各位数据的朋友，大家好，我是老周道数据，和你一起，用常人思维+数据分析，通过数据讲故事。

销售订单一般是企业在销售活动中重要的单据，当我们接到一个客户的订单时，就需要在系统中录入一个销售订单，然后再基于这个销售订单，进行发货以及结算。通常一个订单从开始到结束，会跨多个会计期间，这样，围绕这个订单进行全生命周期的跟踪分析，就变得比较困难，接下来，我们会围绕销售订单如何进行跟踪分析进行多个课件的讲解。

今天我们先来讲解一下，如何分析哪些订单预计会亏损。

某个订单是不是赚钱，是每个老板都关心的事情，但按照现在的会计处理习惯，通常要等这个订单已经发货，且已经进行了出库核算，才能计算出这个订单是赚是亏，但这个时候，已经既成事实，单已经接了，是亏也只能认了。

那么，我们是不是可以将这个订单是亏是赚的计算，放在订单未发货前，甚至是真正接单前呢？接下来，我们就来看一下奥威BI中的预计亏损销售订单的分析。

从计算规则来看，订单的毛利=订单的不含税金额-订单的成本=订单的数量*（订单不含税销售单价-产品成本单价），订单的数量与不含税销售单价，在接单时就已经可以确定了的，唯一不确定的就是产品的成本单价。所以，在奥威BI中，会先根据所涉及产品的历史成本进行暂估计算，从而得到订单的预计毛利，这样，就可以快速的得到哪些订单预计会亏损的结论。

我们看一下这张报表，首先，我们列示出筛选时间范围内预计亏损的订单清单，通过这个清单，我们就知道哪些订单的哪些产品是存在亏损风险的。最后一列叫预计毛利，通过预计毛利可以知道哪一张订单，卖的是哪个产品，销售订单单价、成本单价、预计单价、预计毛利等是多少。

在下面的表格中，我们再从客户、产品、业务员、时间的维度，进行分类汇总，看上述预计亏损的销售订单归集到客户、产品、业务员以及近12个月的具体情况，这里，我们也可以点击某个客户，就可以看到这个客户具体是哪些产品亏损，哪个业务员经手的，这个客户近12个月出现了多少亏损的情况。

有了这个报表，老板就可以随时了解哪些订单会亏损了，非常方便。

讲到这里，我们还有一个重要的问题没有解决：这里看到的是已经接到的销售订单亏损情况，但这也已经接单了啊，就算知道会亏损，也没有什么意义了啊，那么，怎么样做到可以让销售人员在接单前就能预估成本与毛利呢？解决方案有两个。

一是基于销售报价单进行成本预估，这种情况下，需要在ERP中增加销售报价单的录入，同时在BI中增加基于销售报价的成本暂估计算与报表，这里，我们奥威BI可以在后续增加这种场景；

二是解决方案则仍然是基于销售订单，只是我们可以在正式接单前，就先将其录入销售订单，这样我们就可以利用现有的报表进行分析了，这里唯一需要注意的就是，这些未真正接的销售订单，其订单号我们要与正式的销售订单区分开来。

我们总结一下这个BI分析报表的价值

事前知道订单是不是可能会亏损，来帮助销售决定是不是接单；

事中知道订单是不是可能会亏损，来决定调整生产成本，比如压低采购成本、调整工艺等；

事后知道订单是不是亏损，可用于复盘，看历史哪些单实际是亏损的，主要亏在哪些客户、哪些产品或哪些业务员上，有了这个复盘数据，如果哪个亏损很多的客户还要向你要账期或折扣，那就不要响应了。

今天我们讲了如何识别销售订单的亏损风险，那下一讲，我们还会讲一下如何针对销售订单的全生命周期进行跟踪分析。

老周道数据，和你一起，用常人思维+数据分析，通过数据讲故事，我们下一讲再见！