B端产品需求挖掘

目录

识别和管理干系人

决策人和负责人需求挖掘

针对用户进行需求挖掘

用户访谈结果整理

B端产品的需求来源是非常复杂的，要考虑多个方面；如果你是一个通用性的产品，要考虑市场、自身优劣势、干系人。而定制型B端产品会更多的去关注干系人的需求。

一个平台一款产品适合做什么不适合做什么，例子：我是一个B端产品，我的优势是我有一个高效的开发团队，我的工程师厉害；我的劣势是我的服务部署到客户现场时间较长；根据自身的优劣势就可以判断我们适合和一些算法准确度较高大公司合作，因为大公司可以承担时间较长的部署周期和部署成本，一些中小型公司就不是我们的业务重点。

  干系人即产品决策者、影响者、使用者等他们希望实现什么样的目标，这是非常关键的，这也是本篇文章的重点。

干系人

干系人是对产品由权利或有责任的任何人，干系人的范围很广泛，一般分为4个类别，分别是：决策人，负责人，执行人和其他影响人

决策人：决定是否购买产品或服务（通用型产品），或为产品功能最终拍板（定制型产品）该角色一般是公司的高管

负责人：一般是某条业务线的负责人，能极大影响高管的决策，一般在B端项目中对接人一般是直接的需求方。

执行人：负责某个业务的具体执行，B端产品的核心用户（一线员工、初级管理者）

其他影响人：一定程度上影响决策者的购买决策或影响功能范围的优先级；例如领域专家、技术团队、客服人员。

如何找到产品的干系人

这个步骤很多同学都不知道如何下手，在实行中并不困难，如果是通用型产品，公司内部一般是已经有了管理框架，比如说你是做面向中小餐厅的点单服务的产品，你的公司已经积累了一批客户，已经识别出什么样的人是决策权的，什么人是业务负责人。也可以通过销售、客服等跟客户直接沟通较多的同事去了解。如果是定制型的产品，一般都会有一个直接对接人，让对接人去发起和识别就可以，对于定制型的项目，一定要和直接对接人保持紧密的合作关系，因为他们将在整个项目周期是非常重要的，是各类信息的来源，也可以帮助我们去承担部分项目管理的工作，比如用户访谈的预约，项目进度的安排等等

案例：

认识该产品的干系人

S集团内部：战略规划部、信息技术部、经销商管理部、销售管理部（直接对接人

）经销商：销售人员、库存管理、前台接待、门店主管、大区主管。

通过梳理，我们得出决策者是：战略规划部，负责人包括销售管理部、经销商管理部；执行人包括：销售人员、库存管理、前台接待、门店主管；其他影响人包括：信息技术部、大区主管、购车人

干系人管理矩阵

识别出干系人之后需要对干系人进行管理，如下图所示，因为执行人需要用新的系统，日常的工作都需要使用，所以他们的关注度很高，但是对决策人的日常工作关系不太大。

一般来说，负责人是双高，对产品关注度高，影响力也高，但是影响力比决策者要低一点。其他影响人对于产品的影响力和关注度都是偏低的。

对于本项目的MVP版本，我们主要需要满足销售管理部门和经销商管理部门的需求，同时尽量满足战略规划部的需求。一线人员（该项目中的销售）虽然不具备决策权，但我们作为一个定制化产品，需要保证一线人员的跑通，也需要关注一线人员的需求。

决策人和负责人需求挖掘

在项目中，我们会优先挖掘决策人和负责人的需求，再去挖掘执行人（核心用户）的需求。因为决策人和负责人对项目的愿景和范围有更大的影响。我们了解了他们的需求之后，可以防止我们在后面的项目中跑偏。

如何挖掘决策人和负责人的需求呢？当然是要做好充分的准备；决策人和负责人一般是企业中高层的管理人员，和他们沟通的时候要体现自己的专业度，要非常的注意沟通的效率，做需求挖掘的形式一般选择面访。按照下图的方法走流程

一定要在准备的时候给决策者和负责人介绍项目的背景，因为他们是很忙的，不一定知道这个项目是干什么的。

访谈背景介绍参考

包含要素：项目名称、产品用户、产品价值、访谈规则、访谈时长

例子：本次访谈的目的是S汽车集团经销商销售系统搜索内部干系人的输入，了解集团业务和技术背景。本项目的目标是打造一套面向所有经销商的销售系统，供经销商一线销售人员和管理者使用，减少集团的管理成本。

访谈的内容只用于项目调研，并且会对受访者信息进行脱敏处理。同时，您可以跳过任何不想回答的问题，或者随时结束访谈。本次访谈大约花费45分钟。

通用问题参考

基础问题：您在公司主要负责哪些业务？您在这个项目中主要承担什么角色？我们主要竞争对手是谁？

项目相关：这个项目将如何影响您的工作？如何衡量这个项目是否成功？您认为本项目的主要限制或困难在哪里？

针对性的问题

产品愿景

对于我们要打造的经销商系统，您所理解的产品愿景是什么？

我们是否有想通过这个产品实现具体目标？

现存问题

目前是如何对经销商进行管理的?

这样的管理方式存在哪些问题？

不同区域的经销商是否存在差异？

对业务流程和用户的理解

请描述一下现在经销商的销售流程

您认为这个流程设计到主要的用户角色有哪些

这些角色之间的工作如何配合的

现有资源

针对我们的项目范围和目标，集团在过去是否做过调研和规划？

是否能够分享现有的调研数据和分析结论