做外贸的方法千千万，但是要想让客户重复下单，就需要多花点心思，研究一下策略，采取一些独特措施去再次挖掘他们的潜在订单。来看看这些外贸销售精英都是怎么做的？

01

主动向客户推荐其他产品

Top Sales：新客户下单之后，后续的维护很重要。做完客户第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。

例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客户可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。

其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。所以，我就会把公司能做的产品系列推荐给他。

由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客户也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客户后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客户，供他参考。

通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

02

保证品质的前提下维护客情

Top Sales：维护客情关系很重要，但一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。

有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：

一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们。

二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

03

对有价值的客户进行持续跟踪

Top Sales ：持续跟踪互动，不断告知客户我们还有其他类型的产品。

我有个美国客户，在广交会上认识的，第一单之后他们的采购季节差不多都过了，我就告诉他我们还做皮衣，他就让我提供样衣。后来，这个客户又下了皮衣的单子。

所以，通过告诉客户不同种类的产品，不仅可让之前合作的订单有序地进行下去，还可扩大到不同季节的产品。

04

偶尔告诉客户原材料行情

Top Sales ：原材料价格是客户很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，偶尔把行情告诉他，这样会保持不中断的联系。

我们是做石材的，产品具有天然性，所以客户下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题。这主要与原材料有关。

如果双方都谈得不错，我会给他一些图片，告诉他这是些什么样的产品。这样做，客户会很放心的把事情交给你，因为他觉得你很实在。我觉得，客户到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。

另外，就是货发完之后的跟踪问题。比如打电话问他，目前的销售情况好不好。一方面你保持了客户的联系，另一方面你也了解了你的产品在国外市场的情况。

一般情况下，从第一单到第二单，我都不会问他有关产品的事，但客户也很有意思，你一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是：“很抱歉，我们目前没有订单？”我就告诉他：“其实，我只是告诉你，现在原材料降/涨价了。”

05

协助客户反复修改样品

Top Sales：和国外客户做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。

其实，客户反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

做销售就是在做服务，客户有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正。如果没有问题，我们就得跟客户好好说道。

另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客户就一定要让他立刻下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

06

大客户维护

Top Sales：要把大客户做下来，秘诀在于你要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。

我们公司有个大客户，就是英国的玛莎。之前，我们供应给他麻料的西服。打样后，样品要送到他们在上海的办事处。他要求样品一定不能皱。

一般情况下，样品都是用包裹快递过去，但包裹压来压去很容易皱。最后没办法，我只能自己乘飞机亲自送到上海去。一路上，我用双手捧着样衣，直接送到他手里。

所以，要拿到这些大客户的订单，不能仅仅体现在价格上有竞争力，产品要优质，服务也得足够好。现在这个客户每年给我们的订单有300万-500万美元。开始的时候只是做西服，后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。

07

多聊，话题可以广泛点

Top Sales：在客户下单之后，要与他们保持联系，在这个过程中，可以多聊聊。不一定单聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常琐事。

例如，这周你去了一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以和客户说，下次他来的时候可以带他去等等。在闲聊期间，可以提到生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说：“我这边要出货了，你那边要做好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。 

其实这些事情客户都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他：“我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？”再过一段时间，比如3-4个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说：“你是不是应该考虑翻单？”

我觉得在问客户有没有后续订单的时候，你可以这样跟他说：“我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？”当然，这也要知道客户到底是做什么的，跟他推荐一些他不需要的东西，那也是没用的。

另外，我认为不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

08

有机会去国外拜访客户

Top Sales：开发一个新客户很不容易，所以要多花点时间去维护好老客户。而维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。

平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。

如果我们直接到客户那里的话，就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通，而且还有我们带过去的实样，这样就容易解决很多问题。

总之，对待客户要付出更多的服务和真诚，站在他们的角度想问题，找准切入口，提供实际的解决方案，让客户对我们不离不弃，达到双赢的状态。而且，要记住，维护客户是一场持久战，唯有坚持才能彰显效果。

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