思维模型锚定效应

本系列文章主要是分享思维模型，涉及各个领域，重在提升认知。先入为主，决策易偏。

1 锚定效应的应用

1.1 定价策略中的锚定效应

黑珍珠的定价策略：在 20 世纪 70 年代，黑珍珠被视为一种廉价的珠宝。然而，一家珠宝公司决定将黑珍珠定位为高端珠宝，并将其与钻石等昂贵宝石相媲美。他们在著名的拍卖会上以高价拍卖黑珍珠，成功地将其锚定在消费者心中的高端市场。结果，黑珍珠的价格迅速上涨，成为了一种昂贵的奢侈品。
星巴克的高价咖啡：星巴克以高价咖啡著称，他们通过将自己的产品与高品质和独特的体验相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为星巴克的咖啡具有更高的品质和独特的味道。
苹果的高端产品策略：苹果公司一直以高端产品著称，他们通过将自己的产品与高品质、创新和独特的设计相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为苹果的产品具有更高的品质和独特的功能。
奢侈品品牌的定价策略：奢侈品品牌通常以高价著称，他们通过将自己的产品与高品质、稀有性和独特性相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为奢侈品品牌的产品具有更高的价值和独特性。

通过将产品或服务与高品质、稀有性和独特性相联系，企业可以成功地将锚定在消费者心中，从而提高产品或服务的价值和价格。

1.2 谈判中巧用锚定效应的苹果公司

苹果公司与三星公司的专利诉讼案：2011 年，苹果公司起诉三星公司侵犯其专利。在庭审中，苹果公司提出了高额的赔偿金要求，这实际上是在设定一个“锚点”。三星公司在面对这个高额的赔偿金要求时，不得不重新评估自己的立场和策略。最终，双方达成了一项和解协议，三星公司向苹果公司支付了数十亿美元的赔偿金。

苹果公司通过提出高额的赔偿金要求，成功地将“锚点”设定在了一个较高的水平上。这使得三星公司在谈判中不得不重新评估自己的立场和策略，并最终支付了较高的赔偿金。锚定效应在这个案例中起到了重要的作用，使得苹果公司能够在谈判中获得更好的结果。

1.3 金融危机下被锚定的“雷曼兄弟”

2008 年金融危机期间的雷曼兄弟公司：在金融危机期间，雷曼兄弟公司是一家受到严重冲击的投资银行。当时，市场上的投资者普遍对金融机构的信心下降，导致雷曼兄弟公司的股票价格急剧下跌。然而，雷曼兄弟公司的管理层试图通过设定一个较高的股票价格作为“锚点”，来恢复市场对公司的信心。

他们通过向投资者宣传公司的财务状况和未来前景，试图将股票价格锚定在一个较高的水平上。然而，由于市场情况的恶化和投资者对金融机构的信心下降，这种策略最终失败，雷曼兄弟公司最终宣布破产。

雷曼兄弟公司试图通过设定一个较高的股票价格作为“锚点”，来恢复市场对公司的信心。然而，由于市场情况的恶化和投资者对金融机构的信心下降，这种策略最终失败，导致公司破产。锚定效应起到了一定的作用，使得投资者对雷曼兄弟公司的股票价格产生了过度依赖，从而影响了他们的决策。

1.4 谷歌招聘中的锚定效应

谷歌公司的招聘流程：谷歌公司是一家以创新和高科技著称的公司，他们在招聘流程中也应用了锚定效应。在招聘过程中，谷歌公司会向应聘者提供一个较高的薪酬范围作为“锚点”，这实际上是在设定一个较高的期望。

应聘者在面对这个较高的薪酬范围时，往往会根据这个“锚点”来评估自己的价值和期望薪酬。这使得应聘者在谈判薪酬时更倾向于接受较高的薪酬，而不是低于这个“锚点”的薪酬。

谷歌公司通过向应聘者提供一个较高的薪酬范围作为“锚点”，成功地将应聘者的期望薪酬锚定在一个较高的水平上。这使得谷歌公司能够吸引到更高水平的人才，并在薪酬谈判中获得更好的结果。

1.5 保险理赔案件中锚定效应的互怼

美国的一家法院在审理一起保险理赔案件时，涉及到对一名受伤工人的赔偿金额的确定。在庭审过程中，保险公司提出了一个较低的赔偿金额作为“锚点”，即 5,000 美元。然而，受伤工人的律师通过提供其他类似案件的赔偿金额作为参考，成功地将“锚点”提高到了 10,000 美元。

最终，法院判决保险公司向受伤工人支付 8,000 美元的赔偿金额，这比保险公司最初提出的赔偿金额高出了 3,000 美元。

这个案例中，保险公司通过提出一个较低的赔偿金额作为“锚点”，试图影响法院的判决。然而，受伤工人的律师通过提供其他类似案件的赔偿金额作为参考，成功地将“锚点”提高到了一个更高的水平。这使得法院在判决时更倾向于接受较高的赔偿金额，从而使受伤工人获得了更多的赔偿。

2 模型锚定效应

2.1 什么是锚定效应？

锚定效应是指人们在做出判断时，会受到之前接触到的信息的影响，这些信息可能会影响到他们的思考和决策。这种现象通常表现为人们在做决策时过分依赖之前的信息，而忽略了其他可能的信息和选项。

锚定效应的起源可以追溯到 1974 年，当时诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基进行了一项实验。他们让被试者猜测一个数字，然后随机给出一个较大或较小的数字作为“锚”，结果发现被试者的猜测往往会受到这个“锚”的影响。这个实验结果表明，人们在做决策时往往会受到之前接触到的信息的影响，这种现象被称为锚定效应。

锚定效应在很多领域都有应用，包括市场营销、金融、法律、医学等。例如，在市场营销中，商家可以通过提供一个较高的价格作为“锚”，来影响消费者对产品价值的判断，从而提高产品的销售价格。在金融领域，投资者可能会受到之前的投资回报率的影响，从而影响他们的投资决策。在法律领域，陪审团可能会受到之前的证据和证言的影响，从而影响他们的判决结果。

了解锚定效应的原理和应用可以帮助人们更好地做出决策，避免受到不必要的影响。