然爸读书笔记（2014-2）----影响力

　　第一章：影响力的武器

　　动物可能会看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或者听到某种叫声久对自己的天敌呵护有加。动物的这种愚蠢机械反应在人类身上也有，在某个触发特征出现时，我们会不假思索的做出相应的反应，之所以会这样，是因为我们被难以察觉的影响力摆布了。

　　案例1：为什么无人问津的东西，价格乘以2，反而一抢而空？一套标准来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好，价格本身成了质量的触发特征。

　　案例2：为什么房地产上在售楼的时候，会先带顾客去看没人买的破房子？巧妙的利用对比原理，公司离着一两套标价虚高的垫底货，只是给顾客看看进行比较，然后公司真正要卖的房子就显得眼前一亮，更加合适了。

　　案例3：为什么汽车经销商在顾客掏钱买完汽车后，才会建议顾客买各种配件？对比原理，单独提出各个小选项，这些小项跟已经确定的大数目比起来微不足道。

　　第二章：互惠

　　互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单来说，就是他人对我们的某种行为，我们以类似的某种行为来加以回报。如果人家施恩与你，你就应该恩情以报，而不能不理不睬，于是，我们身边的这一个最有效的影响力武器，就被某些人利用了。互惠原理适用于强加的恩惠、可触发不对等的交换、互惠式让步，先提大要求后提小要求。

　　案例1：为什么精明的政客会让脸普通人都能看出愚蠢的“水门事件“发生？互惠式让步。

　　案例2：为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？亏欠感、忘恩负义的标签。

　　案例3：为什么超市总是喜欢提供”免费试吃“？亏欠感，免费试吃的巧妙在于，一是想让公众知道自己的产品，二同时也是一份礼物，能把互惠原理应用上。

　　第三章：承诺和一致

　　承诺和一致原理认为，一旦做出某个选择或者采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部压力的迫使，使得我们的言行保持一致。在这种压力下，我们会想法设法的以行动来证明自己先前的决定是正确的。言出必行、承诺是关键、写下了就是证据、众目睽睽、公开承诺、费尽周折获得的东西更为珍贵。

　　案例1：为什么保洁通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者不用后买该公司产品就有机会赢得大奖？征文比赛的目的是让尽量多的人写下对这一种产品的表白，为了获得奖品，参与者甘愿写文章，他们知道要想获胜，就得赞美产品，在神奇文字的推动下，他们真正相信了自己写下的东西。

　　案例2：为什么一些二手车经销商在收购旧车的时候，故意高估旧车的价格？抛低球，等决定做好后，再取消当初的甜头。

　　第四章：社会认同

　　社会认同原理认为，在判断何事为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是我们在特定情况下判断某一个行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们会断定这样做有道理的。在我们不确定的时候，我们很乐意对机体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同原理做出反应。

　　案例1：在遇到紧急情况，什么才是最有效的求救方式？旁观者不帮忙不是他们无情，是他们不确定。所以，紧急情况下，你需要做的是减少不确定性，让周围人注意你的状况，搞清楚自己的责任。

　　案例2：为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地方，自杀事件反而增多？这是社会认同原理的病体例证，这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

　　案例3：为什么圭亚那琼斯的910名教徒会集体自杀？不确定性，当人们不确定的时候，会根据他人行动来指导自己的心动。

　　第五章：喜好

　　我们更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。有些不认识的人，千方百计利用这条简单的原理，让我们顺从他的要求。

　　案例1：为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250w美元？友谊的压力。

　　案例2：在审讯嫌疑犯的过程中，为什么好警察，华警察的搭配方式最有效？合作。

　　案例3：为什么狂怒的球迷会在比赛输掉后杀死运动员和裁判员？关联。

　　第六章：权威

　　权威所具有的的力量影响我们的行为，即使具有独立思考能力的成年人也会服从权威的命令做出丧失理智的事情。权威高压的力量、服从权威人物的命令会有一些实际的好处、头衔、衣着、身份

　　案例1：为什么受过正规培训的护理人员毫不犹豫的执行来自医生明明漏洞百出的指示？顺从正统权威的命令。

　　案例2：为什么行骗高手可以换装作为一种行骗手段？制服的魔力。