“2004年到2015年，是中国农机行业的黄金十年。”江苏沃得农业机械有限公司（以下简称沃得农机或沃得） 营销副总李文亮对我们说。近年来，随着中国土地流转进程的加快，中国农机的用户群体结构正在发生悄然的改变，从过去的个体用户向专业化合作社转变。而对于整个农机行业来讲，近年来正在向着智能化、信息化发展，这也是沃得未来发展的整体战略性走向。

农机行业的挑战与机遇

随着业务的不断开展，大量的个性化业务需求扑面而来。手工Excel、纸质单据处理方式以及传统的业务系统管理方式，远远无法满足持续的高频发生业务量。同时，对规模庞大的经销商、服务站及终端客户的一站式管理，也成为沃得发展道路上的急需突破的重要环节。由此沃得看到，不遗余力地进行数字化、系统化、流程化地变革成为寻求突破的关键，因此，在数字化转型进程中，沃得农机将重点聚焦于市场管理、经销商、订货管理、业务管理、售后、部门日常管理等各个环节，进行颠覆性改变。

探讨：全程机械化的可持续发展之路

“沃得的未来发展要推信息化，我们坚持以客户为导向，走全程机械化的路线。”他表示，不断推进并深化数字化转型，是沃得农机谋求可持续发展的必然之路。纷享销客从销售协作、客户管理、市场管理、订单等多个方面助力企业上云，将连接型CRM逐步推进至上下游，助力沃得农机构筑具备长足发展能力的全程机械化大生态系统。

近年来，中国农机行业的发展其实并不乐观。据国家统计局数据显示，2018年我国规模以上农机企业主营业务收入2311.04亿元，行业增速迅速跌至2017年同期的一半以下，且一直保持在低位运行。另外，利润持续下滑，且幅度较大；细分行业冷暖不均，虽部分可圈可点，并呈现上升趋势，但总体结构仍在进一步调整中，产业结构的调整力度仍需加大。据预测，2019年以后的市场形势依然严峻。

深刻的认知：如何“过冬”？

市场寒冬下，如何“过冬”？沃得对此有自己深刻的认知。

近年来，为振兴三农，不断推进中国农业的信息化，国家的政策红利不断向农机行业倾斜，互联网+农机、购置补贴、服务作业补贴等针对性福利政策给农机行业创造了良好的发展机遇。打铁还需自身硬，作为一个在中国农机行业占据着举足轻重地位的行业领军企业，沃得已形成了“耕-种-田间管理-收获-秸秆综合利用-粮食后处理”的全系列产品线，拥有上千家经销商及几百个服务站。

纵然市场形式日益严峻，但沃得农机的眼光放的更为长远，始终坚持技术创新和产品创新，不断提高产品制造能力，进行制造工艺的改造升级，在产业整合、供应链提升、渠道建设、成本控制、经营环境改善、新兴市场捕捉等方面不断提升，实现集团综合实力的整体提升。

七步走，寻求突破性改变

随着业务的不断开展，滚雪球般的喜人业务量带来了傲人的业绩，但同时大量的个性化业务需求也扑面而来，亟待处理和解决。手工Excel、纸质单据处理方式以及传统的业务系统管理方式，远远无法满足持续的高频发生业务量。同时，对规模庞大的经销商、服务站及终端客户的一站式管理，也成为沃得发展道路上的急需突破的重要环节，这对于沃得农机业绩的持续增长及市场占有率的持续提升至关重要。由此沃得看到，不遗余力地进行数字化、系统化、流程化地变革成为寻求突破的关键，因此，在数字化转型进程中，沃得农机将重点聚焦于市场管理、经销商、订货管理、业务管理、售后、部门日常管理等各个环节，进行颠覆性改变。

首先，在目标管理上。通过纷享销客连接型CRM系统，可按照事业部、产品线、客户类型等进行目标的多维度设定，在手机端、PC端便可随时掌握目标达成情况，并据此及时复盘各片区执行状态，以便灵活调整营销策略。

其次，连接型CRM赋能市场管理。能够对线下和线上信息来源渠道进行统一的系统性管理。新鲜的二维码签到模式，大大提高了活动签到效率，可轻松高效地收集展会、推介会等活动带来的客户信息，并将数据进行系统化留存。而在线上，即可随时处理销售线索，实时追踪线索跟进和处理情况，掌握成交状况，进行投入产出比ROI分析，实现线索的全生命周期管理。另外，可以及时将农机通等网上留言按照线索、工单等进行分类，导入至CRM，进行系统化、流程化管理和闭环处理，从而降低对游客的影响，维护公司品牌形象。

其三，客户管理。不仅能够通过扫名片或批量导入的方式，轻松创建并留存客户信息，防止信息的丢失，还可以通过工商登记信息自动匹配、补全客户数据，实现自动查重，防止销售过程中的抢撞单“事故”发生；除此之外，也能对终端客户、经销商、合作伙伴等进行有效的客户分类及分级，以便进行高效筛选和查看；同时，通过连接型CRM系统，沃得农机能够对客户进行360° 的全方位管理，记录关联订单、回款、应收、售后服务、审批等业务活动，全自动沉淀拜访信用、发货、工单、服务评价等数据信息，实现从售前、售中到售后的全程多人联合跟进，权限灵活可控。

沃得拥有几百个服务站，通过CRM系统，能够系统性留存服务站的基本资料，以备随时查看。由于服务站站点分散在全国不同区域，建站审核资料如果通过寄送的方式，非但时间成本较高，资料收集齐全度也大大受限。通过纷享销客CRM系统，可及时上传考察报告、场地情况、车辆情况、人员情况以及手动签名等，审核流程实现自动化，建站审核流程大大简化。在沃得农机市场覆盖的弱势区域管理上，可以智能分析并排查竞争对手名录，锁定市场空白区域，有针对性地对经销商、终端用户及合作伙伴进行有效地开发。

其四，销售过程管控。对拜访过程进行流程化管理，通过制定拜访过程中的任务项，收集竞品、经销商等信息，销售借助手机端即可将采集到的竞品数量、价格变动等数据上传至CRM系统，实现数据的自动汇总及分析，以便管理层能够及时查看竞品信息，审时度势，及时调整沃得农机市场策略。

其五，订单管理。纷享销客连接型CRM与沃得现有的ERP系统实现无缝对接，打通订单、合同、回款、开票、发货等各个环节，大大提升了订单的管理效率；同时销售订单可直接关联开票、回款、退货、退款等流程，实现交易过程的闭环管理。另外，可对订单设置审核机制，在手机端便可以实时查看订单状态，进行审核确认，实现业务规范性和流转效率的有机、高效结合，后端的营销数据也能够实时反馈至销售前端，目标管理和应收款项管理更加精细化。

同时，微信、APP的线上下单模式，也在根本上改变了沃得传统的下单方式，大幅提升了订单效率。用户在选配过程中进行在线下单、系统选配，后台系统会自动计算并系统化沉淀相关数据，自动发起沃得农机内部审核流程，对接ERP系统，实时联动产品和库存。另外，沃得的发货、收货以及退货流程均实现了线上物流信息可查，而与ERP的联通也打通了各项数据，避免了数据的获取失误及重复录入，发收货及退换货效率得以大幅提升。

其六，售后管理。通过CRM系统，沃得农机建立了设备管理体系，客户通过微信扫描条码即可查看设备的各项详细数据，每台设备的历史维修记录、产品维护手册、备品备件列表等都能清晰记录下来；一旦设备出现故障，直接扫码或通过微信服务号即可报修，物码结合的使用，使得报修效率大为提高。

当服务商在移动端接收到工单提醒时，便可同步创建日程或任务，工程师根据预设流程完成后续服务，并提报维修、故障等信息，数据沉淀至系统，以备后续参考使用。

接着，回访人员根据工单信息会对客户进行回访及满意度调查，客户也可以在后台提交在线评价，缩短反馈周期，同时也保证了评价的真实性。如此，服务实施数据可随时掌控，工程师/服务商的绩效考评有据可查，而多维度的数据挖掘分析，也为沃得农机提高服务质量提供了丰富的数据支持和参考。

其七，强大的数据分析能力。纷享销客连接型CRM系统具备强大的BI能力，能够对渠道、库存、竞品、销售、终端等各环节数据进行采集和统计，并从目标、流程、行为、结果等各个方面，对数据进行360°全方位分析，图表呈现可视化；沃得也可以根据自身的个性化业务需求，轻松自定义图表。另外，在云端，数据可实现自动汇总统计，实时反馈最新数据动态，为管理层做好科学决策提供强大的数据支撑。

献礼“一带一路”，助力中国农机“走出去”

据了解，目前中国农业的机收率和机耕率已达90%以上，基本已经完成了机械化。近年来，随着国家“一带一路”方针的提出，中国整个农机行业也开始与国际接轨。沃得农机在国家政策红利的支持和驱动下，携手纷享销客不断推进企业的信息化和智能化，促进渠道与服务的不断升级，构建强大的未来可持续发展能力。这是沃得农机在发展进程中的重大突破，也代表着设备制造行业未来的发展趋势和走向，我们期待，沃得与纷享销客的牵手能为中国农机“走出去”献上一份标杆性贺礼。