掌控谈话~让对方说“你说得对

一个好的谈话结果是要让对方认可自己的想法。

1.有效的停顿:沉默的力量是强大的。我告诉班吉(谈判专家)在强调的时候使用停顿,鼓励萨巴亚(谈判对象)保持对话直到最后,就像走出沼泽一样,把他的情感从对话中抽出来。
2.最低限度的鼓励:除了沉默之外,我们指导他使用简单的词语,比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息,表明班吉正在全身心地关注萨巴亚和他说的话。
3.重复:不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事,班吉需要倾听,然后把萨巴亚的话重复回去。
4.标注:班吉应该让萨巴亚感觉到他的感受被辨认出来。“这一切都是悲剧性的不公平,我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义:班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他,这样做足以显示你真的理解他的关切,而不是不走心的鹦鹉学舌。
6.总结:一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义,加上对言语意义之下情绪的认知(释义+标注=总结)。我们告诉班吉,他需要倾听和重复“阿布·萨巴亚的世界”。 他需要完完整整地总结萨巴亚提出的关于战争损失、捕鱼权利和500年压迫的荒谬说法。一旦他完全做到这些,萨巴亚唯一的反应,也是所有人对一个优秀总结的反应,都会是“你说得对”

当对方认可自己的总结的时候,对方就会发现争执的东西慢慢消失了,而剩下的条件也是可以让步甚至放弃的。这就是谈判的最终目的的实现。

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