图片｜电影《疯狂的石头》截图

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作者丨程心

云厂商们，在直播间打起来了！

继阿里云在罗永浩直播间亮相、京东云硬刚友商之后，腾讯云也开始在“直播间”送起了福利。

4月8日，腾讯云发布新一代AIGC存储产品的直播中，除了对新产品的讲解，同时送出了云存储的优惠活动。只是与阿里云和京东云直播间的“直接降价”不同，腾讯云采用的是“秒杀”，“送券包”等活动形式。

▲图源：腾讯云官方截图

云厂商陆续登录直播间仿佛成为了一种新潮流，2C的激情和2B的沉稳在极致的时间内完成碰撞，直播间也成为了云厂商价格战的新战场。

而将直播间卖云顶上焦点的，是京东云和阿里云的正面碰撞。

3月的最后一天，在交个朋友四周年淘宝直播间，罗永浩久违现身，首次在直播间卖起了阿里云。而几乎同一时间，京东云在自家直播间开播强行低价，表示“硬刚友商”，阿里云交个朋友，京东云交个真朋友。

▲图源阿里云和京东云官方

同一时间、同一地点、同一产品，不同的价格，阿里云和京东云再次掀起了新一轮的“抄底价格战”。

只不过这次的主战场，来到了直播间，也就来到了更广阔的台前。

直播间卖云，叫好不叫座

整体来看，无论是达人直播还是品牌自播，在直播间卖云，效果实在不太如人意。

虽然有罗永浩初代网红＋相声演员的幽默加成，但总是“缺少灵魂”。

在直播的半小时里，大部分的时间罗永浩都在对着提词机念稿，语言的幽默无法对冲云产品本身的枯燥和难以理解，临近结束的时候不停有粉丝在评论区反馈：“听不懂在讲什么”，罗永浩也贴心的说“听不懂没关系，再忍忍马上结束了”。

直播数据显示，当晚交个朋友直播间该时间段吸引超230万开发者和企业人士观看，但下单数量刚刚过千，也就是说，2300个人中只有1人购买，购买转化率低至0.043%。

按成交率来看，不知道是不是破了老罗的历史新低。

另一边的京东云则采用了品牌自播的方式，也已经连续在京东直播间开播两次，虽然第二次明显有“碰瓷”嫌疑，但整体效果却并没有比第一次好太多。

整体看来，直播间卖云热闹归热闹，对于成交而言，显然叫好不叫座。

表面上看，这是因为云计算和直播间的基因不合。

尽管老罗已经尽可能的讲解了云计算是如“水电煤”一般的资源，但这终归离普通人太远，听不懂大量晦涩的名词和口播，在这个大众环境中，云计算看不见摸不着，比卫星和空中巴士还让人难以理解。

而究其根本，原因却在于2B大部分成交都是以销售驱动的。售卖需要相当长的售前服务咨询、上门演示、免费试用。2022年，国内包括阿里云、华为云、腾讯云在内的云大厂，都进行了一轮甚至多轮的组织架构变动，其中一个明显的趋势便是：技术派让位销售派，一号位的决策权给到了销售手中。比如华为云张平安、阿里云蔡英华（已离职）、腾讯云李强等等角色。

在这样的背景下，直播间的瞬时交易并不足以完成如此长链条的销售任务，尽管阿里云在罗永浩直播间上线了“1元售前咨询服务”，但线上咨询依旧不能满足前期的购买需求，甚至连销售线索的收集也无法完成。

“去年《幻兽帕鲁》游戏特别火的时候，不少人跟我一样买了游戏云服务器，但是用了几个月就没有再续费了，毕竟没有长期的需求，只能算边缘客户。”一位开发者向「自象限」反馈到。

不过，据「自象限」了解到，罗永浩在直播间带货阿里云并不是收取坑位费＋抽成的方式，而是以广告的性质收费，大概15分钟300万元左右。简而言之，带货是次要的，以卖产品的方式打广告才是最重要的。

在直播间之前，云厂商的战场在“机场大屏”。北京首都机场T3，常年放着火山引擎、飞书、百度云的大牌，杭州是阿里云、蚂蚁OB的老家，深圳则是华为云和腾讯云的主战场。

曾经一位做老牌存储硬件的销售对「自象限」讲道：“机场大牌虽然贵，但是保险，领导肯为此买单，每年都报不会出错，至于效果嘛，领导觉得好就好。”

以前，机场大牌几乎是首选地，不过最近，随着中国基座大模型进入了商业化混战的状态，一部分大牌资源被智谱、百川和手机厂商分割掉。云厂商需要找寻新的“广告位”，在多番尝试下，直播间成为了新的栖息地。

据「自象限」了解，机场大牌的价格在100w-200w之间，而头部KOL15分钟300w的价格，无疑增加了的云厂商的广告成本，在一定程度上，陷入了一个“死结”。

一边要低价市场竞争压缩利润空间，另一边则为了拓宽新的广告形式而抬高广告成本，赚的少花的多，这样的模式可持续多久，依然要打一个问号。

低价，是不是卖云解药？

抛开成本问题，摆在云厂商面前更现实的问题是，低价真的能推动企业上云么？

从2023年6月，阿里云主导了几次云计算行业大规模的降价之后，也算是真正的打响了行业价格战，这一瞬间改变了整个行业竞争的格局。如果说去年是行业趋势，今年就已经是市场竞争。

最擅长打价格战的阿里云和京东云身先士卒，在云计算领域用上了沉淀多年的电商内功，不仅开启了多种免费试用、节日营销更为低客单价区间量身打造产品，如经济型e实例即是专门针对独立开发者定制。

「自象限」整理了阿里云和京东云直播间的SKU和价格对比，其中经济型e实例阿里云官方价格99元/年，老罗直播间平价，而京东云稍作优化后给出了更低的89元/年。在其余相同产品上，京东云的刻意比价更加明显，但由于京东云并没有网盘产品，阿里云盘企业版无法对标，便推出了企业上云大礼包。

基本上，京东云就是和阿里云进行抄底比价，从Sku的设计和价格区间也能看到目标也非常明确，瞄准了小微企业和个人开发者。

“企业上云是一个链式反应，需要先从一款产品作为切入点，之前百度云主推的一个小产品就是帮企业注册域名，通过这个场景慢慢渗透。”上述开发者认为，直播间的产品只是在抛砖引玉，背后的云服务体系很庞大，一旦IT扎根在某一个云上，后期很难迁移。

从云厂商自身的角度来看，据IDC数据显示，国内大量自建的IDC平均资源使用率居然不到5%，但海外像亚马逊云、谷歌等云厂商使用效率可以最高达40%左右。也就是说，这些IDC资源闲着也是闲着，不如低价卖出去，摊薄边际成本，有销量就有的赚。

老罗在直播间也讲到，中国公有云的渗透率还不够高：“美国的云计算渗透率已经达到了60%，比国内发展更早，规模也更大，而中国的云计算渗透率才28%。”

仔细分析中美云计算渗透率的差距，中国云计算伴随着互联网高速发展而崛起，首批客户和核心KA客户都集中在互联网公司和上下游，对非互联网行业、中小客户、长尾用户（个人开发者）的渗透率远远不够，但头部客户与中小客户的比例几乎符合“二八效应”，海量的中小微是云厂商待发掘的客户群体。

针对中小客户和个人开发者，低价确实是短期内最有效的武器，有很多开发者反馈到出于对成本的控制，经常“薅厂商羊毛”，把免费试用都试一遍，一年多也能撑下来，再抢秒杀，很多人都是哪家便宜用哪个。

以前这部分的主要守擂者是腾讯云，在此之前，腾讯云主要以“性价比”为核心市场策略抢夺客户，去年多位代理商向「自象限」反馈，如果公司规模不大，优先推荐购买腾讯云，但在99元/年和89元/年的价格面前，此前的价格优势被瞬间移平。

阿里云和华为云的降价，很大程度上挤压了腾讯云的生存空间，相反，百度云并没有走低价的策略而是的开辟出了智能云的新赛道，反而降价对其影响并不大。

肉眼可见的，越来越多的云厂商开始通过新颖的传播方式进行宣传，也侧面说明了“老三招”开始失效了，中国上云长路漫漫，新一阶段的比拼也才刚刚开始。