会极少。

随着时间的推移，ガリガリ君的包装也经历了不小的变化。首先是在1986年改变了「ガリガリ君」的标志，然后在1999年采用了横版包装。这两个改动至今仍在沿用。尽管在2000年设计的3D形象貌似是现在ガリガリ君的过渡阶段，虽然他的形象依旧有些“可怕”，但近20年过去了，消费者仍然只认“ガリガリ君”。

便利店是赤城乳业的救世主

赤城乳业选择将ガリガリ君送进便利店销售。一些人并不看好ガリガリ君，认为没什么人会买这种东西。但便利店的POS系统(销售时点情报系统)采集的数据却让说风凉话的人认清了现实——ガリガリ君获得商品销量第1名。配合着数据，赤城乳业重新制定了生产计划。

1985年至1993年，便利店在日本急速扩张。ガリガリ君的销量也在这几年从308万支逐步发展，突破了1000万支，销量年年上涨。值得一提的是ガリガリ君的售价在1992年调整为60日元。1994年夏季，日本高温，当时店铺日均销售ガリガリ君80支，一万家店铺的话就是80万支，这记录至今也堪称伟大。

抽奖对小孩永远都有吸引力

除了口味、名称和包装设计，ガリガリ君还有一个非常重要的特点，那就是抽奖活动。为了吸引孩子们购买，从ガリガリ君诞生的那一天起，就设立了“再来一根”的抽奖活动。如果木棒上写着“当たり”(中奖)，那么孩子们就可以再兑换一根ガリガリ君。这个抽奖活动一直延续至今，对孩子们来说，抽奖永远都有着强大的吸引力。

极致产品力，成就年销售4亿份大单品

ガリガリ君来自赤城乳业，仰仗此款受欢迎的冰淇淋品牌，赤城乳业自创立以来销量稳步增长，2022年营收突破520亿日元，年销售量突破4亿份以上。

“ガリガリ君”是赤城乳业的招牌产品之一，研发部门每隔几个月就会推出新产品，迄今为止共推出了约160种口味。

2012年，赤城乳业尝试研发一种久经考验的复合口味。仔细研究市场后，开发团队发现：玉米浓汤口味的糖果很受欢迎，于是决定尝试制作热食版本的玉米浓汤。最终，“玉米浓汤”口味新品上市，在冰淇淋中添加冻干玉米粒，这一大胆尝试受到消费者的热烈欢迎。产品大获成功，一度供不应求，上市三天后不得不暂停销售，其销量在2013年达到顶峰——每年4.75亿份。

日本最佳冰淇淋是赤城乳业“ガリガリ君”rich巧克力薄荷味棒冰，这款日本畅销不衰的人气冰棒系列是在2020年夏天推出的新产品，产品仍是以ガリガリ君为战略符号，主打爽脆的刨冰口感。

日本品牌通过战略符号建立优势的打法，值得中国企业深度思考，去日本《极致产品力》研学深度考察，赤城“ガリガリ君”的成功还包括口味的创新、供应链的打造、公关战略等。在日本终端市场考察洞悉热销产品背后的成功逻辑，了解最新最前沿的产品趋势和机会，寻找中国市场的解决方案。

关于日本《极致产品力》顾问式研学

信心行动》共建中国食品行业风向标

2024年,信心比黄金还重要!

深度学习日本就是最佳路线。过去五年,许多中国企业开始研究与借鉴日本,元气森林、东方树叶、奈雪的茶、RIO鸡尾酒、蒟蒻果冻、丸美美妆、花印、名创优品.….从日本“失去的20年”中吸收逆势增长经验。

• 研学背景

1990-2010年,随着老龄化、消费降级和少子化浪潮，日本崛起了一大批消费品牌,其中功能性健康产品占据半壁江山。截止2023年我国老龄化率21.1%，60岁及以上人口超2.9亿人，比前一年增加1.3个百分点。日本在老龄化率23%时功能化健康食品起势,26%时爆发,我们预计中国功能健康食品的爆发最早3年、最晚6年将到来。日本人口结构演变带动功能性健康食品爆发的历史经验,对即将进入老龄化社会的中国市场具有极大借鉴意义。

本期日本研学,我们将深入日本三大标杆企业、聆听中日大牌导师授课、考察日本多业态市场终端产品、参加日本最大的功能性健康食品展会,共同探究日本企业在“失去的20年”如何通过极致产品力逆势增长,真正帮助学员从日本研学中学有所成、学有所获。

二、研学亮点

2.1 参加日本功能性健康食品展会

ifia/HFE JAPAN 是日本领先的功能性健康食品、配料和添加剂活动，同时也是亚洲最大的专门针对食品添加剂和配料行业的活动。预计本次展会3万+人规模,展出面积 4,050 平方米。

这是一场展开技术交流和商务治谈的B2B 展会，参展者可以在此获得技术前沿资讯和潜在合作机会。该展会是打造功能性健康食品最重要的阵地!

2.2 考察日本标杆企业

明治食品

明治是日本最大的食品企业,在食品、饮品、乳品、调味品、预制菜、大健康等众多领域都打造了一大批的大单品，而且明治作为一家从事健康事业的全球性企业，在食品与医药品领域协同发展,非常值得中国企业深度学习借鉴!

学习重点：学习明治如何通过极致产品力持续打造大单品的底层逻辑，找到中国品牌在经济低迷周期的大爆品方法论和产品增长路径。

麒麟啤酒

麒麟啤酒是日本全民最爱的啤酒,其横滨工厂是日本四大啤酒厂之一,参观酒厂可以深入了解日本最具代表性的啤酒历史,品尝麒麟一番榨生啤系列,从原料到包装探究麒麟一番榨生啤的成功秘诀。

学习重点：学习麒麟如何打磨与创新极致产品，在高集中度的啤酒行业稳健增长。研究日本酒企的创新力，学习快速研发推新和响应需求变化的路径。

日清食品

日清食品是日本方便面行业龙头,在日本具备极高的品牌知名度,年可销售58亿个方便面。创始人安藤百福先生不仅发明了世界上最早的方便面,还引发了全球性饮食文化革新。

学习重点：学习日清如何通过方便面文化链接年轻人，把品牌故事和理念渗透到消费者心中，让企业如何在产品成熟期通过创新与创意获得新增长。

日本健康院

日本健康院是从20世纪80年代开始唯一由天皇御医亲自服务的高端检诊机构,至今服务皇室35年。马云曾在百忙之中抽出时间来日本健康院做全身检查,回国后,他直言:日本医疗产业非常值得我们学习!

学习重点：通过考察日本健康院，了解日本健康产业成熟的服务体系和理念，学习如何通过极致服务吸引高黏性忠实顾客。

2.3 考察日本终端市场产品

对食品、饮品、乳品、调味品、健康营养、医药等领域进行一线终端市场的产品考察,从社区店、便利店、药妆店到大型综合商超等多业态市场中,洞察日本市场的消费趋势。

2.4 中日大牌导师授课

许战海

许战海新定位理论创始人长城汽车、今麦郎、奇瑞等头部企业战略顾问25位中国原创营销理论代表人物之一著作《七寸竞争战略》,荣获“中国原创营销理论探索奖”，入选70多所中国高校教材。

太田正宏

日本零食巨头格力高产品开发功臣;日本生产力中心首席管理顾问;日本消费品制造商一致好评的讲师;神户大学农学研究科,德克萨斯大学商学研究科工商管理硕士(MBA);终身学习发展基金会认证教练。

三、研学行程

Day1 5.17

抵达入住

白天:抵达东京，入住酒店

Day2 5.18

产品战略实操课程-太田正宏

全天:《格力高如何用新产品赢得市场竞争》现在很多我国企业和行业,都面临竞争对手恶意降价或者赔本销售赚流量的情况,格力高是如何采用不降价研发新产品来打败对手,并且市场占有率常年保持第一,非常值得学习!

晚上:欢迎晚宴

Day3 5.19

产品战略实操课程-许战海及日本团队

全天:《日本极致产品力及消费趋势中国转化》。日本消费趋势的启迪

品牌服务于极致产品力

包装服务于极致产品力

日本打造极致产品力的三大关键

晚上:日本终端市场产品考察

Day4 5.20

日本标杆企业考察

上午:日清品牌精神与产品发展

下午:麒麟啤酒的创新和大单品秘诀

晚上:日本终端市场产品考察

Day5 5.21

日本标杆企业考察

上午:明治领先一步的健康价值塑造

下午:银座前沿名店及健康院考察

晚上:日本终端市场产品考察

Day6 5.22

深度参加日本功能性健康食品展会

全天:ifia/HFE Japan功能性健康食品展会晚上:日本研学总结及结业晚宴

Day7 5.23

从东京机场返程

四、研学成果

找产品

在日本终端市场考察中洞悉热销产品背后的成功逻辑,在功能性健康食品展会了解最新最前沿的产品趋势和机会。结合日本消费趋势中国转化的众多经验,从品牌、包装、卖点、技术和生产工艺等多方面寻找中国市场下一阶段的战略性大单品。

找方向

在健康化、功能化的趋势下,洞察日本过去20年逆势增长的产品奥秘,找到可应用于中国市场的健康化发展方向，前瞻性地切入市场,提前布局赢得竞争。

找方法

学习明治、日清等日本标杆企业在经济低迷期的爆款产品打造方法和开发流程,构建自身企业抗周期的产品进化方法论,梳理面向未来的产品价值塑造与开发流程。