起源

芭芭拉·明托 (Barbara Minto) 是 20 世纪 70 年代麦肯锡公司培训主管，她创立了金字塔原则。1963 年从哈佛商学院毕业后，明托加入了麦肯锡公司。在前往该公司位于巴黎和杜塞尔多夫的办公室出差时，她遇到了与她在美国和英国见过的同样的写作问题——信息经常混乱，以令人费解的方式呈现调查结果和结论，但两者都没有得出明确的结论。建议。根据明托的说法：

问题在于思维，而不是语言。人们在没有事先思考的情况下就开始写作。但如何才能提前弄清楚自己的想法呢？

随后，她利用亚里士多德的修辞学、让·皮亚杰、列维·斯特劳斯和布尔巴基数学家、塔尔科特·帕森斯、莫蒂默·阿德勒和雅各布·布罗诺夫斯基的思想发展了金字塔原理。她将金字塔原理发展成为一门课程，并开始在麦肯锡世界各地的办事处教授。她还在短时间内将直接从校园招聘的员工培训为专家顾问。她在学员中磨练了这种方法，以获取大量信息，构建信息并简化叙述，同时保留细节。根据明托的说法：

金字塔是一个帮助你了解你的想法的工具。这项技术的巨大价值在于，它迫使你从头脑中提取出你没有意识到的信息，然后帮助你发展和塑造它，直到思维清晰为止。除非你这样做，否则你无法对幻灯片或视频做出正确的决定。

离开麦肯锡后，她打磨了自己的原创思想，并于1985年出版了《金字塔原理：写作与思维中的逻辑》一书。英国出版商培生集团于1987年购买了该书的出版权，并开始批量生产该书。如今，金字塔原则已成为顾问工具箱的重要组成部分。这种方法在高风险的问题解决环境中非常有效，例如管理咨询和项目管理，因为基本原则源自假设驱动的思维。

金字塔原理

金字塔是思想的视觉表示，也是思考信息如何组合在一起的框架。理解金字塔原理的最佳方法分为两部分：

1. 自下而上的分析、综合和意义建构
2. 自上而下沟通

自下而上的分析、综合和意义建构

咨询过程的第一步是明确定义客户问题并得出测试和验证的假设。随后，顾问进行广泛的研究，从调查、报告、客户访谈、在线（网络）研究、行业基准、专家访谈等中收集数据进行分析。现阶段，金字塔分为三个层次：

1. 较低级别需要参与的研究方面。该级别包括原始数据和数据分析产生的信息
2. 中层需要支持或拒绝假设的综合论据。该级别由一组有助于总体建议的论点组成
3. 最高级别需要从顾问进行的所有分析中得出中心建议或总体结论。此级别包括客户利益相关者可以执行的主要故事或关键的可操作的见解

金字塔可以直观地表示为：

第一步：信息收集

第一步需要对客户的问题进行健全性检查。通常，顾问会重新定义问题，以加强分析重点并产生假设。随后，顾问利用公共信息、客户研讨会、专家访谈、网络研究和其他机制进行初步研究，以验证问题陈述和假设，以验证他们是否朝着正确的方向前进，并评估用于分析的数据充分性。

在实践中，顾问明白，如果他们在具体定义问题方面投入了足够的努力，他们最初的信息扫描会验证他们是否朝着正确的方向前进，数据是否充足。当他们开始收集信息时，他们不断证实或证伪他们提出的假设。在这个阶段，他们还会根据新信息解码放弃某些假设，然后再进行更深入的分析。

一路上，他们以结构化的方式记录他们的发现和研究，例如使用标签和标签，同时同步总结分析中的关键见解。

第二步：分组并消除不相关信息

随着顾问深入研究他们的研究，他们对关键分母和反复出现的主题有更清晰的理解。通常，他们开始尝试不同的结构，以便在总体论证的背景下组织数据和见解。与此同时，他们开始制定高管叙述，强调他们希望通过故事板与客户利益相关者沟通的一些实质性建议和数据驱动的见解。

一个引人入胜的故事结构借鉴了一些关键原则，例如底线前期（BLUF）、受众意图信息（AIM）等。在这些基本原则中，消除多余和冗余的信息至关重要；高管和客户利益相关者都是非常忙碌的人，他们要兼顾多个优先事项，争夺他们最宝贵的资源——时间和注意力。因此，将关键见解提炼成一些建议有助于高管的认同和支持。

虽然这通常是一件很难学习的事情（特别是如果您花费了大量信息来编译最终被丢弃的数据），但当您开始理解数据时，这是您可以做的最强大的事情之一。

第三步：确定关键见解

在这个阶段，顾问提炼出核心思想，即从他们的研究中得出的关键见解。

当顾问开始对数据和见解进行分组时，他们开始看到经常出现的共同主题。他们用名词或描述来标记这些组：

关于猫头鹰的数据

猫头鹰的数量正在减少

或者，他们可能会分配更多可操作的标题，例如：

资助森林保护计划以干预猫头鹰数量下降

顾问此时不必担心完善他们的信息。他们专注于识别唯一能够全面代表金字塔结构中其下方元素的见解。正如芭芭拉·明托所说，

上面的观点必须是下面这些观点的总结，因为它是从它们衍生而来的。除非分组中的想法在逻辑上相同并且按逻辑顺序，否则您无法从分组中得出想法。[原文如此]

随着关键主题的出现，顾问们可以很好地了解中心信息是什么。虽然他们在整个参与过程中不断地重新审视和测试这个信息，但顾问们总是能很好地理解它是什么。如果他们在团队中工作，他们还确保向所有团队成员简要介绍他们的方法和发现，包括关键信息，并邀请辩论以确保其建议的完整性、有效性和准确性。

SCQA 方法

SCQA框架为使用金字塔原理消除噪音提供了基础。中心思想是主导思想——故事中最重要的一个思想。这是观众应该理解的主要信息。它涵盖了内容的内容并作为介绍。主导思想偶尔会出现一个旨在更好地解释它的框架。SCQA 代表：

1. 情况
2. 并发症
3. 问题
4. 回答

        沟通者首先要了解他们的受众。然后他们以观众可以快速处理的方式排列信息。所有这些组成部分共同创造一个答案，这就是主导思想。

        好的故事首先会简明地描述情况，从而在观众的脑海中形成一幅画面。然后，故事引入了一个复杂因素，以突出影响局势的冲突、问题或机会。然后提出一个问题来强调当前的决定，即个人或公司的关键时刻。然后提供答案或建议作为解决方案。

情况

        这是包含在主导思想中的简单真理。这是您试图解决的问题的背景，由简单且无可争议的事实组成。这是超越症状的第一步，因为它回答了“为什么”。

并发症

        这个复杂的问题解决了你的主导思想中“那又怎样”的问题。困境或困难背后的原因。在这一部分中，我们评估问题背后的原因。我们称之为问题的“那又怎样”。它回答了“如何”。

问题

        它作为并发症的后续措施。这部分涉及通过提出问题来提出假设。在这里，您针对情况提出问题，最终得出答案。

回答

        在本节中，我们对上一节中提出的问题给出答案。确认您的假设正确后，您可以开始构建和排列信息。这样，您就可以按时间顺序将其呈现在观众面前。

        主导思想之后是支持思想。这些是支持要点（主导思想）的事实和数据。这些事实、论据和数据应该是相互排斥的并且总体上是详尽无遗的，在商业术语中也称为MECE。

相互排斥、共同详尽无遗

        互斥意味着将整体分解为不重叠的不同组件。换句话说，互斥意味着每个组件都是不同的，没有重叠，并且您可以单独处理每个部分，而不必担心其他组件。

        集体详尽意味着用于细分总体人群的细分是全面的，或者换句话说，包括正在分析的群体的所有相关部分。换句话说，“集体详尽”意味着您已经包含了所有可能的答案。

        根据金字塔原则的组成部分 MECE 原则，支持思想应该是相互排斥的；彼此独立但足以引起争论。

        确保在表达支持性想法时不要深入研究事实和数据。争取至少 3 个支持事实（参见“三法则”）。每个支持性想法都附有数据和事实。尽可能多地解释你的事实，并确保每一点都有分量，以强化你的主导思想。

        当使用水平和垂直逻辑同时使用 SCQA 框架创建介绍性流程时，我们看到了这一点。

水平和垂直逻辑

        金字塔的顶端是你想要表达的观点——关键要点。下面是支持你的想法的三个论据。这些论点中的每一个都应该建立在支持它的理由之上。金字塔的顶部必须是可操作的，并且它得到下面的论点的支持。本质上，你从你想要的开始，然后用三个理由来支持它，解释你为什么想要它。提出你的论点时，请将它们按逻辑分组。按重要性顺序对你的论点进行排序，并将它们分成不同的组。按此顺序表达您的想法可以让您同时使用垂直和水平逻辑。垂直逻辑代表故事情节（问答对话），水平逻辑代表推理类型。

垂直逻辑

        纵向逻辑是故事情节、问答对话。当你沿着金字塔走下去时，你会从你的主要想法开始，提出问题，并用你的支持论点来回答它们。垂直逻辑确保所有信息都是自我强化的，并且没有任何无关或不相关的信息。当使用幻灯片编写高管演示文稿时，顾问会花费大量时间来决定删除哪些内容或将其添加到附录中。到目前为止，这是最重要的活动，因为决定保留的内容有助于提炼建议并增强向高管传达的信息。

横向逻辑

        金字塔的水平逻辑使用归纳或演绎推理。演绎推理是您可能最熟悉的方法。它涉及做出一般性陈述，并使用具体示例来验证该陈述：

鸭子会游泳。我会游泳。所以，我是一只鸭子。

归纳推理则相反，它从一组一般性支持论据中推断出特定的陈述，如下所示：

运动员训练很多。他们吃有营养的食物。因此，运动员必须身体强壮。

        创建幻灯片软件时，顾问会在各个幻灯片的标题上实现水平逻辑。这个想法是，管理人员只需阅读整套幻灯片中每张幻灯片的标题，这些片段就可以传达顾问想要传达的总体故事。因此，在执行这一逻辑时，顾问会努力创建行动标题，而不是描述性标题。战略顾问使用的另一种方法是在前面放一张执行摘要幻灯片，每个项目符号都对应于相同顺序的后续幻灯片标题。这让高管们了解了他们的期望，然后顾问带领他们完成演示，并在高管们提出要求时提供支持细节和信息。

自上而下沟通

        使用金字塔原理的默认方式是从答案开始。原因是人们不记得新信息。此外，知识的诅咒（也称为专业知识的诅咒）——认知偏差造成信息不对称，决定了个人在任何给定情况下可以吸收的信息量。当一个人与其他人交流时，假设其他人具有可以理解的背景知识，就会出现这种偏见。

        在咨询领域，顾问具有深入了解我们的材料的优势。他们低估了某些新内容对于不熟悉这些内容的人来说可能具有的挑战性。此外，研究表明，在任何给定时间，人们的工作记忆中只能保存四块信息。回想一下金字塔原理，如果您的受众能够记住主要内容以及您的三个关键见解，那么这可能是最好的情况。

为了克服这些沟通和心理障碍，金字塔原则提倡自上而下的沟通。

先从答案开始

        为了以结构化的方式与忙碌的高管进行沟通，顾问首先回答高管的问题，然后列出支持论据。这种自上而下的方法对我们许多人来说是违反直觉的。对于大多数人来说，通过首先叙述背景信息和数据、进行的分析或回顾所有支持性想法来得出结论是很自然的。然后他们到达关键信息，即妙语。

        顾问首先从答案开始。当一位高管问一个问题时——“我们应该做什么？” ——他们以“你应该做某件事”作为开头，干脆而直接。只有在回答了这个问题之后，他们才会提出支持性的想法和理由。这种方法有几个好处：

1. 首先，顾问希望有效地利用与听众相处的时间。高管们都是忙碌的人，他们的时间总是很短，习惯于快速处理大量信息，当他们觉得有人没有说到重点时就会变得不耐烦。为了充分利用与高管的短暂交流时间，顾问首先提出建议。有时，高管们可能已经在心里得出了他们希望他们达成的结论。在这种情况下，他们会接受顾问的建议并继续前进，而不需要详细的支持论据。
2. 其次，大多数（如果不是全部）高管都会自上而下地思考。他们希望关注大局（在本例中是答案），而不希望陷入细节的泥潭。通过以“答案优先”的方式提出建议，顾问们正在适应高管的心理模型。这使得管理人员能够快速处理顾问的建议。
3. 最后，当你直接的时候，你会更有说服力。顾问在与高管交谈时经常使用简单、直接的方法。通过首先回答高管的问题，他们听起来自信而自信，而不是因为理由或言语而动摇。

分组并总结支持论据

        一般来说，你的听众——无论是听众还是读者——自然地开始分组和总结论点和想法以记住它们。作为沟通者，您可以通过构建论点并使整体信息更加有效和令人难忘来简化此过程。

金字塔原则主张：

写作中的想法应该始终在单一想法下形成金字塔

        一个想法就是对主管问题的答案。制定这个答案后，顾问会总结他们的论点要点。他们使用 3 规则来做到这一点，从最强的点开始。

        在每个想法之下，他们对下一个层次的支持性想法和论点进行分组和总结。然后，他们进一步将每个支持性的想法或论点分解为更多的想法或论点，直到形成金字塔。金字塔原理告诉我们：

金字塔中任何级别的想法必须始终是其下方的想法的摘要

        因此，当你对支持论点进行分组和总结时，很容易从单一想法转变为下一个层次的想法，而无需立即变得过于详细。

按逻辑顺序排列支持性想法

        最后，顾问确保他们在每个组中汇集的想法实际上属于同一组，具有相同的重要性级别并遵循某种逻辑结构。有几种不同的方法可以对属于同一组的想法进行逻辑排序：

1. 时间顺序：如果存在一系列形成因果关系的事件序列，则应按时间顺序提出想法
2. 结构顺序：将单个想法分解为各个部分，确保您涵盖了所有主要的支持想法
3. 重要性或影响的程度/顺序：按重要性顺序（从最重要到最不重要）呈现支持性想法

        当与 3 法则相结合时，金字塔原理就成为一种极其强大的结构化沟通工具，可以向忙碌的高管提出建议。

三法则

        传播者建议，如果你想让某些东西留在某人的脑海中，请将其按三个顺序排列。当你以三块为一组呈现信息时，它们往往会被吸收和记住。这是因为我们大多数人都本能地期待三人一组的事情。拉丁谚语“ Omne trium Perfectum”字面意思是，三人一组的一切都是完美的。

        它始于童年，当时我们听到关于三人一组的童话故事，如三只小猪、金发姑娘和三只熊等。还有流行的故事和小说标题，三只瞎老鼠、三个火枪手、三个智者《三人同船》等三人一组。角色有时也会三人一组，例如灰姑娘和她的两个继姐妹。从那时起，我们就习惯于期待三个概念：血、汗、泪，或者民有、民治、民享的政府，或者思想、身体和精神。

        基督教有圣父、圣子、圣灵。基督显然是在下午 3 点去世的。历史上，美国《独立宣言》自豪地宣称：生命、自由和对幸福的追求。奥运会的火炬以其永恒的座右铭“ Citius、Altius、Fortius”（更快、更高、更强）而闪耀。历史上的演讲充满了这样的三人组。罗马皇帝朱利叶斯·凯撒说，Veni，Vidi，Vici（我来，我看到，我征服）。

当三个平行元素（例如单词或短语）相继出现来传达信息时，它们被称为三分号。美国前总统富兰克林·罗斯福的建议表达了这种“三法则”：

真诚、简短、就座

        当美国前总统巴拉克·奥巴马在民主党全国代表大会的主题演讲中说：“三法则”再次被证明有效：

今晚，我们聚集在一起肯定我们国家的伟大——不是因为我们的摩天大楼的高度、我们的军事力量或我们的经济规模

        因此，这是我们习惯并接受的模式。此外，对人类心理学的研究发现，我们的短期工作记忆最多能够记住三到四个信息块。从科学角度来说，创建图案所需的最少元素数量为三个。这种三人的力量在三人规则中达到了顶峰。

        忙碌的高管也不例外。他们常常被信息和决策请求淹没。以三人一组的方式构建关键论点可以吸引他们的注意力，让他们能够快速处理并记住你的论点中的关键建议。

金字塔原理的有效性

        金字塔原理如此有效的原因之一是它使用垂直关系。纵向关系很重要，因为它提出了一个想法，让读者吸收它，然后提供答案和支持证据。金字塔的顶部是一个声明，金字塔的支撑底部提供了该声明所提出的问题的答案。

        关于金字塔基地的每一个证据、想法或信息都强化了上面的论点，使观众无法回避金字塔的结论。一个金字塔的底部可以（并且经常）成为另一个金字塔的尖端，以维持上面讨论的“3 规则”。

        在给出要总结的各个想法之前，请务必先提出总结的想法。你表达想法的顺序是提高写作清晰度的最重要方面，你可以控制这个顺序。

        在纵向关系中，支持论据需要回答上述陈述提出的问题。对于横向关系，支持论点通过演绎或归纳推理相互关联。

小结

金字塔原则不仅对于与高管沟通很有价值，而且也是与任何你想用论据说服的人沟通的有效机制。作为顾问、经理或领导者，您可以有效地运用这一原则，与利益相关者进行有说服力的沟通。作为组织的领导者，您可以使用此原则与同事或项目利益相关者进行沟通，以交付有影响力的成果。通过按优先级顺序构建关键信息并自上而下地进行沟通，您将体验到利益相关者对重大举措的更强认可和支持。