BI数据分析案例详解：零售人货场分析该怎么做？

在当今快节奏、高竞争的商业环境中，人货场分析已成为企业成功的关键因素之一。科技的进步和数据的日益丰富使得企业对人流、货物流和场地布局的深入洞察变得愈发重要。通过科学的人货场分析，企业能更好地理解顾客行为、优化供应链、提高运营效率，从而获得持续的竞争优势。

本文将深入探讨人货场分析的基本概念、方法和应用，力图为读者提供全面的了解和实用的指导。文章将解析人货场分析的意义，介绍常用的分析工具和技术，并分享一些成功案例和最佳实践。无论您是企业经营者、市场营销专家还是物流管理者，本文旨在为您提供有价值的见解和启发。

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一、人货场分析是什么？

人货场分析通常是指对商场或零售场所的人流、商品陈列和场地布局等因素进行综合分析，以优化商业运营和提升顾客体验。通过收集和分析相关数据，零售商可以更好地了解消费者行为、商品销售状况以及商场环境，从而做出更明智的经营决策。

人货场分析是对商场或零售场所的人流、商品陈列和场地布局等因素进行全面分析，以优化商业运营和提升顾客体验。关键要素主要包括：

人流分析：

进出商场的人数：监控商场入口和出口的人数，了解整体人流趋势。
不同时间段的客流量：分析不同时间段内商场的客流状况，发现高峰时段和低谷时段。
顾客流动路径：跟踪顾客在商场内的移动路径，了解他们常去的区域和停留时间。

商品陈列与销售分析：

陈列方式和位置：分析商品陈列的方式和位置，确定最有效的陈列策略。
销售数据：通过销售数据了解商品的热门程度，促销品的销售情况，优化陈列以提高产品曝光度。

场地布局分析：

货架摆放：研究货架的布局，确保商品摆放符合顾客购物习惯。
通道宽度：分析通道宽度，确保通道畅通，顾客能够轻松浏览商品。
陈列区域设计：考察陈列区域的设计，使之更符合顾客的购物需求，提高购物的便利性和愉悦感。

顾客体验评估：

反馈和评价分析：分析顾客的反馈和评价，了解他们的购物体验和满意度。
购物行为数据：通过购物行为数据，了解顾客在商场内的行为，帮助改进购物体验。

推广活动效果评估：

促销和营销活动分析：对商场内的促销和营销活动进行评估，了解活动对人流、销售和品牌知名度的影响。
活动效果统计：统计活动期间的销售数据，以确定活动是否达到预期效果，帮助调整促销策略。

二、人货场分析案例介绍

下面，我们将通过具体的案例解读，帮助大家更好地了解人货场分析：

1. 业务背景

为了提升顾客购物体验，优衣库推出了全国门店自提服务。在顾客在网店下单后，门店能够在最短的1小时内完成备货，并且顾客可以选择前往全国各适用门店自行提取商品。

在电商时代迅速崛起的情境下，优衣库形成这一独特商业模式的主要原因在于其独特的经营模式。首先，其店铺将自助购物作为主要的消费模式，大大提升了顾客的购物体验。其次，店铺采用了仓储与陈列一体化的模式，显著降低了店铺的固定成本，从而减少了线上和线下销售价格的差异。这一举措显著提高了顾客对于线下购物渠道的青睐程度。

因此，如何更好地提供顾客所喜欢的商品、提升商品的利润，并且高效利用仓储空间，已成为经营分析中非常重要的课题。

2. 分析目的

本分析案例将从人、货、场三个维度，即客户维度、产品维度、区域维度对优衣库畅销款商品的销售情况进行数据分析，并生成可视化报告展示。通过这些分析，我们旨在为优衣库提供在了解用户行为偏好、提高商品利润以及优化店铺陈列等方面制定营销决策的数据基础。除此之外，我们将提出促进销售提升的建议和运营策略方案，以助力店铺实现销售的增长。

3. 分析思路

分析维度：人（顾客）维度、货（产品）维度、场（区域维度）、时间维度
数据指标：销售额、订单数、销量、客户数、利润、客单价及其派生指标等。
分析方法：四象限分析、帕累托分析、对比分析、占比分析、联动分析等。

三、人货场分析案例可视化报告详解

1. 产品维度

1）产品销售分析

利用ABC（帕累托）分析，将销售情况按产品维度进行分析，对比不同产品的销售情况。

销售金额前三的产品类型有T恤、当季衣服、配件，销售额后三为有袜子、运动、短裤类型的产品；且各产品销售额之间的的差异巨大，T恤的销售额是当季衣服的两倍多，是配件销售额的3倍多。T恤销售额达到150万以上，而次之的当季新品和配件都在60万以下，其他产品的销售额还不到30万。

综上，A类产品包括T恤、当季新品、配件和毛衣，需重点管理；B类产品包括牛仔裤、裙子，需进一步挖掘增长点；C类产品包括：袜子、运动类和短裤三种产品，需发挥潜力。

2）产品波士顿矩阵分析

利用四象限分析方法（波士顿矩阵图）对比分析不同产品的利润和客单价情况。

"明星产品”为当季新品、配件。同时，T恤利润最高，且客单价也较高。优衣库应该不断的合理加强管理、投资，积极扩大这几个产品的经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。最后，应注意换季新品的适时投入，推广引导销售，促进销售增长。

3）产品利润分析

由上图各类型产品的利润分布可知，T恤是利润最高的产品，利润达到63万，T恤利润占整体利润的38%，若加上配件和当季新品的占比就达73%，且不同产品类别的利润差异相差较大；其他产品的利润均在31万以下，毛衣、袜子、裙子、牛仔裤、短裤、运动服饰利润不到10万；运动和短裤的利润占比不到5%。

综合以上，店铺应重点关注T恤、配件、当季新品的宣传和营销，注意货架摆放，特别是T恤等销售更好的产品摆放到更为显眼的地方，放大此类产品的曝光量，吸引客户下单购买，优衣库可以适当减少牛仔裤、短裤、运动等类型产品的陈列和库存比例。

2. 客户维度

1）用户性别销售比例分析

女性用户占比是男性用户占比的2.3倍，女性用户的群体占比最大，符合如今用户群体消费的女性是消费主力的特征。

2）用户的购买时间偏好分析

由上图可知，无论是在工作日还是周末都是女性用户都是消费主力群体，而且工作日及周末时间女性用户数量是男性的2倍多。

3）用户购买渠道分析

无论是线上还是线下渠道，女性用户仍然是消费主力群体。在男女用户中，线下渠道客户数量是线上渠道客户数量的4倍。

4）用户的年龄段分析

按年龄段分布，不同年龄段的客户数量及购买数量呈类正态分布，购买群体主要分布在20-39岁的中青年群体，占整体客户数量的的76%，客户数量和购买数量都在5000人以上。该年龄段群体处于相对年轻化的，比较追求时髦同时购买力也较强的群体特征。20岁以下及40岁以上的群体相对较少，客户数量及购买数量都处在3000人以下，所以应当重点关注20-39岁的中青年群体的消费，对于线上渠道的曝光，对于宣传的穿搭模特需要选取20-39岁年龄段偏年轻态的模特，促进该年龄段用户群体的消费。

综合以上客户维度分析，店铺可对女性货架区重点铺货，线上渠道也可优先展示女性穿搭产品，同时增加女性模特穿搭相关广告宣传，增大女性用户的消费潜力和欲望。优衣库在销售T恤、当季新品及配件时，需将20-40岁间的女性消费者作为重要价值客户，并制定相应的营销策略，根据女性群体特质销售女性合适款式的商品，有针对性地进行店铺陈列和货物摆放及，并且注意维护好周末时间的客户购物体验服务。

3. 区域维度

1）不同城市的销售情况分析

从不同城市的销售额分布来看，销售额排名前三的城市有深圳、杭州、武汉，都达到50万以上的销售额，其中深圳达到了70万以上的销售额，其他城市的销售额均在40万以下。其中西安、成都和北京及南京等城市的销售额较低，均在在22万以下。

2）不同城市客户量、销量、利润分析

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布上，同样是深圳、杭州、武汉排名前三，远远甩开其他城市，是优衣库消费主力城市，这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大，店铺可针对这些城市考虑增加分店，以及相对应地增加产品仓储库存，重点关注这些城市的产品宣传，制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。

北京市的利润分布实在是太低了，是什么原因呢？利用联动分析，将北京市各产品类型的利润进行展开。

北京的店铺需要调整产品类型的布局，增加T恤、配件、当季新品的库存和摆放，对于其他类型的产品还需要其他的数据进行调查论证究竟是什么原因导致的产品利润低。

（同样可以利用此方法对南京等其他城市进行探索分析，此处不再重复）

按照客户消费习惯以及优衣库的价格销售策略，加上衣物普遍需要试穿才能确定是否适合的特点。大部分人是会在线下店铺里选品、试穿、然后合适就购买，或者在线下店铺选品、试穿然后记住合适的产品，在线上进行下单加购直到遇到更合适的价格再付款，所以线下渠道的销售仍然是主流，线上渠道的销售起锦上添花的作用。对于未开通线上渠道销售的深圳杭州等城市可考虑开通线上渠道销售，对于整体销售会有所提升。

4. 人货场综合结论建议

1）人

按用户性别属性分析，女性用户数量占比是男性用户数量的2.3倍，在男女用户中，线下渠道客户数量是线上渠道客户数量的4倍。店铺可对女性货架区重点铺货，线上渠道也可优先展示女性穿搭产品，同时增加女性模特穿搭相关广告宣传，增大女性用户的消费潜力和欲望。
根据年龄段分布情况，不同年龄段的客户数量及购买数量呈类正态分布，购买群体主要分布在20-39岁的中青年群体，占整体客户数量的的76%。所以应当重点关注20-39岁的中青年群体的消费。

2）货

对于产品偏好类型分析，消费者比较偏好购买T恤、当季新品和配件类型的产品，且三种商品的销售利润达到整体销售利润的73%，是优衣库最为热卖的前三商品。

所以店铺应重点关注T恤、配件、当季新品的宣传和营销，注意货架摆放，优化货架产品的摆放，特别是将T恤、当季新品等销售更好的产品摆放到更为显眼的地方（例如陈列在靠近门口的位置），放大此类产品的曝光量，吸引客户下单购买；优衣库可以适当减少牛仔裤、短裤、运动等类型产品的陈列和库存比例。

3）场

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布差异较大，其中深圳、杭州、武汉排名前三，是优衣库消费主力城市，这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大，店铺可针对这些城市考虑增加分店，以及相对应地增加产品仓储库存，重点关注这些城市的产品宣传，制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。