在之前的文章中，我们分别介绍了新零售业的全面解决方案，包括门店管理解决方案、商品经营方案、会员管理解决方案，以及这些方案所包含的分析指标，吸引了不少对新零售转型感兴趣的企业主。

后续我们会将这些内容拆解开来，一一为大家梳理上述这三大方案具体的实施情况、应用场景、落地效果和价值体现。

今天我们一起来关注一下新零售的门店经营管理——

来看一下

• 传统门店经营有哪些挑战？
• 新零售门店管理解决方案以哪些数据产品支持其战略框架？
• 该方案又是怎么一一解决传统门店的经营困境的？

一、传统零售门店管理困境

在我们合作过的200+客户案例中，不管是快消、餐饮、鞋服还是商超等零售店铺，经常听到这些客户反映传统门店管理在零售业中面临的一系列难题。

我们将他们陈述的问题总结为下面几大传统门店管理的困境，例如：

• 其一：是门店管理缺乏明确的指导，过于依赖经验化的运营方式。在这种情况下，门店管理者可能凭借个人经验和直觉来进行决策，缺乏科学的数据支持和系统性的指导。这使得门店运营更容易受到个人主观因素的影响，难以实现规范和标准化。

• 其二：另一个问题是门店经营存在较大的差异，即使在同一品牌下，不同门店之间的运营水平和效果可能差异较大。这主要是由于门店管理经验的不均衡，导致优秀的经验难以在整个品牌范围内沉淀和传播。缺乏统一的标准操作流程和管理指南，门店难以实现整体性的品牌一致性，这对于提升品牌形象和顾客体验造成了挑战。

• 其三：门店经营中常常遭遇数据反馈不及时的问题。缺乏及时准确的数据反馈，门店管理者无法快速了解销售状况、库存情况以及顾客反馈等关键信息。这使得在制定决策和调整经营策略时，管理者缺乏足够的信息支持，难以做出科学、精准的决策，从而影响了门店的运营效果和竞争力。

• 其四，培养出色的店长需要经历漫长的培训周期，这不仅对时间成本提出了高要求，同时也伴随着昂贵的经济成本。因此，企业的机会成本更加高昂，优秀店长流动带来的后果严重，不仅仅意味着在培养和发展期间投入的资源损失，还包括由于店长变动而可能带来的业务中断、客户关系的不稳定和团队协作的影响。这些方面的损害不仅增加了直接经济成本，更加凸显了企业在人才流失方面所面临的机会成本。

针对上述传统门店经营困境，我们提出了新零售门店管理方案。

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二、新型零售门店管理方案框架

据上述负责人反映，这些门店问题最终又影响了整体的业务的效率、客户体验以及企业运营，让门店店长、经营门店的总负责人都非常苦恼。

要解决这些门店经营难题，我们提出技术、业务、情境一体化的新型门店管理方案——

• 零售业可以借助先进的数据集成FineDataLink，进行各系统数据的有机整合，建立完善的指标体系管理和数据治理体系，并构建数据仓库，进行数据集成、指标管理、数据治理、数据仓库基础框架的搭建；
• 再通过各大报表制作和分析工具如FineReport，建立可视化分析，规范门店管理体系，提供系统性的培训和指导，确保门店经营更加科学、高效。
• 同时，强化数据收集和反馈机制，确保门店管理者能够及时获取并利用关键数据，促进经营决策的科学化和精细化。为业务人员提供FineBI（自助分析工具），使其能够自主进行深度分析，迅速获取所需信息，进行更为细致的结果复盘，助力企业决策过程的智能化和高效性。

这个方案的核心梳理整合为两大战略——

战略一：强大的数据基础设施搭建

数据集合、抽取转换→数据仓库、数据集市

数据有条理、有组织，涵盖面广，需要用时快速调取：

战略二：门店数据整合分析与报表展现

• 通过BI自助分析工具整合门店销售、库存、客流等数据，进行综合分析，帮助企业深入了解各门店运营状况。
• 报表展现则以直观图形和清晰数据呈现，将复杂的门店数据信息转化为易于理解的形式，为管理层提供决策支持。让管理层一目了然，看得懂，看得明白，才能制定更好的营销战略。

从整体来看，企业可以通过下面四大数据应用支撑——

• 精密的数据集成平台
• 企业级Web报表平台
• 强大的BI自助分析工具
• 直观的数据可视化多端（PC及移动）展现大屏

基于此，企业得以全面开展战略规划、经营策略、营运分析和业务指导。

架构设计如下：

在生产端，利用实时产能和需求数据，精细化调度生产流程，提高效益；在前端门店服务上，通过自助分析工具深入挖掘个性化门店营销数据，制定差异化市场推广策略，提升顾客满意度。

同时通过多渠道拓展，实现更广泛的市场覆盖。移动APP的灵活运用使决策者随时随地获取关键数据，推动流程驱动的管理方式，这一完备的新零售门店数据化管理体系为后端生产提供精准指导，为个性化门店营销提供战略支持，拓宽渠道管理，全面驱动业务流程，提升业务效率。

这个方案根据不同需求服务三大层人群——

–集团管理层，主要通过各个平台、端口的大屏监控和邮件推送，实时监控门店运营情况，及时调整战略和营销手段：

–区域层：新零售门店管理方案能够提升区域门店的运营效率。通过实时监测关键KPI，及时发现和解决问题，从而优化业务流程，提高销售效益。这使得每个区域门店都能更灵活地适应市场需求，提高经营水平，符合集团对于区域经营的期望。

–单一门店层：该方案可以加强单一门店的业务指导和优化。通过详细的销售数据分析，单一门店能够更精准地了解自身业绩状况，深入挖掘潜在问题并及时调整经营策略。这为每个门店创造了更有竞争力的环境，符合集团对单一门店业务表现的期望。新零售门店管理方案还有助于加强区域间的协同。通过数据透明和共享，不同区域的门店可以相互学习和借鉴成功经验，形成更紧密的协作关系，共同推动业绩提升。这符合集团对于区域协同效应的期望。

此架构规划了总体门店经营实施思路，方案落地后赋能的业务场景如：门店管理指标体系建设、从集团至单一门店逐级的经营分析监控，下文为您详细介绍。

三、新零售门店管理解决方案赋能的业务场景

1、门店运营指标体系建设

零售行业门店管理指标具体拆解为以下小指标：

（一）销售及利润指标：

销售额是门店在特定时间内的总销售收入的核心指标。监测频率可根据需要灵活调整，包括每日、每周、每月或每季度，以全面了解门店销售表现。

销售增长率评估了销售额相较于先前时期的增长幅度，为门店销售趋势提供重要参考。通过监测销售增长率，门店能够更清晰地洞察销售表现的动态变化。

利润率，即销售额与净利润之间的比率，用于衡量门店的盈利水平。监测利润率有助于深入了解门店的盈利能力，并制定相应的战略决策。

（二）客户及价值指标：

客流量指标追踪进入门店的顾客数量，是评估门店吸引力和流量管理效果的重要工具。通过有效监控客流量，门店可以灵活调整策略，提升客流并优化购物环境。

平均交易价值反映了每笔交易的平均金额，有助于了解顾客在每次购物中的支出水平，对于优化促销和提高销售额至关重要。

退货率衡量了客户退还的产品数量，是评估产品质量和顾客满意度的关键指标。高退货率可能提示问题，需要及时处理以提升顾客体验。

（三）产品及流转速度指标

库存周转率反映了库存的效率，即产品从进货到售出的速度。高库存周转率有助于减少库存持有成本，提高资金利用效率。

库存周转天数衡量了产品在库存中滞留的平均时间，短周期通常有助于降低滞销风险。

（四）成本指标

人员成本比例评估了门店人员成本占总成本的比例，有助于有效管理成本并确保人员资源的有效利用。

临时陈列效果指标用于评估特定产品或陈列方式的销售效果。通过了解临时陈列的影响，门店可以优化产品陈列和推广策略。

价值体现：

1）监控KPI达成情况：

通过与上个月的销售数据比较，以及月指标和年指标的完成率进行评估，确定具体的差距和偏差，可以迅速发现潜在的问题。

如果完成情况不佳，就需要进行下一步的拆解指标，层层溯源问题的根本原因。

2）建立问题追溯体系，精细诊断，层层拆解，找到问题原因所在

如果顾客流失，可能原因包括竞争对手的优势、服务不满意、价格竞争等。通过逐一排查这些可能的原因，可以找到导致问题的关键因素。从而针对性地进行改良，解决问题，提升服务效益！

总的来讲，建立一个门店经营的全面的问题追溯体系，可以确保对门店经营问题进行深度分析，找到根本原因，并提供有针对性的解决方案。这种方法有助于全面理解门店运营中的问题，并制定有效的改进策略。

2、门店管理应用场景

应用场景 1：集团经营分析——抓集团 KPI 及各业务单元 KPI 达成

• 核心KPI指标是集团经营的关键监控指标，确保经营状况透明可见。
• 商品指标用于查看商品的异常情况，通过深度追根溯源解决问题商品的核心原因。
• 评价指标基于员工、面积和SKU数量，通过效率分析和客流角度的深入评估，提供全面的业务评价。
• 在营运指标方面，对核心KPI进行详细解释，防止KPI数据出现偏差。例如，集团销售额的增长可能由于新店业务扩展引起，因此引入老店销售额指标，以更准确地反映集团整体业绩。

应用场景 2：区域经营分析——门店业绩抓手

在整体分析的第二阶段，需要审查各区域或分子公司的关键KPI达成情况。这一分析框架与集团整体分析内容相似，领导层可以通过深入挖掘集团层面的数据，对各个区域门店的业绩进行全面考核。

通过此过程，实现对问题的深层次追根溯源和将决策压力下放至各区域，以更有效地解决业务挑战。

应用场景 3：门店经营分析——门店店长业绩监控 , 赛马场体系构建

• 门店进入赛马场后，将与对标店、区域平均值以及标杆店进行全面对比，核心比较业绩指标、会员运营和商品运营情况，以便全面查缺补漏；
• 同时，将赛马场排名与门店店长绩效情况进行绑定，激发门店店长的管理积极性，提高门店运营水平。这一战略性的比较和绩效绑定机制有助于推动门店在竞争中持续提升，确保业务的稳健运营。

应用场景 4：门店经营分析——门店异常分析，节约成本

确保异常问题可追踪，问题解决可形成闭环。以缺货分析为例，通过对大类缺货SKU数量进行深入挖掘，追溯到具体的缺货单品明细，实现问题定位。

通过点击单品明细，可以深入到临店库存查看，如果发现临店库存较高而销售额较低，即可进行调拨，以缓解销售压力。这一追踪和解决的闭环机制，有助于保障问题的全面解决，提高经营效率。

通过以上应用场景的具体实现与建设，我们期待能为企业新零售门店管理实现以下两大目标：

>>>>经营目标：

1、深层次溯源，压力下放

通过总部到门店的信息透明，将集团层的管理压力传递至底层，使每个门店都能感受到集团的期望和要求，确保问题有迹可循。同时，通过自下而上的业务改善体系，鼓励门店提出改善建议，促进业绩提升，实现门店管理的闭环。这一全面的改进方案旨在激发团队的创造力和积极性，推动经营的不断提升。

为定位门店异常经营问题，我们将完善管理层的问题追溯体系。通过建立实时透明的关键KPI监测系统，实现在集团层面对经营状况进行全面了解。将KPI进行多维度拆解，涵盖业务单元、区域、商品等方面，以实现对问题的快速诊断。专人负责问题的整改及跟踪，以最短时间内解决存在的问题，确保门店经营高效稳定。

2、店长优秀经验沉淀、提升单店业绩

通过这全面的战略部署，将充分沉淀店长的优秀经验，有效提升门店店长的管理水平。这战略不仅能够迅速解决经营问题，促进门店业绩的提升，更为集团整体经营状况的改善奠定坚实基础。这一措施有助于提高管理层的执行力和协同效应，同时也将使整个新零售集团更具竞争力和创新力。这个全面的部署旨在推动整个组织的发展，实现业务的长期可持续增长。

不可否认的是，企业在数字化转型过程中，总会不可避免地面临许多业务挑战。只有采用合适的行业解决方案，才能从根源上事半功倍地助力企业降本提效。