会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计16个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。

一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策，进行销售活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计16个环节：

会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。

引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约已提到席位限制，会为准顾客留一个席位，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售人员的名字，由专人将准顾客领到合适的座位上。（谁的客户谁引导）通常经验来说，客户的参与度越高，购买的可能性越大，成交周期越短。所以对于准确客户的席位布局来说，购买力及购买意愿均强的客户，我们会安排在靠前的位置，以便更多的互动和参与。我们也会提前将客户重点信息报给主持人或者主讲嘉宾，提前沟通请其特别留意。或抛出客户关注的相关联信息。（嘉宾感、Vip、连接感）

会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，提醒手机静音。会议中间，尽可能不做来回走动，干扰气场及信息传递。并且再次确认麦克风、音响、投影是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。开场时可做隐含销售重点信息铺垫，做首尾呼应，客户接收信息有一个过程，通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感，所以在开场之时就要做好一定的关键信息铺垫，避免在正式销售开始时，重新开始做铺垫和信息传达，堆积功课太多，不好做销售指令！但切记避免太多太露骨，会让客户进入自我保护状态，并开始关闭。反而不利于后面很多信息的递送和教育客户的工作。客户同时有猎奇心理，希望有满足一定的新奇。所以也可以抛出客户好奇的话题，让客户有期待，争取他尽可能多的敞开聆听时间。

2．推荐专家

对主讲嘉宾（或某领域意见领袖包装要得当），这个过程的重点很多都是嘉宾上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递，在主讲之时，能够多次提到我们的文化或者产品，成交客户是被教育的过程，简单讲，互相搭台，帮我们说话。站在台上便是焦点，人们都已养成从众心理，从小听习惯站在台上的人讲话，和使用过产品的和他们一样角色的老客户讲话。

在这个过程增加准客户对信息的接收程度和不断的增加信任度，最好是与我们的文化和产品有所结合，在此过程中不断扩大和引导客户购买期待的理念导入和客户教育。

3．情绪调动

包括两个方面：

（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励士气为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。感染现场氛围。

（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。所有的销售，尤其是高单价产品，客户购买的是感觉，在那一刹那愉悦的感受中签单。那一购买决定只在分秒中。所以幸福感的营造和愉悦的情绪感染是达成高单销售的重要功课。

4．游戏或活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来“破冰”，即打破彼此陌生的略单不安全感和距离感的场域。另是缓解顾客过程中的困倦感，集中客户注意力。因为通常人生理上能够集中精力的最好时间是40分钟，超过这个时间，就有可能出现分散注意力，怠倦等情况产生。所以建议每隔40分钟做一定的互动或情绪再调动。同时借此拉近与顾客的距离，以促进销售。

图：微会动平台 霸屏上墙互动产品 会议现场效果

5．主讲嘉宾分享

1，选择老师的过程中尽可能邀约

A其专业领域与我们文化相关联

B某领域意见领袖

C行业的卓越者

D 艺术及文化领域等。

2，在之前第“2”点提到的注意事项，借力的好机会。

3，合作共同创造的契机。从商业推动的角度，如果该专家能够成为我们的联盟智囊团或外围合作伙伴，很多内容及利益共享上，均有很多可能性。同时类似这样的专家，都已沉淀相应的客户资源，我们更可以透过资源整合合理善用。

6．产品讲解

由主持人借助专家所分享，结合实际，提出我们品牌的优势和高品质生活倡导。该环节要做好幸福生活的导引，成功的给客户图画感。

主持人要懂得借力和适度。同时掌控现场火候的能力也是非常重要的功夫。可借助投影等视觉听觉工具辅助呈现。

7．有奖问答

借此缓解，巧妙的搜集顾客关注的问题，和希望顾客记住的重点信息，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品和品牌的印象。并增加互动预热。

8．客户见证

这是会议中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售人员更有说服力。销售行业里面的ABC法则熟知，“客户一句话抵过我们讲100句。”

一般要求销售人员与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，主持人要配合发出我们文化中的“真实文化”。不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言客户为宜。

客户见证一定要做的漂亮，而每次客户见证之后都是切入销售的最好时机，这个时候客户已然明白我们的意图。最好现场见证，如果不然可通过录制好的直观视频等辅助工具来启发客户的视觉和听觉，增加信任度和购买决心。见证者需要是真实的人，真实的生活，尤其对于我们这种特性的文化和产品，

9．宣布喜讯

主持人的语言要重点放在其重要性和优惠政策的难得上。意图是促进销售，缩短客户做购买决定的时间。

10．互动咨询﹑连接

现场给予一小段时间休息，并宣布休息后还有会议内容。在休息时间进行专家互动，销售人员与准客户连接沟通，感知客户意向，进一步发出销售信息，深度感受客户需求或搜集阻碍客户购买的愿意。

同时针对非常理性的顾客，仅仅做这些是不够的，必要的时候借由上级或专业人士进行完整详细的沟通。所有数据和资料的详细阅读。对这类客户不要过于操控，允许并给予他一定的空间来协助他做购买决定和购买信心。

11．区分顾客专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行购买洽谈，即收单，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，另见详细区分阐述）导入我们的分系列主题小聚落，或导入短途旅行进入体验营销，深挖客户意愿，进行引导。在市场推动中，客户满足两个条件是我们能够最终可成交的客户：

1，有能力（购买实力）；

2，有意愿。（对我们的文化及品质认同）。当然a类客户中的理性客户也可导入体验营销。总之，市场及销售人员不变的精神是，一旦瞄准客户，未达到7次跟进，绝不能谈放弃。无论是会议现场成交，小聚落活动***，一对一面谈，短途旅行等体验营销现场感受。先后顺序可依照客户情况和跟进程度，所有的目标直指一个，就是成交！

12．销售产品

销售产品的过程要注意造势。

如将已经购买产品的顾客留住，并将他们购买例证，放在桌上显著位置，以制造场效。增加成交信心确认。

13．签订合同

对于陌生顾客销售，这是个重要的环节。需具体依照专业流程操作完成。异于传统销售方式的部分在于，到此时所有前期的铺垫及销售咨询等工作都已完

成。此时要做的就是继续保持客户对产品的信心和信任，直至打款完成。

14．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。

在这个环节中，对所有的顾客要一致对待。情绪保持，包括后续连接，是否有成交或购买意向，都呈现出我们的人文文化，

同时，如果你认准该客户的层面是你想要的，即使没有成交，该客户身边的圈层以及他能够讯息送达的客户群体，也会未来给你带来可能性。这个环节应该要求伙伴将顾客送至门外。

15．会后总结

总结的内容包括：

 通报业绩、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售伙伴，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和、批评为好。

会后营销

对已购买产品的客户一定要进行售后跟踪服务，售后客服的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，一旦客户产生购买，并代表认同文化，对于俱乐部而言，那么后续的很多产品都是首选推动对象。

做完以上三个步骤16个环节，只是销售以及客户深度关系建立的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……

新一轮会议营销开始！

会议营销的销售工作是循序渐进并滚动进行的，

通过以上三个步骤16个环节的运作和新的一轮销售重复运作，（当然过程中可根据实际情况做个性调整）

透过文化理念的客户教育，将会使顾客经历以下思维转变：

会前部分：陌生顾客、意向顾客、重点顾客

会中部分：观望顾客、带动顾客、购买顾客

会后部分：使用顾客、忠诚顾客、员工顾客

内容编辑：袁帅  会展业信息化、数字化领域专家，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人。51CTO PMP微认证3期学员。网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师，认证数据分析师，永洪数据科学研究院MVP（最具价值专家），中国电子商务协会认证：中国电子商务职业经理人，畅销书《互联网销售宝典》联合出品人之一。