餐饮渠道年销4.2亿盒，光明look 30亿的极致大单品是如何策划的？

红酒代理业务下滑，从餐饮渠道主攻奶品类

雨帆食品集团，自2002年起是湖北地区红酒代理商，同时兼任光明乳业湖北荆州代理商。然而，到了2011年，由于市场变化和内部因素，红酒业务遭遇严重下滑。面对红酒业务的挑战，雨帆食品集团决定进行战略转型，主攻奶品类市场。

奶品类市场虽然竞争激烈，但流通渠道占据主导地位，而餐饮渠道尚存在巨大的发展空间。雨帆食品集团敏锐地捕捉到这一市场空白，并决定将其作为突破口。

为了在奶品类市场取得成功，雨帆食品集团必须构建差异化的竞争优势。经过深入研究，集团决定在餐饮渠道推出高端短保奶产品，以满足消费者对高品质、新鲜度的需求致胜。

在餐饮渠道打造，“短保鲜奶”极致产品力

与光明合作打造短保高端鲜奶

光明乳业作为中国乳制品行业的领军品牌，拥有广泛的消费者基础和强大的品牌影响力。雨帆食品通过与光明的战略合作，光明LOOK品牌得到了光明乳业的强大品牌背书，使得消费者在第一时间就对产品产生了信任和认可。

除了品牌背书外，光明乳业还为光明LOOK提供了全方位的技术支持和生产支持，能够为光明LOOK提供最新鲜、最优质的原材料和严格的生产标准。

光明LOOK的成功也离不开其独特的产品价值——短保鲜奶。

在竞争激烈的乳制品市场中，光明LOOK以“低温锁鲜 常温短保”为核心竞争力，在消费者认知中保质期短，添加剂就少，短保产品能够帮助建立新鲜和独特口感的认知。

从湖南餐饮渠道建立优势

极致产品力选对渠道很重要。

十月稻田选对了京东渠道，元气森林气泡水选对了便利店渠道，自由点益生菌卫生巾选对了抖音渠道......

在乳制品市场的激烈竞争中，雨帆食品集团明智地选择了湖南餐饮渠道作为突破口，从而建立起了显著的竞争优势。

在湖南，餐饮渠道相对于流通领域尚属空白，这为雨帆食品提供了难得的市场机遇。雨帆食品抓住这一时机，从消费者教育入手，逐步在餐饮赛道中深耕细作。

品牌发展初期只有聚焦在湖南一个领域，将产品和服务做到极致，一米宽的口子扎到万米深，通过不断的努力和创新，建立了自己的差异化优势。

在湖南样板市场取得成功后，雨帆食品于2016年6月进入江西市场，仅用了三个月时间就打开了销售局面。

随后，雨帆食品继续扩大市场版图，于2016年9月启动四川市场，10月启动重庆市场。这种由点及线、由线达面的扩张策略，使雨帆食品在全国范围内迅速建立了广泛的销售网络。

目前，光明LOOK作为雨帆食品的主打产品，已经覆盖全国25个省份。尽管光明LOOK在全国拥有1万名代理商，但雨帆食品的销售团队却非常精简，仅有20多位销售人员。无疑雨帆食品在渠道建设、市场推广和销售管理方面是高效和成功的。

随着渠道分层日益加剧，抓住一个两个核心渠道，并围绕它打造出极致产品力，就是大部分中小企业战略突围的关键。

顺应与日俱增的健康大趋势

在当前的餐饮市场中，雨帆食品观察到一种明显的行业趋势：鲜奶的销量正在年年攀升，而传统的白奶销量则逐年下跌。这一趋势背后，其实隐藏着消费者对于健康理念日益增强的追求。

在餐桌上，越来越多的消费者开始注重饮品的营养成分和蛋白质含量。相较于果汁饮料等含糖量较高的饮品，鲜奶因其丰富的营养成分和优质的蛋白质来源，受到了越来越多消费者的青睐。

经常喝光明LOOK的好处：

1、男士酒前养胃护肝；

2、女士喝零脂肪、养颜、助消化；

3、小孩助进营养、钙的吸收和增强抵抗力；

4、老人调节肠道、助消化。

所以，光明LOOK成功符合健康趋势是其中的关键。另外，他还能帮助企业提高利润，在餐饮渠道的饮品一般在10元左右，而光明LOOK远远超过了10元，在某些区域甚至可以达到25元。

试销战略：历时一年改变消费者认知

试销是改变消费者认知、建立品牌认知、增强品牌信任、塑造品牌形象以及收集市场反馈的战略工具，对打造品牌意义非凡。

在进军餐饮渠道销售乳制品之初，雨帆食品就意识到，这一领域的消费者并没有在用餐时饮用牛奶的习惯。为了打破这一固有观念，雨帆食品制定了一套独特的试销战略，旨在通过消费者教育来逐步改变他们的认知。

公司决定从常年免品活动入手，让消费者在品尝中体验光明LOOK的独特口感和营养价值。

这些活动让消费者在用餐时接触到牛奶，还通过现场宣传和讲解，强调了牛奶在餐饮中的重要作用，以及低温、短保所带来的新鲜口感和营养价值。

在长达一年的时间里，雨帆食品坚持不懈地推广这一战略。他们走进餐厅、酒店、咖啡馆等餐饮场所，与消费者面对面交流，让他们亲身体验光明LOOK的美味与营养。通过不断的试喝和宣传，当地消费者的认知就逐渐改变，光明LOOK开始在湖南市场崭露头角。

长销秘诀：因地制宜，满足不同口味需求

因地制宜战略是品牌在不同地区取得成功的重要因素之一。

通过深入了解当地市场、消费者需求和文化特点，品牌可以制定更具针对性和有效性的策略，从而赢得消费者的青睐并实现增长。

光明LOOK能够长销，一个关键成功因素就是公司能够根据不同地区的口味差异来调整产品的酸甜度，以满足当地消费者的需求。

广东、江浙等地的菜系以甜为主，因此雨帆食品在这些地区推出的乳制品会相应地增加一些酸味，以平衡口感，使产品更符合当地消费者的口味偏好。

而在川菜盛行的地区，由于川菜油腻、辛辣的特点，雨帆食品则注重产品的解油和解辣功能，让消费者在享受美食的同时，也能保持身体的舒适和健康。

除了针对不同地区的口味差异进行调整外，雨帆食品还针对不同人群进行功能性产品的开发。

例如，针对高端商务人群，公司推出了解酒酸奶饮品“酒前一刻”。这款饮品不仅具有解酒的功能，还能提供丰富的营养和口感，满足商务人士在应酬中的需求。

极致产品力，成就光明LOOK30亿大单品

雨帆食品集团的成功离不开极致产品力的打造。

起源于湖北荆州，2014年进军湖南，成为光明LOOK湖南省总代理，并逐步发展成为全国总代理和战略合作伙伴，共同运营光明LOOK品牌。

历经20余年的发展，雨帆食品已发展成为一家集销售、工厂、品牌、资本运营于一体的现代化大型综合食品企业，年销售破30亿，年销售超4.2亿盒。

过去，中国企业通常在某个天赐良机、某次灵感乍现、某次对手失策的基础上，成功打造出某款优势产品，但这不可长久。

企业要想长期拥有极致产品力，就不能依赖这些因素，唯一可持续的源泉是利用策划流程、工具和评价标准来打造极致产品力。

在餐饮渠道打造极致产品力的方式，值得任何中国品牌学习和借鉴。

产品改变世界，极致产品力改变品牌定位！