导语

对于开源云计算厂商而言，如果希望在抢滩新基建上构建差异化竞争优势，具备高超的售前技能、售后体验，并拥有创新的技术服务能力与解决方案构建能力是实有必要的。巧了，这些都与渠道构建息息相关。

开源云计算厂商在此前的渠道激活过程中，一直致力于帮助渠道合作伙伴面向终端用户打造全方位的服务支持能力，从这个角度看，渠道激活活动就像是精心培育幼苗，而最终的“果子”就是成功构建了一个强大、繁荣的渠道生态。与金融投资一样，渠道激活也可以有短线操作、长期投资两种方式。

如果开源云计算厂商仅希望基于新基建做短线操作，那就可以先从信息同步开始。如在渠道激活过程中，会围绕新基建需求对新发布的产品信息进行同步。最新产品通常在功能、性能、配置上有所升级，在被集成到解决方案之前，也需要经过测试。

而渠道激活是让渠道伙伴了解新产品特点和兼容性情况的最佳渠道。此外，伴随新产品发布，会同时更新部分渠道奖励政策，这也是伙伴们最为关注的内容。

如果您想把新基建当成长期投资，那就得在渠道策略上下功夫。尤其在今年，开源云计算厂商需要高频度地做新渠道策略的持续宣讲，以此明确传达每年既定的政策方针，推动行业垂直深入与市场领域拓展。

一方面，渠道政策宣导要以伙伴为中心，对于他们关心的活动支持、技能培训及相关返点政策等内容要讲透和落实；另一方面，需要缩减繁复的沟通流程，让伙伴保持与开源云计算厂商简单、高效地沟通，提升伙伴对市场拓展的把控力和应对力。

新基建大机会下，开源云计算厂商应当在渠道激活效率提升上不断发力，不光要提升外派专家讲师的专业素质，也要对宣讲内容围绕新基建内容进行创新。因为如果渠道激活内容能够表现出其在新基建服务过程中的专业性，可以让开源云计算厂商获得新基建客户加分。

新基建蓝海，一二线市场水太深

在开源云计算市场，渠道的结构正呈现多层次的分布态势。国家新基建政策出台后，部分开源云计算厂商仍旧聚焦于一二线城市，也有一批企业希望将渠道投射到三四线城市中去。

后一种做法，在业界被称为“渠道下沉”。企业选择实施渠道下沉策略，都是存在一定原因的。比如因为现有的渠道体量已经不能满足产品的输出需求，或者是配合某项市场营销策略的执行等。

伴随着新基建大势到来，推动更广范围的市场区域覆盖，促进渠道向地方下沉，已经越来越多地被开源云计算厂商们确定为生态发展新战略。

一直以来，开源云计算厂商不断在区域营销层面，积极展开渠道激活，完成地市巡展，覆盖下级渠道。

通常情况下，一二线城市的开源云计算渠道体系会呈现出相对成熟的特征，而在三四线城市却是方兴未艾。由此，实施渠道下沉后，前方面对的很有可能是一片新基建市场蓝海。

一、二线城市，由于城市信息化程度较高，基础设施相对完善，新基建发展的空间似乎更加有限。而相比来看，三四线城市的新基建进程，依旧存在很大的提升空间。

进一步说，一、二线城市由于在基建方面实践时间较早，虽然拥有更多优势资源，但通常市场已经被优势厂商割据。而三四线城市潜在的用户需求和差异化的竞争环境，会为开源云计算市场拓展带来更多提升空间。

因此，从生态激活的角度看，三四线市场更有利可图。所以，开源云计算厂商今后也不光只关注一、二线城市，也可以在更多地市级市场加大拓展力度，为更多新基建项目提供服务。

厚积薄发来不及，新基建崇尚短平快

厚积薄发出自苏轼的《稼说（送张琥）》，原文为“博观而约取，厚积而薄发。”厚积，顾名思义，就是指积累深厚的力量，而薄发就是指少量地、慢慢地释放力量。由此形容只有准备充分才能办好事情。

当我们听到一家开源云计算厂商被评价以“厚积薄发”四个字后，必会有一个基本的发展轮廓浮现在脑海：一家公司，在开源云计算领域里兢兢业业打拼多年，仍然没有被市场发现。

但因为一次偶然的机会，通过努力和幸运获得巨大的成功，并从此被外界知晓。

但对于新基建而言，能做到厚积薄发当然是好的。但对于国家突如其来发出来的的蛋糕，开源云计算厂商需要分秒必争，凭借“短平快”方法搞上一块才是正道。

可在渠道激活上要如何做配合呢？

在开源云计算市场中，厂商、渠道伙伴与客户之间，归根结底是一种生态合作，这就要求三者之间能够形成默契的合作流程，但这需要一定的时间。

因为从渠道激活的角度看，开源云计算厂商所处的市场环境与一般的企业级分销市场不同，需要围绕行业垂直需求做详细的分工协调，比如由厂商提供核心产品与技术服务支撑，由渠道伙伴进行市场拓展，而用户则需要准确地表达出需求，在多方努力下，整体生态体系才能正常运行。

随着合作默契程度的逐步提升，最后也可能形成短平快的结果，但通常不呈显性。因为项目落地，只能让外界看到结果，但其中过程不常被彰显。渠道激活，是其中的关键辅助工作，比如利用渠道奖励政策作为促进各方团结的核心纽带，催化作用由此显现。

为满足新兴开源云计算迅速崛起后诞生的新市场需求，广泛协同行业内各角色，“短平快”地整合形成行业生态合力，不但能够帮助客户进行新基建项目建设，也能够让渠道伙伴快速掌握产品与解决方案部署和实施方法。

更重要的是，“短平快”地传导激活内容，也可以作为一种激活形式创新，倒逼开源厂商提高技术服务创新能力和解决方案孵化能力的传授效率，由此优化激活效果。

新基建需求正呈爆发式增长态势，这也对高质量、高效率的渠道激活带来新要求。

厚积薄发、稳扎稳打的渠道激活曾帮助开源云计算厂商打造了一个牢固的生态“地基”，而借助于创新型的、短平快的渠道激活方式，也会更加高效地推动产品、技术服务和解决方案深入融合到新基建业务体系之中，以实现提高新基建项目收益和增强核心竞争力。

借助渠道在新基建大势中立于不败之地

新基建大势下，企业级市场关系将更加复杂，蛋糕越显而易见，参与抢夺市场的角色越是各色各样。

映射在渠道激活过程中体现出的是，接受激活的渠道伙伴们在技术能力和市场拓展能力上参差不齐。越在复杂的情况下，就越需要渠道政策制定上实现公平、公正，要让激活内容满足渠道伙伴需求。

开源云计算厂商在激活过程中正通过贯彻统一的伙伴政策，采用多维度、立体式的激活内容宣导策略，致力于为渠道伙伴带来一致的激活体验，提升渠道伙伴技能获取效率，加强市场业绩转化。

因此，在激活过程中，提升地区渠道伙伴市场拓展能力，以及让地区的核心渠道伙伴深入了解开源云计算厂商企业业务的合作现状，以及相关合作伙伴政策就成为了主要内容之一。

新基建下，渠道生态建设当以聚合多方力量推动市场共赢为抓手。尤其是在面对垂直行业新基建项目领域时，更应当鼓励结伴而行。

首先，需要保持与行业标准制定者的频繁沟通；其次，应当协同行业商会、协会等组织平台，加强行业信息的交流共享，深入了解所在行业市场环境；最后，需要帮助渠道伙伴找到在该行业的差异化竞争优势，避免资源投资重复。

随着新基建市场规模不断扩大，开源云计算厂商在渠道伙伴生态打造方面也需要获得进一步加强。产品、解决方案也都需要获得进一步提升。当新基建在国内持续推进，由高效渠道激活带来的市场竞争优势将逐渐凸显。可以预见的是，越来越多的开源云计算厂商与渠道伙伴会将生态圈打造得越来越大，抢先吃到新基建头块蛋糕。

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