深思熟虑可能性模型介绍与使用

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作者：鲁伟林

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背景

2023年12月7日，参加上海交通大学张新安老师讲解的课程，重点提及深思熟虑可能性模型，特做此总结。

深思熟虑可能性模型的作用和使用场景

该模型主要用于说服场景，说服的本质是信息传达直至被对方接收和吸收的过程。

生活中使用度非常广，如

销售推销产品
向领导汇报方案
融资或风投
说服身边人（如父母）支持自己的想法

概览

深思熟虑可能性模型定义了两种信息传播路径：中心途径和边缘途径。两种途径都可以顺利的将信息传达至被说服者，但两种途径的传播思路相差较大，策略也不同。

说服的三要素

希望说服一个人，最重要的三要素就是

谁来说
说什么
说多少

那么如何准确的把握说服的三要素呢？深思熟虑可能性模型提供上述两个途径（中心途径、边缘途径）来帮我们分析和完成。

什么是中心途径和边缘途径

中心途径：被说服对象，关心并理解要说服的这件事
- 如：你是一名计算机大四学生，掌握专业的计算机电脑知识，你要去给自己买一台电脑。那么你就属于一名中心途径被说服对象。
边缘途径：被说服的对象，不关心或不理解要说服的这件事
- 如：你是一名普通的50岁中年妇女，从小未参加过义务教育。女儿今年刚考上大学，你准备给她买一台电脑，购买电脑当天，你自己一人去电脑城购买。那么你就属于一名边缘途径被说服对象。

中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

中心途径或边缘途径与说服三要素之间到底是什么关系？心理学家通过对比实验来证明

第一：谁来说

实验场景描述

一个大学中，随机抽取100名大学生作为实验对象，说服的话题是：学校预期调整一项规章制度，大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业，否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

对其中25名学生说：根据美国著名卡耐基等知名学者调查，大学生毕业掌握了6级英语水平，毕业后几年能有效帮助其升职，并进一步掌握公司内部专业知识。
对另外25名学生说：很多大学家长认为英语非常重要，建议大学生毕业增加这项规章制度

第二组中50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

对其中25名学生说：根据美国著名卡耐基等知名学者调查，大学生毕业掌握了6级英语水平，毕业后几年能有效帮助其升职，并进一步掌握公司内部专业知识。
对剩下25名学生说：很多大学家长认为英语非常重要，建议大学生毕业增加这项规章制度

实验场景如下图

实现结果分析

结论

中心途径下，谁来说影响不大
边缘途径下，谁来说影响很大

第二：说什么

实验场景描述

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

对其中25名学生说：提供很多强有力证据，如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响。
对另外25名学生说：提供软无力说服证据，如过了6级英语，能有效帮助阅读英文文献

第二组种50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

对其中25名学生说：提供很多强有力证据，如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响
对剩下25名学生说：提供软无力说服证据，如过了6级英语，能有效帮助阅读英文文献

实现结果分析

结论

中心途径下，说什么很重要，最好是强有力理由
边缘途径下，说什么不重要

第三：说多少

实验场景描述

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

对其中25名学生说：说最重要理由，小于3条，且不重复
对另外25名学生说：说最重要理由9条，部分存在重复

第二组中50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

对其中25名学生说：说最重要理由，小于3条，且不重复
对剩下25名学生说：说最重要理由9条，部分存在重复

实现结果分析

结论

中心途径下
- 强有力的理由越多，说服的效果越差
- 强有力理由<=3条，同一条理由重复次数<=3
边缘途径下，说的越多越好

总结：中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

	中心途径	边缘途径
谁来说	不重要	重要。专家名人优于普通人
说什么	重要。需以理服人	不重要。重要的是感觉和情绪
说多少	强有力的理由<=3 同一条理由重复<=3	越多越好