1、户用储能市场现状

2022年，俄乌冲突造成能源价格飙升，欧洲居民电价飞涨，成为点燃户储需求的引线。以德国为例，2022年的居民电价达到40欧分/kWh以上，相比2021年初翻了三倍。因此2022年被称为户储爆发元年，尤其欧洲成为最景气的主战场。欧洲的户储需求被推上制高点，让一大批国内户储企业赚得盆满钵满。

无论是传统的户储集成商，还是PCS、电池系统、电芯厂商，所有人都在挤破头往里冲，期望能分到一杯羹，去年的大市场也确实给了很多人可观的回报。但是到2022年底，欧洲户储产品库存，已攀升至历史性的高位。再加上2023年上半年需求的疲软，导致对欧洲户储的出货量进一步下降，尤其是国际厂商对欧洲的出货量下降更为明显。

全球户用储能系统出货量在2023年第二季度首次同比下降，这也是有记录以来首次出现下降——同比下降2%。2023年比2022年的发展相对缓慢的主要原因主要有以下几个：1，受战争和能源危机影响。但随着欧洲能源供需情况得到缓解，能源价格在2023年有很大回落。2，跟经济大环境有关。在欧洲、在北美，通胀会影响客户装户用储能的热情。3，国外非常欠缺PV板，缺少光伏组件和储能一体化系统安装的有经验或者合格的劳动力资质。

1）户储上半年业绩增量明显，库存压力增大

几乎所有企业2023上半年业绩营收和利润几乎都是正增长，订单还在迅猛增长，到下半年，突然开始下滑。曾经火热的海外市场，订单也突然消失了。但火热的背后，隐藏着深深的忧虑。一是产能开始出现严重过剩，二是价格卷出了新低，三是订单断崖式下跌。户储赛道看起来似乎还“岁月静好”。而将H1业绩拆分至Q1、Q2，便能感受到其中的风雨欲来。

2023年昱能科技上半年实现营收6.58亿元，同比增长32.30%，归母净利润1.34亿元，同比增长4.19%。结合2023年一季报数据，今年二季度，昱能科技营收2.22亿元，同比下降31.35%，归母净利润1655.66万元，同比下降83.12%，环比下降85.93%。

科士达上半年实现归母净利4.5- 5.5亿元，同比增长106.47%-152.35%，实现扣非归母净利4.4-5.4亿元，同比增长121.40%-171.72%。

锦浪科技2023年上半年实现营业收入32.51 亿元，同比增长 33.16%；实现归母净利润 6.27 亿元，同比增长 57.51%， 实现扣非净利润 6.47 亿元，同比增长 75.35%。

派能科技上半年实现营业收入25.57亿元，同比+38%；归母净利润6.93亿元，同比+163%；扣非后净利润6.71亿元，同比+153%。Q2 营收7 亿元，同环比-31％/-61%，归母净利 2.3 亿元，同环比+42%/-50％，扣非净利 2.2 亿元，同环比+29%/- 53%；Q2 毛利率 32%，同环比+1.9pct/-8.2pct，归母净利率 32.3%，同环 比+16.7pct/+7.2pct。

上能电气上半年公司实现营收 21.77 亿元，同比+416.58%；实现归母净利润 1.35 亿元，同比+488.54%；实现扣非归母净利润 1.29 亿元，同比 +594.43%。

固德威2023H1 营收 38.14 亿，同比+162.6%，归母净利润 7.41 亿，同比+1256.2%，毛利率 35.6%，同比+6.4pct；单 Q2 营收20.95 亿，同比+161.0%，环比+21.9%，归母净利润 4.04 亿，同比+794.5%，环比+20.2%，毛利率 32.7%，同比+4.3pct，环比-6.4pct。

德业股份2023H1公司实现营收48.9 亿元，同增106%；归母净利润12.6 亿元，同增 181%；扣非归母净利润 13.9 亿元，同增 216%；毛利率为 41.8%，同增14.3pct。其中 2023Q2 营收 28.1 亿元，同环增 83%/35%；归母净利润 6.8 亿元，同环增 112%/15%。

单看Q1，派能科技、德业股份、固德威、科士达、禾迈股份的营收同比增长均超过100%。但因2022年供应链紧缩与安装工人紧缺的问题，导致许多未完成订单将传导至2023年；且企业Q1的营业收入结转存在着一定的滞后性，2023年Q1的业绩很大程度上受到了2022年Q4市场情况的影响。

因此，Q2季度上述企业同比增速快速回落，最高的德业股份同比增速回落至83.3%。除了增速减缓以外，派能科技、正泰电器Q2营收及利润同环比均下滑，锦浪科技、禾迈股份Q2营收环比下滑，市场的遇冷的结果在二季报中得到了体现。

七、户用储能企业突围

1、户储企业突围

（1）走差异化路线

相比更看重投资收益率的B端客户，户储市场直面C端，这意味着要把户储当成家电去做，走差异化打法。

全球户储行业步入10-N 发展阶段，户用储能设备向家电化趋势发展，国内厂商加快出海布局，提高产品质量、开发差异化功能吸引客户，全球市场份额或进一步提升。户储产品具有 To C 属性，品牌、渠道是关键。分市场来看，欧、澳重视品牌，对外来企业相对友好， 利润高，欧洲部分地区去库开始局部价格战；美国偏好本土企业，市场相对封闭，进入难度大；南非和东南亚更重视性价比，价格敏感性高，门槛低，目前竞争格局未定。

（2）多元化发展

目前几乎所有押宝户储的企业，都相继推出工商业储能解决方案，包括派能科技、古瑞瓦特、德业股份、锦浪科技、首航新能源、固德威、沃太能源等均已发布工商业储能产品。

户储企业或可切入工商业储能及海外大储市场，国内大储市场较难。由于工商业储能、海外大储与户用储能同为 To C 模式，渠道、品牌为核心竞争要素，户储企 在向工商业储能、海外大储迈进的过程中，可以采用部分相似的营销与管理策略，利用掌握的渠道优势，顺利切入。而国内大储市场是 To B 模式，市场竞争激烈，公司背景与成本是关键，海外户储企业在这两方面可能均不具备优势，业务开展难度较大。

但跨界工商业储能并非易事，若企业已具备成熟管理模式和渠道体系，可以结合底层技术的快速复用，打开工商业市场；但若没有一套好底牌，实则存在较高风险。

不管是户用储能还是工商业储能，都处于市场分化的阶段。户用储能和工商业储能虽然在生产环节有共性，但商业模式存在很大不同。当前海外户储更多看重渠道能力，存在贸易行为的成分。而工商业储能更偏运营，看重智能运营策略和盈利能力。如果企业今年还没有走过从0到1、从1到n的阶段，很容易掉队。现在重新切换赛道，并不是一个稳妥时机

例如，户储业务营收占比常年维持在80%以上高位的沃太能源，其冲击科创版提出的10亿元拟募集资金用途中，便包含有年产4000套的工商业储能系统智能制造产业园项目。大秦数能，今年7月刚刚完成数十亿元B轮及C轮融资，表示将加快工商业储能产品线和生态产品线扩充的速度。

（3）强化产品设计

主要是与储能逆变器的适配（各国/地区有不同的要求）和针对客户需求进行的定制产品设计 。但在实现定制化的基础上怎么构建“四化体系”至关重要，即平台化、标准化、通用化、模块化。高兼容性以达成长期最小化投资，最集中化采购和最大化摊销，以及技术迭代的敏捷化开发。

平台化：面对户用储能市场，由于历史演进原因，在低压平台存在48V/51.2V两个平台或者其它定制化平台，但是高压产品推广还处于起步阶段，怎么构建平台化，模块化的设计理念。在软件层面怎么构建“互联互通”平台，都是下一步需要考量的。

标准化：实现标准化需要技术支撑。这个技术没有任何神秘性可言，即模块化。古今中外，管理大师都提出同样的观点：任何复杂的事情都可以拆解为一个个最小的问题。乐高玩具已经很好阐述了这个理念。我们会发现尽管玩具最终的形状千姿百态，但构成的模块大多数是标准的四方体、圆柱体。通过模块化分解制造业务对象是解决产品标准化的有效途径，也是唯一途径。

通用化：通用化的目标是怎么精简生产BOM成本，完善供应链管理。减少采购成本，研发内部的料件互联互通，强化品牌池的管理，以达到减少验证周期。

模块化：模块化大到系统的模块化，包括PCS、电芯、BMS等模块化。小到单系统，电源模块、传感器模块、MCU模块、AFE模块、DC/DC模块等

（4）完善品牌渠道建设

户用储能核心壁垒在于与储能逆变器的适配和渠道优势。户用储能作为小型储能电池，集成的内核技术要求并不高，其核心竞争力是产品设计和市场开发（关键是市场品牌和渠道构建）。消费者购买储能电池时考虑的最大因素是品牌声誉，消费者很少会知道所用的电芯和零部件的来源，而海外渠道认证周期复杂且比较长，储能厂商与下游集成商、安装商的渠道构建与维护尤为重要。

户储产品的To C 属性，品牌与渠道是竞争关键。对于产品本身而言，循环次数、能量密度、安全性以及外观是客户购买产品时考虑的重要因素，而品牌往往是前三个因素的保障。对于系统集成商而言，即使电芯等关键部件非其自供，集成商为保护其品牌力也会对采购的零部件进行认真筛选。认可度较高的品牌能够在市场上获得一定的品牌溢价。同时， 渠道也是竞争关键。由于客户对接的是安装商与集成商，其往往表现出较强的区域优势， 所以在各个市场的渠道布局尤为关键。

（5）定价模式话语权

户储国外售价更高，单瓦时利润丰厚，户用储能国内外价差最大，高于工商业储能与MW级储能，国外较国内高近133%（以最高价为基准），报价方式有EXW出厂价，FOB报价，CIF报价及DDP四种报价。报价由货物定价，配件及FOB/CIF/DDP等组成，以 CIF报价为主，卖家承担主要风险。

目前30kWH以内的户储产品国内报价1.0-1.5元/Wh，国外报价2.0-3.5 元/Wh，包含了电芯和BMS以及外壳，连接线束10年质保。

（5）商业模式创新

户储供应商主要分为两类，一类是专业的系统集成商通过外采零部件进行集成组装，比如特斯拉、Sonnen；另一类是主要部件（电芯、PCS 等）供应商通过外采其他部件，延长产业链至集成环节，如派能科技、LGES 等

销售模式包括直销与分销，品牌与渠道构建优势。三类玩家在户用储能产业链中的销售模式分别如下：电芯/储能逆变器供应商：分为 To C 和 To B，To C一般会进行家储系统集成。

同时自建渠道、 推广自有品牌，具备一定的消费属性，To B则是一般的产品供应商，卖产品给集成商，不具备消费属性，赚取材料成本费与加工费。

户用逆变器企业复用品牌与渠道优势向储能电池业务进军。户储设备是以电池和逆变器为核心的储能系统，电池在储能系统中价值量高，逆变器企业由于掌握渠道与品牌优势，通过外采/自制储能电芯向储能电池业务拓展，打造一体化布局。储能电池搭配公司储能逆变器销售，不需要重新拓展渠道，实现品牌、渠道的复用与变现，业务扩展逻辑顺畅，市场 蛋糕丰厚。目前，德业股份、古瑞瓦特、固德威、艾罗能源等均已经向储能电池业务进军。

（6）完善整个产业链的技术创新，推动行业的发展。

上游：户用储能企业将目光看向了电池新技术。例如，派能科技宣布入股众钠能源，并且其钠电池产品已获得美国UL、国际IEC、德国莱茵TUV等权威认证。据悉，派能科技目前正加速实现户用储能、工商业储能产品示范。

中游：户用储能系统的技术创新发展，第一，未来光伏一定要搭配储能。构架不同生态和应用场景的创新，第二，不论是储能系统的体积、重量、还是成本，这些相关的重要特性都跟功率转换效率挂钩。也就是说，如果效率做得足够高，体积、成本等条件都会得到相应的提升。实现产品形态的创新。第三，户用储能系统限制了设备体积不能太大，如何选择半导体元器件是十分重要的工作，促进行业的技术迭代和热管理方向的发展

下游：为了解决安装商瓶颈问题，实现效率优化。户储企业纷纷推出一体机，将PCS、储能电池整合到一起，定位类似于冰箱等家电，模块化设计，便于安装。相比之下传统的分体机把PCS与储能电池分开安装的系统，多数安置于墙上，安装程序较复杂。

（7）本土化管理，完善服务体系

从上文的报表可以看出派能科技、沃太能源、艾罗能源三家户储企业境外毛利率均处于 31%-36%之间。如果后续市场竞争加剧，行业整体平均毛利率水平或有下降。相比于电池，逆变器属于非标品，故障率高，寿命低，需建设海外售后服务点，提升满足客户需求的能力，大厂商渠道更广、品牌力更高、售后服务更完善。龙头企业渠道、品牌壁垒较高；同时规模效应下制造成本下降空间更大、费率水平更低。考虑到市场经济性、品牌、价格敏感性等，我们认为境外市场稳定毛利率还能保持较高水平。考虑到境外市场整体储能产品安装的经济性较高，用户看重产品品牌，对于产品价格敏感度低，预计远期品牌力强的产品仍能在境外市场获得溢价。

户用储能市场可是储能细分领域中毛利率最高、增长速度最快的市场。但是从派能科技今年的表现来看，现阶段其毛利率下滑的速度超过以往任何一个阶段。户用家储高毛利空间以及旺盛的下游需求导致新企业不断进入该领域，市场竞争正快速加剧。一些新进的户用储能玩家，想要在户储市场分得一杯羹，只有在用户体验和商业模式做创新包括产品设计和商业模式上创新，并且完善本地化服务，才有机会，毕竟现阶段国内储能产业链发展国际领先，具有强产品力与品牌力。而对于 to C属性的产品最终卖的就是品牌和服务。

对比成熟的家电行业，如华宝系能源、安克创新、石头科技、星徽股份能够在境外获得更高的毛利率，境外与境内的毛利率差值均值为 10.65pct。同时， 由于能够选择以自有品牌打海外市场的公司产品具有较强的产品力，其整体毛利率通常也处于较高水平。户储产品在一定程度上具有家电属性，随着后续竞争加剧，行业洗牌后市场会向头部靠拢，稳态下户储行业优质企业毛利率水平仍能够维持高出国内市场平均。

2、结束语

虽然出货量增速放缓，但户储依然处在大爆发初期阶段。在消耗掉去年囤积的库存后，户储的增长速度大概率会回归正轨。

从长期看，市场仍有回暖机会，回归正轨只是时间问题。而眼下，户储市场确实处于供需失衡的阶段，行业真正回暖前，肯定会先经历一轮行业洗牌